【正文】 如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。3．人員及組織結構有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。amp?？湛谠S諾，只能得意于一時。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。”二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容1．計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點：6．出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕??？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。見后再逐條推敲。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。一定要討論如下幾個杠桿：毛利和凈利盈利能力和持久性固定的、可變的和半可變的成本達到收支平衡所需的月數(shù)達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財務預測包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為報表同一時期的估價現(xiàn)金流分析突出成本控制系統(tǒng)十、假定公司能夠提供的利益這是你的“賣點”，包括總體的資金需求在這一輪融資中你需要的是哪一級你如何使用這些資金投資人可以得到的回報你還可以討論可能的投資人退出策略注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容,應當注明來源,如是假定要說明假定的理由分析。nbsp。一定要闡釋以下問題：顧客市場容量和趨勢競爭和各自的競爭優(yōu)勢估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題營銷計劃（定價和分銷；廣告和提升）規(guī)劃和開發(fā)計劃（開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風險）制造和操作計劃（操作周期；設備和改進）五、總體進度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要事件收入收支平衡點和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資六、關鍵的風險、問題和假定創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實說明你將如何應付風險和問題（緊急計劃）在眼光的務實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡七、管理團隊介紹公司的管理團隊個人情況（如經(jīng)歷﹑個性﹑優(yōu)缺點）。包括：本項目的簡單描述（亦即“電梯間陳詞”）機會概述目標市場的描述和預測競爭優(yōu)勢經(jīng)濟狀況和盈利能力預測團隊概述提供的利益二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力公司概述應包括詳細的產(chǎn)品/服務描述以及它如何滿足一個關鍵的顧客需求。從總體來看，寫商業(yè)計劃的幾條原則是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴肅性和項目的可行性；太冗長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要清晰而務實地闡述下列問題：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司，把握機遇的進程；所需要的資源；風險和預期回報；對你采取的行動的建議。商業(yè)計劃書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書十分重要。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關系和技術這類服務。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹慎。10．籌資需要。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行計劃中的風險。舉個主機托管的例子，在建立財務模型時，首先問交易量是多少，每一個服務器的交易是多少，每個服務器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務器的定價是多少等。這一部分怎么強調(diào)也不為過。因此你應該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應付這些挑戰(zhàn)。7．學習途徑。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發(fā)展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權的薪酬。風險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。而他們訂的服務價格是按交易總額取其中1%為收入，%的話，是無法盈利的。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。你如何將這些產(chǎn)品和服務遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比較可信的。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。4．市場和行業(yè)。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。此外，你是不是這個技術領域里唯一的掌握者，或是這個技術領域里較早推出這種技術的人，并獲得了一種專利。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。你的產(chǎn)品和服務是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學院學生制定的商業(yè)計劃。3．你的想法。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。這一部分不需要展開，只要建立一個結構框架，1～2頁篇幅就可以了。1．綱要。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問題，因為投資者會提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處。如果出現(xiàn)了沖突的話，就會對你的計劃書感到懷疑。你列出的數(shù)據(jù)和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。技術確實重要，但我們更關心這些計劃能為客戶創(chuàng)造多少價值，所以一定要把計劃寫得通俗易懂。4．通俗易懂。3．觀點要客觀。在這份長達12頁的計劃書中，作者連篇累牘地列出了許多事實和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟發(fā)展狀況，但最后也沒有明確說出他的觀點、他的點子是什么。最近，我讀了一份商業(yè)計劃。商業(yè)計劃不僅說服投資者，對客戶、供應商和雇員都應具有指導作用。但這并不是說只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應在計劃中確定目標和里程碑，以指導未來的工作。商業(yè)計劃不是一個簡單的計劃，它是指導企業(yè)運行的一個管理工具。商業(yè)計劃不是一個簡單的計劃，它是指導企業(yè)運行的一個管理工具。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應，要根據(jù)不同風險制定出不同的方案。9．機會及風險。財務計劃并不僅限于財務方面，還包括許多重要內(nèi)容。8．五年財務計劃。amp。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。實際上，其中一個人是技術方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。6．管理隊伍。某個商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷商建立電子商務平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。在這里，最重要的是如何制定價格。在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？5．市場營銷。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結果非常成功。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市常因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發(fā)展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和服務才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。他們的目標市場是為美國醫(yī)學院的學生提供尋呼機和一些技術類產(chǎn)品。這是計劃中最重要的一部分。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。2．公司概要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。7．你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。4．你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領會。3．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。2．你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃書的假設相一致。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市常著眼于一項新技術或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。6