【正文】 不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起。（待續(xù)）五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機會一刻，開口簽單（事先準備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）六、實施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細，責任到人，按章辦事。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；⑥對方真的無這方面需求⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；③確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。三、準備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）行動一、和諧與客戶取得聯(lián)系①直接登門拜訪；②電話；③傳真；④Email。二、了解你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。拉贊助前期準備一、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。比如在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。并記錄他的觀點和看法。3． 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。2． 當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。聯(lián)系公司注意的小問題。6．通過朋友，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。備注一。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，從而得到提高。這里還涉及到積極反饋的問題。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。這是整個過程的關(guān)鍵。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。我只是想很冠冕地引開話題）。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。當然，前提是態(tài)度要誠懇。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。事后證實我的猜想。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調(diào)，也要因人而異。當然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話??這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作，即策劃書。（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關(guān)系贊助活動另論。如何說服？這是問題關(guān)鍵。一、策劃階段。大學拉贊助的技巧在我看來，拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。比如在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。技巧曾經(jīng)在大學時主持過類似活動，也取得成功，現(xiàn)告訴你點途徑，希望能用得上。一個優(yōu)秀的策劃人員一定不可貪心，他們會把構(gòu)想濃縮，即使有很好的方案，只要與主題無關(guān)，就會舍得刪除，留待下次再用。對一個善于思考的人來說，就某個問題產(chǎn)生很多的想法是個大優(yōu)點，但如果想把過多的想法都納入策劃之中，這是一個危險的陷阱?！?突出重點，勿面面俱到在策劃過程中，過分貪求是要不得的。更周到的策劃人員還往往準備第三套方案，萬一第一第二都通不過時，還可以利用最后一套來鞏固防線。首先把第一案提出，當反對意見出現(xiàn)時，你就可以馬上說：“事實上我也認為這有缺點，所以我就準備了第二套方案”。但從企業(yè)的實踐而言，在對策劃進行審查時，一定會有種種的意見出現(xiàn)，所以事先準備替代方案是明智的。對于同一個主題，同時做出兩個或三個策劃案也是可以的。對策劃實施應(yīng)注意之點及希望事項：策劃書是以實施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項，對這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來附在策劃書上。如有第二、第三備擇方案時，列出其概要：如果策劃不止一個(其實這是更加科學的態(tài)度和作法)，在策劃書也應(yīng)一并說明，以起到參考意義。對策劃中出現(xiàn)的短處、問題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報中一一列明，并寫出自己的想法。同時，費用與效果所表示出來的效率，或?qū)緝?nèi)外無形有形的效果等，也要說明清楚。至于費用計劃、人員計劃、作業(yè)計劃、對外委托部分，也都要編制成計劃書。策劃實施時之步驟說明以及計劃書(時間、人員、費用、操作等之計劃表)：對策劃的實施操作步驟、程序都應(yīng)做成計劃。不要單單用文字表示，可適當?shù)丶尤胍恍﹫D表。策劃內(nèi)容之詳細說明：這是說明策劃內(nèi)容的正文部分。因為時間、人員、費用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說無法充分作策劃。策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡要說明：要很技巧地把策劃目的、要點用簡短的幾行寫出，同時也把策劃的核心構(gòu)想或畫龍點睛之處明確地寫出。為方便起見，通常都以評審日或前三日為準。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫明所屬部門、職務(wù)、姓名。必須要清楚地寫出“1998年8月公司全體營銷人員第一期培訓策劃書”?！?策劃內(nèi)容要簡單明了而且具體 大學生拉贊助策劃書策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫出。第五篇：大學生拉贊助策劃書大學生拉贊助策劃書介紹我在學校里創(chuàng)建了演講協(xié)會，對策劃書了如指掌。要記?。哼m當?shù)纳釛壥侵匾牟邉澕夹g(shù)。若策劃書中的觀點和想法太多，就未免太過于熱鬧，這樣一來，到底哪個是策劃的焦點和主體、哪一個效果是最可期待的，就變得模糊不清了。貪求無厭表示一個策劃里面納入太多的構(gòu)想，變成目標過多?？傊?，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒，倒不如事先準備后備方案，使成功的概率大為提高。由于第二案已經(jīng)包含了對第一案的意見和批評，所以審查人員不得不贊成。有經(jīng)驗的策劃者會預(yù)測審查者可能提出的反對意見，或者他們的習慣，然后準備第二案、第三案。當然，有時策劃人員會過于自信，認為自己的工作是完美無缺的。★ 同時準備第二方案、第三方案【】當擬定策劃書時，并沒有硬性規(guī)定一定只能做一個策劃案。對此下節(jié)有詳細的說明。可供參考之策劃案、文獻、案例等：從說服的觀點來看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻上記載的成功案例拿來作為參考，合格的可能性就會增加。對本策劃問題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達到一百分是很困難的?！?要有效果與結(jié)果的預(yù)測策劃之期待效果、預(yù)測效果：對于該策劃實行之后所能期待之效果與預(yù)測可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴的根據(jù)來提出。這些實施程序、時間表(從準備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反省時間)等各項計劃都要附在計劃書里。這時尤其要考慮對方的理解力和習慣，千萬不要只站在自己的立場自導自演，不亦樂乎。表現(xiàn)方式要簡單明了，使評審的人一看一聽就很容易明白。當然，藉口和理由太多的話，會影響策劃的說服力和信賴性。策劃之經(jīng)過說明：策劃主題何以被提出，策劃活動何以會進行，又是經(jīng)過何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過都要加以交待。如果完成時間已久的話，可以寫為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評審日期，則印象較為深刻。策劃制作年月日：這是指編制完成時的日期。若是小組形式，就寫出小組的名稱、負責人、成員的姓名(包括所屬部門、職務(wù))。當然，也可以把名稱簡單寫為“公司第一期營銷培訓策劃書”，但一定要加上副標題：“于1998年8月以全體營銷人員為對象”。比如，“培訓策劃書”，僅僅這樣寫是不夠的。如果要更詳細地說明時，912就有必要加進去了。獨資或3/4以上的合資)六、表演節(jié)目：(自己定節(jié)目列表)七、宣傳效果：(在你們那里宣傳，有什么好出)必須單獨一頁打第八項八、經(jīng)費預(yù)算：(這項要注意：必須做到精確明了，要報大數(shù)，以免被壓價錢)*網(wǎng)上搜查：贊助書總提綱：一、活動背景二、活動內(nèi)容三、活動流程四、資金預(yù)算五、籌資計劃六、贊助回報七、效果預(yù)估*還是搜查：策劃名稱(策劃主題)策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)策劃制作年月日策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡要說明策劃之經(jīng)過說明策劃內(nèi)容之詳細說明策劃實施時之步驟說明以及計劃書(時間、人員、費用、操作等計劃表)策劃之期待效果、預(yù)測效果對本策劃問題癥結(jié)之想法可供參考之策劃案、文獻、案例等如有第二、第三備擇方案時，列出其概要對策劃實施應(yīng)注意之點及希望事項當項目內(nèi)容相對簡單時，有16各項就可以了