【正文】 如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng)，不思進(jìn)取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長(zhǎng)期合作意愿，制造商應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來越高。（三）渠道成員的評(píng)價(jià)為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購(gòu)買往往是感性購(gòu)買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。只有建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。訓(xùn)，提高他們的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問題。協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級(jí)新客戶，獲取訂單。可見，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求。以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個(gè)重要環(huán)節(jié)?！懊膳！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力)、具備開發(fā)、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶。營(yíng)銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營(yíng)銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則：目標(biāo)市場(chǎng)原則。只有擁有高效的營(yíng)銷渠道才能做到這一點(diǎn)?？焖傧M(fèi)品營(yíng)銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵(lì)渠道成員、快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道分析 時(shí)間:2007年03月03日 作者:佚名 點(diǎn)擊: 2278 加入收藏從快速消費(fèi)品的購(gòu)買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對(duì)消費(fèi)的便利性要求較高；另外，易形成沖動(dòng)購(gòu)買，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢(shì)力，迅速攻占了當(dāng)?shù)馗鞔蟪小Ｍ瑫r(shí)，按照演練過多次的方案強(qiáng)行鋪市。a企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時(shí)沒有大的動(dòng)作，因?yàn)檫@時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈，自己知名度不夠，難度很高?！鲋辈辶闶埸c(diǎn)，渠道從底做起飲料是一類高購(gòu)買頻率、購(gòu)買地點(diǎn)隨機(jī)度高的產(chǎn)品。同時(shí)，在各考點(diǎn)的門口擺放上了產(chǎn)品展示臺(tái)，這一活動(dòng)引起h市各個(gè)媒體的關(guān)注，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)在當(dāng)晚頭條新聞中播出，并采訪a企業(yè)老總。就在這時(shí)候，a飲料的上市活動(dòng)展開了?！瓣P(guān)懷”這樣的品牌主張決定了這個(gè)飲料的主要購(gòu)買者和主要使用者是分離的，因?yàn)?，關(guān)懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標(biāo)榜的。a企業(yè)實(shí)力并不強(qiáng)，品牌形象也無法和全國(guó)性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費(fèi)用，意味著極高的風(fēng)險(xiǎn)。拉動(dòng)他們的購(gòu)買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時(shí)尚流行的風(fēng)氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費(fèi)?？陀^地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點(diǎn)（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，沒有傳達(dá)消費(fèi)者利益點(diǎn)；能夠有效地拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離，但是，功能訴求很難產(chǎn)生共鳴；核心訴求點(diǎn)延展性不夠，很難形成品牌延續(xù)。促銷活動(dòng)經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，是否如愿以償，實(shí)現(xiàn)預(yù)期使命。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買贈(zèng)活動(dòng)、小姐現(xiàn)場(chǎng)促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長(zhǎng)可短。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。三、活動(dòng)時(shí)間2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00四、活動(dòng)地點(diǎn)第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家樂福、三好街、（華聯(lián)）五、活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)促銷，以表演和游戲互動(dòng)輔助促銷六、活動(dòng)流程舞蹈表演游戲（1）套圈：購(gòu)買1瓶?jī)?yōu)益c，即可套圈2次，套中獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送（獎(jiǎng)品：？）互動(dòng)（1）主持人介紹優(yōu)益c產(chǎn)品派發(fā)優(yōu)益c塑料直板扇七、人員安排每場(chǎng)活動(dòng)：主持人：1人促銷員：4人舞蹈演員：3—4人套圈游戲負(fù)責(zé)人：1人“情人心、優(yōu)益c”拍照負(fù)責(zé)人：1人音響師：1人現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：1人八、前期準(zhǔn)備招聘促銷員，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)招聘表演團(tuán)隊(duì)和主持人，主持人對(duì)優(yōu)益c產(chǎn)品進(jìn)行先行了解物品準(zhǔn)備：九、執(zhí)行要求促銷員和主持人對(duì)優(yōu)益c產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，可以對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)提問進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品解答活動(dòng)場(chǎng)地布置所有工作在10:15前結(jié)束當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束，活動(dòng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)當(dāng)天各項(xiàng)結(jié)算工作，并安排第二天工作任務(wù)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀況由活動(dòng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)處理十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算補(bǔ)充篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營(yíng)銷攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動(dòng)骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性。如果某一渠道成員的績(jī)效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì)；若渠道成員的績(jī)效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績(jī)效低的原因，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購(gòu)買往往是感性購(gòu)買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。級(jí)差價(jià)格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。中國(guó)流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場(chǎng)開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開發(fā)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的，而對(duì)快速消費(fèi)品來說，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷效果指標(biāo)，高的市場(chǎng)占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費(fèi)者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會(huì)很困難。通常采用以下幾種方式：．對(duì)經(jīng)銷商日常工