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正文內(nèi)容

銷售員心得(參考版)

2024-11-15 23:15本頁面
  

【正文】 。這些都是需要在實際的銷售工作中去獲得經(jīng)驗。如何拜訪客戶,是一個值得重視的問題。只有做好這些準(zhǔn)備工作后,我們才能底氣十足的去開展業(yè)務(wù)。認(rèn)識到銷售員做好銷售工作,并不是簡單的將公司產(chǎn)品賣出去,而是將整個營銷視為一個系統(tǒng)工程。“讓每一位際通人才有房有車有錢花,以此為樂!這句話真的讓我深受感動,備受鼓舞,我了解到,際通企業(yè),它存在的價值,并不僅僅是為了公司,更多的也是為了我們員工,“一份耕耘,一份收獲”流傳至今,這句話似乎也不是那么回事了。這些都是兼職所獲得的,相信它們都會是我的寶貴財富,為不久后我踏上社會奠定良好的基礎(chǔ)。所以,來到一個新環(huán)境,必須盡快同周圍的人混熟。當(dāng)我需要去廁所、去買飯,去打水,都需要其他店鋪的幫忙。來到伯內(nèi)諦,我發(fā)現(xiàn)店主店員同周圍其他店鋪的人混得很熟,這是非常重要的,俗話說得好:遠(yuǎn)親不如近鄰。作為兼職,我在伯內(nèi)諦學(xué)到的不僅僅是店鋪管理方面、銷售方面,還有很多很多。圣地廣百佳潤店銷售業(yè)績最高的李寧店店主說過“銷售時臉皮要厚。最后,不舍得買的顧客,我也要體諒他們,安慰他們。那么我該如何說服顧客呢?經(jīng)過分析,我認(rèn)為“這個鞋子質(zhì)量好,劃算。因為顧客想更深入地了解這個品牌,我們應(yīng)該滿足其需求,抓住機(jī)會推銷鞋子。顧客進(jìn)來就問“這個是什么牌子?”,在我回答了“這是伯內(nèi)諦,美國的牌子”之后,一部分顧客是說“沒聽過”,然后走掉;很小一部分顧客是看多兩眼,然后試鞋。當(dāng)然,我在銷售技巧方面也存在不足,比如回答某些問題的時候,我并沒有能夠給顧客想要的答復(fù),所以導(dǎo)致顧客流失。”然后目送顧客。我一直相信,顧客買鞋的同時,也是在肯定你的服務(wù)。因為試鞋只是一時興起,顧客被鞋子所吸引,必須趕快抓住時機(jī)售鞋。如果顧客盯著一雙鞋,就趕緊介紹其特性、價格方面,并加上一句:“喜歡可以試一試。首先,客人進(jìn)門時候,要全程微笑,站在門口或收銀處,做出歡迎的手勢,并喊聲“歡迎光臨,請隨便看一下”。銷售方面,在短短的20多天內(nèi),我領(lǐng)悟到很多東西。此外,打卡方面,必須嚴(yán)格執(zhí)行“來去打卡”,須有人監(jiān)督,不能有幫托行為,否則罰錢。因為可以迅速查找顧客鐘意鞋子還剩多少對,擺放情況。因為會出現(xiàn)代打卡現(xiàn)象,所以遲到早退成為常家飯。我在本店做兼職,因為款式不少,加上鞋盒擺放雜亂,雖然還是有章可循,但是在緊急情況,我也試過找不到鞋子。當(dāng)然,我也發(fā)現(xiàn),店鋪管理方面也存在某些不足。我們店的售后服務(wù)工作還不錯,只要顧客拿來保修,我們都會給他一個滿意的答復(fù),比如換新鞋。此外,售后服務(wù)很重要。有任何調(diào)貨、換貨、銷售困惑,分店只要聯(lián)系公司督導(dǎo)、經(jīng)理,便能很快得到答復(fù)。同時,公司店鋪交流到位。作為當(dāng)天上班人員,店員必須展現(xiàn)出店鋪的良好風(fēng)貌,積極反映問題以及互動。接著,公司也很注重店鋪管理。店鋪擺出來的鞋子都是一只,因此盜竊發(fā)生機(jī)率也低很多。接下來討論一下我對店鋪管理方面以及銷售方面的體會。店鋪是2面門的,中間有個玻璃櫥柜。XX姐采取一種自由放任的態(tài)度,對我并沒有管束很多,每當(dāng)我有任何疑問,她都耐心解答。剛接觸XX姐,覺得她是個善于體恤、理解他人的人。每天上晚班的人,在下班前,必須把當(dāng)天銷售情況匯報給督導(dǎo)。顧客就是上帝,必須為顧客的利益著想,讓他們享受皇帝的待遇,讓他們滿足。(4)如何開發(fā)票。一秒通是內(nèi)部電子銷售記錄機(jī)。(3)填寫銷售小票以及一秒通的使用。(2)接著是關(guān)于刷卡機(jī)的使用。早班時間:8:00—16:00 中班:12:00—20:00 晚班:14:30—22:,下班前須再打一次卡。XX姐(店主)向我介紹完該連鎖店狀況之后,又同我交待每日事項。剛來到伯內(nèi)諦,店主便熱情地和我介紹本店的情況。根據(jù)朋友介紹,我來到離家不遠(yuǎn)的伯內(nèi)諦連鎖專賣店XX分店做銷售。第五:學(xué)會和同事很好的相處,特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理,當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,這就不用多說了。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象,有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第二,正確的售樓心態(tài)(誠信是根本),不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的,多一些換位思考。所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。記錄客戶成交情況或未成交原因。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友;堅持不懈。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:項目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo);項目的位置、周邊環(huán)境;項目的平面布局,周邊的長寬;項目的戶型種類、分布;單套房型各功能間的開間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距;有關(guān)銷售文件的解釋;裝修標(biāo)準(zhǔn);配套設(shè)施;了解工程進(jìn)展;物業(yè)管理;價格、優(yōu)惠條件;羅列項目賣點(diǎn);每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤;房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料;產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房后相關(guān)費(fèi)用。每天堅持練習(xí)言、行、舉、止 我以前做置業(yè)顧問時,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習(xí),身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了。同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。因為,他的大腦會決定他的行動,改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。銷售到底什么是最重要的?答案其實很簡單也很沉重:觀念與態(tài)度。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn),期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)??蛻粝虏涣藳Q定的時候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān),客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音。這樣你才能找出解決問題的辦法。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。要滿足客戶也是一樣的道理。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。滿足客戶的精神需求 客戶的需要有時候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。我們經(jīng)??吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹,比如說,我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t90%以上的機(jī)率不會成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶,才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。當(dāng)客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因為,你根本不知道客戶需要的是什么。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也
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