20xx啤酒業(yè)務員個人總結(參考版)
2024-10-10 14:11本頁面
【正文】 一次性進貨獎勵是為了提高終端的庫存量。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。關鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化布置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。關鍵人客情等級標準為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說 促銷標準促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準。4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。庫存標準無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量經(jīng)銷商的配送周期。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80％。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100％，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經(jīng)營者對競品進行屏蔽。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎勵。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。個性化協(xié)議推進：通過跟終端經(jīng)營者充分
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