【正文】 2020 年 [09]王茁，顧潔．三位一體的商務(wù)智能（ BI） —— 管 [10]馮英建《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》 [M] 清華大學(xué)出版社， [11]曹建《 電子商務(wù)網(wǎng)上經(jīng)營》 [M] 電子科技大學(xué)出版社， 2020 [12]]姚國章《電子商務(wù)與企業(yè)管理》 [M] 北京大學(xué)出版社， [13]劉翼生《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》 [M] 清華大學(xué)出版社， 1998 [14][美 ]羅伯特 .布德瑞《企業(yè)研究院》 [J] 中信出版社， [15]王炬香《基于電子商務(wù)的供應(yīng)鏈管理》 [M] 制造業(yè)自動化， [16]孫志宏《網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》 [M]北京人民郵電出版社 , 2020 年 02 月： 97－ 114. [17]萊曼 ， 溫納 著， 王永貴 譯：《 營銷學(xué)精選教材譯叢 — 營銷策劃分析》 ， [18]王淑雨 ,聞傳政 ,楊洪軍《企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略》 [J]經(jīng)濟(jì)論壇， 2020(08) [19]葉萬春 ， 葉敏 編著：《營銷策劃》（第 2 版）， 清華大學(xué)出版社 ， 月 [20]孟韜 編著：《市場營銷策劃》（第二版）， 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社有限責(zé)任公司 ，[21]司愛麗《 10 萬元網(wǎng)絡(luò)營銷策略》 [J]電子商務(wù)世界， 2020(02) [22]張昊民 編著：《 營銷策劃》（第 2版） ， 電子工業(yè)出版社 ， 。2020 年 [05]黃京華．電子商務(wù)教程［Ｍ］．北京：清華大學(xué)出版社， 1999 [06]陶篤純．網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目治理［Ｍ］．北京：人民郵電出版社， 2020 [07]夏林冬．會計(jì)學(xué)［Ｍ］．北京：清華大學(xué)出版社， 2020 [08]馬驪 。我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略探析 [D]。 最后，感謝所有關(guān)心我、支持我和幫助過我的同學(xué)、朋友、老師 。 毛利 老師對學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)研究方法、敏銳的學(xué)術(shù)洞察力、勤勉的工作作風(fēng)以及勇于創(chuàng)新、勇于開拓的精神是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣。 本 論 文 的撰寫 是在 指導(dǎo)教 師 毛利 的悉心指導(dǎo)下完成的。 31 致 謝 從畢業(yè)論文的構(gòu)思到現(xiàn)在論文的成型提交，每一步都是細(xì)心謹(jǐn)慎的見證，現(xiàn)在畢業(yè)設(shè)計(jì)臨近結(jié)束，感覺到自己馬上從學(xué)校踏入到社會，成為一個真正的“社會人”，從此結(jié)束自己的學(xué)生生涯，心里也是百感交集。 雖然目前類似于老頑童網(wǎng)絡(luò)有限公司的網(wǎng)站也不少，可是本公司易于別人的是緊抓“懷舊經(jīng)濟(jì)”，主要抓住顧客會就心理進(jìn)行策劃營銷。因此，在企業(yè)中推廣電子商務(wù)是增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力和市場競爭能力的一個十分有效的手段。 復(fù)古懷舊、新穎獨(dú)特的寶貝展示 29 30 結(jié)束語 本論文主要闡述了老頑童網(wǎng)絡(luò)有限公司經(jīng)營管理的方方面面，充分利用現(xiàn)代社會電子商務(wù)逐步發(fā)展的趨勢，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進(jìn)行企業(yè)的建立與管理，從中我們也探討了電子商務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的影響。 28 公司宣傳品 老頑童 logo 老頑童 logo 采用一 個老人的頭像，與復(fù)古、懷舊感緊密聯(lián)系，體現(xiàn)了 老頑童 公司懷舊、復(fù)古、新穎、獨(dú)特的品牌形象。做事有條理，能吃苦耐勞，誠實(shí)守信，積極進(jìn)取。具有踏實(shí)認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，積極主動的工作作風(fēng)，熱情大方的待人原則，艱苦樸素的生活習(xí)慣。在本次公司 的策劃中主要負(fù)責(zé)公司的市場定位和營銷策略，分析準(zhǔn)確，策略詳細(xì)，為公司的主體運(yùn)營做了完整的規(guī)劃。 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ：沈賽鳳，江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，電子商務(wù)專業(yè)，為人坦誠，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有著對工作一絲不茍的精神。 人事經(jīng)理 ：韓玉轎，江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，電子商務(wù)專業(yè)。具有較好的溝通協(xié)調(diào)與組織策劃能力，專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，專業(yè)技能熟 練，綜合素質(zhì)較高，小事細(xì)作，大事敢為，率直開朗，謙恭樂為。 （ 2）做行業(yè)的領(lǐng)跑者。 （ 3）大力刺激大學(xué)城學(xué)生的新的消費(fèi)理念，擴(kuò)大大學(xué)城市場。 第 4～ 7 的遠(yuǎn)景規(guī)劃： （ 1）贏得合作伙伴的投資和加盟。 （ 2）營銷推廣： 老頑童 初期的宣傳尤為重要 ，我們可以以大學(xué)城為初步小目標(biāo)，發(fā)傳單讓大學(xué)城學(xué)生成為我司的第一批顧客。 26 未來發(fā)展趨勢分析 發(fā)展規(guī)劃 老頑童 有限公司 第 1～ 3 年的具體規(guī)劃步驟如下： （ 1）公司規(guī)模發(fā)展：在淮安大學(xué)城成立 老頑童 公司總部，以大學(xué)城周邊學(xué)生為依托。 競爭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 （ 1） 著力分析我公司自身存在的優(yōu)勢與不足之處，對技術(shù)方面進(jìn)行不斷創(chuàng)新，努力提高公司服務(wù)質(zhì)量 來吸引更多客戶。 競爭風(fēng)險(xiǎn)分析 （ 1） 競爭者公司的模式比較完善，服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)，技術(shù)比較精湛，使我們 老頑童公司處于市場競爭不利位置。 （ 2）完善我公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)制度，健全財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)構(gòu)。 （ 2）我公司應(yīng)該注意對專業(yè)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。 25 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司 財(cái)務(wù) 結(jié)構(gòu)不合理、 融資 不當(dāng)使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期 收益 下降的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3） 改進(jìn)技術(shù)，在改進(jìn)的技術(shù)的基礎(chǔ)上盡可能不斷創(chuàng)新，我公司在激烈的市場競爭中處于強(qiáng)有力的位置。 市場風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 （ 1） 首先我們 老頑童 公司必須加大宣傳力度，努力提高公司的知名度與信譽(yù)度，讓更多的顧客了解我們公司，對我們公司產(chǎn)生 更多興趣。 （ 2） 在進(jìn)行市場環(huán)境分析，市場細(xì)分及定位的時(shí)候，對市場的把握不夠準(zhǔn)確，直接影響我們公司經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，從而影響我們公司的發(fā)展。 根據(jù)分析，將 老頑童 公司存在的風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方法 分為以下幾部分： 市場風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 市場風(fēng)險(xiǎn)指因股市價(jià)格、利率、匯率等的變動而導(dǎo)致未預(yù)料到的潛在損失的風(fēng)險(xiǎn)。 第一年第一年第二年第二年第三年第三年0102030405060708090數(shù)量（個）合作聯(lián)盟預(yù)測合作廠商數(shù)量友情鏈接數(shù)量 圖 行業(yè)聯(lián)盟預(yù)測 24 第七部分 風(fēng)險(xiǎn)分析及未來發(fā)展趨勢分析 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)又稱經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是指由于意料不到的特殊情況，引起公司未來一定時(shí)期內(nèi)收益發(fā)生變化的一種潛在性的風(fēng)險(xiǎn)。 0 固定成本 O 12020 L M P 變動成本 虧損區(qū) 利潤區(qū) 銷售量（張） 銷售額（元） 51000 60000 22 圖 網(wǎng)站訪問人數(shù)生長預(yù)測 會 員增長預(yù)測 普通注冊會員數(shù)量預(yù)期：第一年將達(dá)到 4000 個，第二年將達(dá)到 6000 個，第三年有望突破 12020 個； 初級 VIP 注冊會員數(shù)量預(yù)期：第一年將達(dá)到 3000 個，第二年將達(dá)到 5000 個，第三年有望突破 6000 個； 高級 VIP 注冊會員數(shù)量預(yù)期：第一年將達(dá)到 2020 個，第二年將達(dá)到 3000 個，第三年有望突破 4000 個。盈虧臨界點(diǎn)的高低與固定成本、變動成本成正比，與銷售單價(jià)成反比，盈虧臨界點(diǎn)越低說明公司盈利能力越強(qiáng)。 也就是說，公司在目前成本水平不變的情況下，保本的會員數(shù)為 1200 人，不盈也不虧。 20 固定成本構(gòu)成 項(xiàng) 目 金 額（元） 電腦 5 臺 15000 桌椅 3000 工作室租賃費(fèi) 5000 固定成本合計(jì) 23000 表 固定成本構(gòu)成 變動成本構(gòu)成（年） 工作人員工資 20200 水電費(fèi) 1000 網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi) 5000 相關(guān)折舊費(fèi) 2020 變動成本合計(jì) 28000 表 變動成本構(gòu)成 先計(jì)算公司的盈虧平衡點(diǎn)。這樣的話，更好的為廠家進(jìn)行宣傳，也有利于銷售商與廠商的直接交易。另外，我們專門為廠家的經(jīng)營銷售做了專門的模塊，在這個模塊中，那些專門經(jīng)營這些新奇物品的廠家會因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站的知名度而進(jìn)入我們網(wǎng)站，這些廠家需注冊我們的廠家會員才能獲取更多有利廠家生產(chǎn)和銷售的商品信息，而且，我們網(wǎng)站可以為廠家進(jìn)行宣傳，為進(jìn)入我們網(wǎng)站的顧客提供更多的商品，與此同時(shí)為廠家的銷售起到推動作用。 盈利模式 老頑童 公司第一模塊主要是建立論壇，為進(jìn)入本網(wǎng)站的顧客提供交流平臺，顧客可以自由交流，同時(shí)，公司具有第二模塊，主要是網(wǎng)站會員之間的買賣，讓顧客通過第一模塊的論壇以發(fā)帖的形式免費(fèi)曬他們家里珍藏物品的照片，顧客如果想出賣自己的商品，可以在我們的網(wǎng)站注冊我們的會員，然后自行在網(wǎng)站內(nèi)找到買家進(jìn)行商品買賣，我們公司收取一定的會員費(fèi)，這個過程中，顧客既可以是買家，也可以是賣家。根據(jù)成本（ Cost）、業(yè)務(wù)量（ Volume）和利 潤（ Profit）三個詞的英語首字母，也將本量利分析簡稱為 CVP 分析。 19 第六部分 量本利分析 量本利分析也叫本量利分析，簡稱為 CVP 分析 ，即分析考察企業(yè)的成本 — 業(yè)務(wù)量（銷售收入） — 利潤之間的依存關(guān)系。 “ 老頑童 ”是一家以網(wǎng)絡(luò)為平臺的綜合性的商品服務(wù)類公司，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷對于“ 老頑童 ”來說是不可或缺的營銷策略，“ 老頑童 ”主要選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷方案有： （ 1）企業(yè)網(wǎng)站 老頑童 建立了自己的門戶網(wǎng)站，通過網(wǎng)站宣傳企業(yè)的品牌與形象，顧客可以通過門戶網(wǎng)直接下訂單。 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 20 世紀(jì) 90 年代初，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，促使網(wǎng)絡(luò) 18 營銷的迅速誕生。 ● 經(jīng)營理念：回歸社會，崇尚久遠(yuǎn)。只有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要把顧客放在第一位，踏踏實(shí)實(shí)的為其服務(wù)，一切為了顧客。 企業(yè)的品牌確定之后，就要使企業(yè)的品牌能夠突出企業(yè)的形象，首先要讓消費(fèi)者從品牌上就能明白企業(yè)所代表的形象。最后應(yīng)借助法律框架來保護(hù)鞏固產(chǎn) 17 品的市場名牌地位，增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭實(shí)力。 公司在確定了品牌之后，要采用有效的策略推廣品牌，在推廣策略中，我們不難看出，公司要實(shí)施品牌策略，首先得有堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量不高則不可能得到消費(fèi)者的青睞，更難說達(dá)到所謂的名牌效應(yīng)了。 品牌與企業(yè)形象策劃 公司品牌 品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來，使公司的產(chǎn)品與服務(wù)有個性和特色?！?老頑童 ”主要運(yùn)用的營業(yè)推廣的方式主要有： 價(jià)格折扣：當(dāng)各網(wǎng)店的店主與我公司的合作打到一定的標(biāo)準(zhǔn)或者廣大客戶在我公司的消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額，公司可以采用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的方式宣傳我們的網(wǎng)站。 老頑童 公司的經(jīng)營模式主要以網(wǎng)絡(luò)為主，所以在廣告的策劃上也以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，網(wǎng)絡(luò)廣告具有成本低、覆蓋率廣的優(yōu)點(diǎn)，對于公司的產(chǎn)品促銷和推廣有著非常好的宣傳作用。人員推銷具有靈活性、針對性和信息傳遞雙向性的特點(diǎn)，通過宣傳可以比較迅速的讓顧客了解我們公司。公司主要選擇的促銷策略是人員推銷、廣告促銷和營業(yè)推廣。 （ 4）顧客與企業(yè)的溝通 老頑童 成立之初其品牌和經(jīng)營模式的影響力還不夠廣，客戶對公司還不是十分了解，所以加強(qiáng)客戶與本公司的溝通就顯得尤為重要 。 （ 3）顧客購買的方便性 網(wǎng)絡(luò)化的購物方式的一個重要的優(yōu)點(diǎn)就是便捷性，所以公司要充分考慮顧客購買的方便性。 老頑童 有限公司公司在剛剛創(chuàng)立進(jìn)入市場時(shí)建立了一個論壇，讓網(wǎng)友以發(fā)帖的形式免費(fèi)曬他們家里珍藏物品的照片，網(wǎng)友門如果想出賣自己的商品，可以注冊我們的會員，在網(wǎng)站內(nèi)找到買家進(jìn)行商品買賣，會員費(fèi)、中介服務(wù)費(fèi)考慮網(wǎng)友支付能力收取。 老頑童 公司是在市場調(diào)查過后，了解到現(xiàn)在流行復(fù)古懷舊、新穎的商品，而這些商品一般在比較偏僻的老字號里才能找得到，在一些市中心想要在一些大型超市里找根本就找不到，為了滿足顧客滿足顧客對此種商品的需要，我們專門建立了這個網(wǎng)站為廣大需要的人群服務(wù)的。 4C 分別指的是 顧客 的需求和期望、顧客的費(fèi)用、顧客購買的方便性以及顧客與企業(yè)的 溝通 。營銷組合是制定公司營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場營銷組合工作可以保證公司從整體上滿足消費(fèi)者的需求。 14 第 五部分 營銷策略 4C 營銷策略 4C 營