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紅酒銷售渠道(參考版)

2024-10-29 06:02本頁面
  

【正文】 。業(yè)務(wù)員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋,反饋信息由我進行統(tǒng)一的整理,主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式,進行目標客戶的存檔,在后續(xù)工作的安排中方便我對業(yè)務(wù)員技巧以及營銷方向上的指導(dǎo)以及對經(jīng)銷商授信額度、市場管理等等的綜合考評。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案(拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等)。信息反饋:時刻注意搜集各種信息,并不斷豐富完善客戶檔案。有計劃有目的的進行二次、三次甚至多次的拜訪,對業(yè)務(wù)員的日程安排跟主攻客戶做一個綜合的規(guī)劃。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求,而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求。n(need):對方是否對我們的產(chǎn)品有所需要,如果對方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動也無效。事先要了解對方的經(jīng)濟實力,不要貿(mào)然行動 a(authority):即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán),如果沒有決定權(quán),最終你將是白費口舌。經(jīng)銷商分類在訪問過程中的經(jīng)銷商分類;根據(jù)調(diào)研經(jīng)銷商公司的渠道、規(guī)模、資金、實力進行綜合考評,根據(jù)以上信息排列出經(jīng)銷商的等級,等級分為: 1級:在區(qū)域內(nèi)排名1~3名,綜合實力強,有實力做通整個分配區(qū)域的經(jīng)銷商;(優(yōu)先談判,區(qū)域內(nèi)選擇一家)2級:在區(qū)域內(nèi)排名4~8名,綜合實力比1級稍弱,還不具備完全做通分配區(qū)域的經(jīng)銷商;(1級經(jīng)銷商未談成的情況下再進行談判,區(qū)域內(nèi)選擇兩家)3級:在區(qū)域內(nèi)排名9~15名,屬于小型酒類貿(mào)易公司,不具備大型分銷、團購能力,渠道較弱的經(jīng)銷商;(3級經(jīng)銷商可以共同經(jīng)營一個區(qū)域)在進行走訪過程中經(jīng)銷商可以分成a、b、c、d四類; a類客戶:最近交易的可能性最大; b類客戶:有交易的可能性; c類客戶:依現(xiàn)狀尚難判斷; d類客戶:暫時沒有交易的可能性。五、區(qū)域人員劃分與任務(wù)指標見附表1六、展開市場運作以上市場調(diào)研、人員培訓、競品分析、經(jīng)銷商利益分配跟區(qū)域人員劃分的基本完成以后就可以進行實際的市場運作了。為防止銷售部門弄虛作假,公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查,確保評分結(jié)果的準確性、真實性,做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經(jīng)銷商。因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小,經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風險,廠家是不會考慮的。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定,并以文字形式填寫在合同文本上。(三)專賣獎勵:是經(jīng)銷商在合同期內(nèi),在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品,在合同結(jié)束后,廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量,市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。(二)年扣和獎勵:是對經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。且百事可樂公司在每季度末,派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓指導(dǎo),幫助落實下一季度銷售量及實施辦法,增強相互之間的信任,兌現(xiàn)相互之間的承諾。視具體情況我們還可以進行暗返的政策作為參考,下面舉一個案例:案例:百事可樂的返利政策百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細分為五個部分:年扣、季度獎勵、獎勵、專賣獎勵和下支持獎勵,除年扣為“明返”外(在合同上明確規(guī)定為1%),其余四項獎勵為“暗返”,事前無約定的執(zhí)行標準,事后才告之經(jīng)銷商??傮w舉例:比如,我們的返利政策是這樣的:經(jīng)銷商為我們的高級代理,返利4%;經(jīng)銷商完全按我公司的價格制度執(zhí)行,返利2%;經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售,%;經(jīng)銷商超額完成了我公司制定的銷售任務(wù),返利5%。銷售業(yè)績返利銷售業(yè)績返利是指經(jīng)銷商已賣到消費者手中產(chǎn)品的總額返利,不算尚未售出的產(chǎn)品。渠道保護返利渠道保護返利顧名思義就是,只要經(jīng)銷商沒有竄貨行為,我們就給予這樣的返利,返利額度可以較小。丙酒窖在我公司一次性進了50萬的貨,成為了我們的高級會員,我們今后按進貨量的4%進行返利。例:甲商貿(mào)公司在我公司一次性進了10萬元的貨,成為了我們的初級會員,我們今后按進貨量的1%進行返利。若處理不當,可能會發(fā)生市場相互竄貨、經(jīng)銷商惡意競爭等,導(dǎo)致市場價格殺低,隨后崩盤。競品分析及通路滲透主要對市場上同類產(chǎn)品進行具體的分析,并且對競品通路的優(yōu)秀經(jīng)銷商進行整理統(tǒng)計,總結(jié)出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢后,再對這部分經(jīng)銷商的滲透,爭取能得到這樣成熟的競品經(jīng)銷商是我們的最有效的營銷捷徑。三、競品分析競品調(diào)研 目的:a、了解競品通路中的優(yōu)秀經(jīng)銷商信息; b、通過競品銷售模式來完善我們的銷售模式; c、為了解更多的競品資料打開缺口; d、為與經(jīng)銷商溝通打下信息基礎(chǔ)。企業(yè)文化培訓企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)做大做強的保證,也是一項系統(tǒng)工程,是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個競爭法寶,這是一個長期的培訓,主要是從心理上進行引導(dǎo),要把公司的最高目標跟員工的最高目標結(jié)合起來,形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力、向心力。紅酒銷售方法與技巧對業(yè)務(wù)員的銷售方法跟技巧進行系統(tǒng)的培訓,比如銷售前的準備與計劃、初步接觸技巧、說服技巧等,包括進行時間管理培訓以及銷售人員整體素質(zhì)的培訓等。二、人員業(yè)務(wù)培訓人員的培訓是銷售行業(yè)必須進行的一個過程,首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產(chǎn)品、對公司的經(jīng)營模式認同以及對公司的企業(yè)文化的了解,才有可能使我們公司立足于長遠。消費者調(diào)研主要是調(diào)研經(jīng)銷商渠道面對的消費人群,這樣有利于我們與經(jīng)銷商的談判。消費者調(diào)研在可了解的范圍內(nèi)進行消費者的初步調(diào)研,搜集消費者信息,并且針對經(jīng)銷商的二、三級渠道消費人群進行分析統(tǒng)計,通過經(jīng)銷商的渠道消費人群制定出與經(jīng)銷商的最佳談判方向。同時也使我們的區(qū)域銷售人員對陜西整體市場分布有一個詳細直觀的了解。我希望我們大家在這個平臺上能有所成就并且能與酒行業(yè)共同成長。最后雖然我對這個項目充滿信心。最后是不斷完善銷售制度,盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿(mào)易型公司的靈魂,同時銷售管理又是一個難題,因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態(tài),管理層無法監(jiān)督,所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃,制訂出月計劃、周計劃,將任務(wù)落實到人頭,要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話,銷售總監(jiān)進行線下跟進,每周見不少于6—10個客戶,每月不少于見20—40個客戶,我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析,一個月必須做一次市場銷售總結(jié),制定出下一個月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭,同時糾正工作中的偏差,查找原因,調(diào)整工作方法,尋找突破口,為下一步的市場開發(fā)做好準備。制定此表格的目的是拜訪新客戶時,要有針對性的了解對方的基本情況,做好記錄以備以后跟進,見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術(shù),提高促成的概率。力爭在短時間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓工作,包括葡萄酒的專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗等,之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量,做好客戶客情的管理。一切的銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員。前期準備工作,公司的圖冊(公司的簡介,主要產(chǎn)品的圖解)必須要做,建議中檔以上的標準。6這三個月的重中之重是建立一些可以合作的咖啡廳,進行小型主題品酒會的推廣,最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊放在相關(guān)的合作店,因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉(zhuǎn)換,轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場轉(zhuǎn)換,第二淘寶天貓店轉(zhuǎn)換,在淘寶天貓上支付的也有不少會要求自提的,所以所有的合作咖啡廳最好能夠在河南不同的區(qū)域。七,怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)答:我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會是樹立品牌的利器,當下:口碑廣告才是最好、最有效的廣告。我們相信,企業(yè)品牌形象的推廣,可以以紅酒文化營銷為契機,我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動:通過舉辦紅酒會(如合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出現(xiàn))——以酒會友,將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標客戶嘉賓來體驗,與紅酒相約,隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會,讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒,還可以結(jié)交朋友,同時也能進一步了解我方與合作企業(yè),加強互動溝通,促進合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升,讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡,品牌效應(yīng)與市場效益雙收。五,購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))答:我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。三,怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)四,怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)答:紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強的一種商品,所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的,這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會,試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐,拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩,輕輕搖曳,品味頂級紅酒,享受特色美食,聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識,傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談,每一口酒的芬芳,每一眼的凝視,每一耳的傾聽,盡情感受歡樂,沉醉其中,體味一絲浪漫的情趣,重溫一段悠悠的情懷。無論個人或是企業(yè)也一樣,它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位,一種標桿。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單,它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。第二,國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大,對渠道有較大返利,并經(jīng)常會推出各類活動,如招行與中糧就經(jīng)常合作,對高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。從而做到,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。紅酒銷售工作計劃(二)努力學習,提高業(yè)務(wù)水品其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。(轉(zhuǎn)載于:紅酒銷售工作計劃)3)充當公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。五、日常管理:作為一名省級主管,日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手: 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作,親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度,提升其市場銷量。同樣,此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。而我們對“xx紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。為了擴大報紙宣傳的效果,可舉行“看報紙廣告,回答問題,禮品奉送”活動。5)在報紙宣傳上把握兩點:a、先以“硬”性廣告為主,重點宣傳“xx紅”是一種創(chuàng)新的酒,讓受眾知曉“xx紅”。3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘o嬍沉晳T,應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進行宣傳。引導(dǎo)的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。1)在廣告宣傳上應(yīng)以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點,針對目標消費群進行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費資源。5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作,對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢?三、廣告宣傳。3)在終端網(wǎng)點建設(shè)上,初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主,根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則。二、通路終端建設(shè)。c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點,并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性。財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定。選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作:適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,在具備了基本條件后,關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度,即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略,企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。紅酒銷售工作計劃(一)一、業(yè)務(wù)員的配備: ,招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓展,薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴?、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商,進行支付。篇三:紅酒銷售工作計劃紅酒銷售工作計劃近些年紅酒銷售占酒類銷售的份額逐年提高,把握住紅酒消費市場是十分關(guān)鍵的。第三階段:團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分,公司制定月度培訓計劃,培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo),銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析,增加團隊凝聚力。第二階段:團隊管理,每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主,由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用,亂用不僅造成公司資源浪費,而且會影響到團隊的成長與凝聚力。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚,那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化,那么一個好的銷售團隊更是必不可少,傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭,而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用,擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。主要思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢,突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。六
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