【正文】 韓亞整形美容醫(yī)院二O一二年四月二十日。第三大點(diǎn)第6條，不達(dá)目標(biāo)者，每少一家從月總收入中扣除200元，每多開(kāi)發(fā)一家獎(jiǎng)勵(lì)200元。業(yè)務(wù)人員收款需在當(dāng)日上交財(cái)務(wù)或者醫(yī)生，特殊情況請(qǐng)示財(cái)務(wù)部門，違者按收款總金額的1‰罰款。以做模板或顧客出單為標(biāo)準(zhǔn)，試用期業(yè)務(wù)人員每月至少開(kāi)發(fā)出2家店；正式員工每月至少開(kāi)發(fā)出4家店。二、工作的流程找到目標(biāo)客戶，并與其達(dá)成初步協(xié)議；向部門申請(qǐng)協(xié)助，并敲定合作，簽合作協(xié)議，并確定培訓(xùn)的時(shí)間；向合作伙伴提供公司相關(guān)的宣傳資料，如宣傳冊(cè)、展架、授權(quán)牌等；協(xié)助培訓(xùn)講師和老板娘確定模板，并收款開(kāi)收據(jù)，款項(xiàng)上交財(cái)務(wù)，模板沒(méi)收到錢，由業(yè)務(wù)人員墊付；有顧客出單，第一時(shí)間通知部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理安排咨詢師和操作人員；協(xié)助收款上交醫(yī)生或財(cái)務(wù)。如果你跟小額的做生意而他沒(méi)有增殖稅發(fā)票，那你只好想辦法去買增殖稅發(fā)票，或者讓他想辦法搞來(lái)增票，否則你沒(méi)法出口，也無(wú)法退稅。一般納稅人公司開(kāi)具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票，而小額的好象是6%，木有增殖稅發(fā)票。你跟工廠買了1000圓的貨，在報(bào)關(guān)，貨運(yùn)等等環(huán)節(jié)又產(chǎn)生200圓的費(fèi)用，你以1200圓的價(jià)格賣給老外，那等于沒(méi)賺錢，哈哈，你還是賺錢滴~~~看看這退稅多重要.（小提示）不是所有的公司/工廠都有增殖稅發(fā)票滴。比如你跟工廠訂貨1000圓，工廠開(kāi)給你的增殖稅發(fā)票上，含稅價(jià)就是1000圓，【1000247。比如服裝業(yè)退稅基本是13%......怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。外貿(mào)公司在和老外簽好合同之后，就要采購(gòu)或落實(shí)工廠生產(chǎn)貨物，你要付錢給工廠，工廠就要開(kāi)增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。四、退稅。對(duì)于剛開(kāi)始做外貿(mào)的人，你一定要向貨代問(wèn)清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，費(fèi)用是多少等等，做到心中有數(shù)，它直接影響到你的報(bào)價(jià)。它可以做不少事情呢。三、運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)那么運(yùn)雜費(fèi)有多少呢？這就要去向貨代（貨物運(yùn)輸代理公司）咨詢了。在CIF條款中，租船訂艙和保險(xiǎn)是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責(zé)任。因?yàn)樨浳锏念悇e和交貨地點(diǎn)不同。CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)。CNF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)。在這種條件下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費(fèi)。即在中國(guó)的碼頭交貨?，F(xiàn)在的美金對(duì)人民幣的牌價(jià)是：。利潤(rùn)就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國(guó)稅局的退稅。以一單服裝為例，貨物的成本就是采購(gòu)服裝的價(jià)錢(如果是讓工廠生產(chǎn)的話，就是采購(gòu)面輔料的費(fèi)用+付給工廠的加工費(fèi)用)。國(guó)內(nèi)有的高級(jí)人士穿著實(shí)在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個(gè)做派就更不談了，沒(méi)品，老土！小提示 C去歐洲參加專業(yè)展會(huì)要精心準(zhǔn)備，一個(gè)好的展臺(tái)，一份好的小冊(cè)子，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。雖然他們嘴上從來(lái)不說(shuō)，卻會(huì)把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來(lái)。小提示 B跟中國(guó)人一樣，老外也看重著裝，對(duì)于去歐洲參加展會(huì)的外貿(mào)人士來(lái)說(shuō)一定要注意。展會(huì)就比較直觀了，國(guó)內(nèi)的有廣東的廣交會(huì)，就服裝而言，有法國(guó)（TEXWORLD）、德國(guó)（CPD）有兩大著名的展會(huì)，僅在德國(guó)還有Fashion Look、HerrenModeWoche、Hamburg、Sindefingen....若是有老外前來(lái)詢盤，你就可以跟老外當(dāng)面外討價(jià)還價(jià)了，這就是要報(bào)價(jià)了（ＰＳ：這里就強(qiáng)調(diào)你的英語(yǔ)了！呵呵～）小提示 A尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復(fù)，那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣?，比如說(shuō)你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)寫，那將是被認(rèn)為你在了解歐洲，是“courtoisie”（禮節(jié)）。還有其它找客人的辦法。二，參加展會(huì)，攬生意。平等的風(fēng)格旨在強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。銷售人員在與客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須記住最正確的溝通并不是一味的去滿足客戶的需求，而是兼顧客戶的利益和公司的利益，解決核心問(wèn)題，到達(dá)雙贏。對(duì)于面談中的銷售人員來(lái)說(shuō)，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對(duì)峙，而傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，好處有三：首先，新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變量因素；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解對(duì)方怒氣，第三，聆聽(tīng)意味著你就沒(méi)有作出讓步。方法：1當(dāng)客戶攻擊你時(shí)，冷靜的聆聽(tīng)時(shí)最正確對(duì)策。當(dāng)客戶在說(shuō)“黑〞時(shí)，你千萬(wàn)別說(shuō)“白〞，即便你確信客戶錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。你的長(zhǎng)篇大論無(wú)非試圖說(shuō)明客戶的愚蠢，這在無(wú)意中就激怒了客戶。第一種錯(cuò)誤就是喋喋不休?？梢?jiàn)，銷售人員在面對(duì)這種貪婪的客戶時(shí)，要敢于和藹于說(shuō)不。要么成交，要么一拍兩散，兩者都不可取。比方，你有一個(gè)好不容易才得到的客戶，就在簽約前，他提出非常過(guò)分的要求，讓人覺(jué)得不可理喻。過(guò)分阻止客戶，客戶會(huì)覺(jué)得你不通情達(dá)理，強(qiáng)人所難，這樣反而不好。?b?可以像朋友一樣，給他分析現(xiàn)在購(gòu)產(chǎn)品的諸多好處，還可以借助成交客戶的實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)格的合理性，堅(jiān)決客戶的購(gòu)置信念。在持幣待購(gòu)的客戶表現(xiàn)出觀望選擇的態(tài)度的時(shí)刻，銷售人員這樣對(duì)待他們效果最好:態(tài)度要不卑不亢，傳遞出我們的產(chǎn)品不愁賣的信息。?c?根據(jù)客戶的性格，欣賞品味設(shè)計(jì)話術(shù)，挖掘客戶的內(nèi)在需求，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特點(diǎn)。當(dāng)銷售人員看出客戶持觀望態(tài)度后，可以采取以下措施確保交易成功：?a采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產(chǎn)品，讓他沒(méi)有太多的選擇余地，這種強(qiáng)制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂(lè)意接受為度?！?〕客戶有較大的選擇余地和空間，即銷售人員面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。D當(dāng)客戶持觀望態(tài)度的時(shí)刻銷售人員在與客戶面談時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)商品持觀望選擇態(tài)度，此時(shí)只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否那么就是客戶流失，或者花費(fèi)更多人，財(cái)、物和時(shí)間來(lái)給進(jìn)客戶，那么銷售人員在這個(gè)時(shí)刻該如何突圍呢？醫(yī)生治病講究“對(duì)癥下藥〞。但效勞很容易流于形式化和外表化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對(duì)產(chǎn)品效勞引起不滿，因此，銷售人員避重就輕的作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好采用揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式，讓客戶對(duì)產(chǎn)品重新作出評(píng)價(jià)，否那么就只能放棄。銷售人員不干了，售后效勞沒(méi)人做了，對(duì)于這種不滿，銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)候，要先緩和客戶的情緒，然受在日后工作中，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明在自己是一個(gè)實(shí)事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。