【正文】 5. 加盟店業(yè)務(wù)員及小區(qū)推廣員善于溝通 ,要真正成為家裝方面行家 ,能為客戶帶來新的想法和見解 ,對他們家裝真正有所幫助。 3. 要真正把滿意客戶當(dāng)成朋友來看 待 ,只有他對我們的人員產(chǎn)生信任 ,才會進(jìn)而對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信心 ,為我們做免費(fèi)的宣傳。 三 注意事項 : 1. 滿意客戶的選擇要慎重 ,寧缺勿爛 ,不好的滿意客戶可能產(chǎn)生消極的影響。 6. 做定期拜訪 ,贈送給他一些小禮品。 1. 滿意客戶會是小區(qū)中大家認(rèn)可的人：或者他是位老實人 , 一位有信譽(yù)的人 ,或者他是位德高望重 的長者 ,或者他是位身份特殊的人 (教師、醫(yī)生、老干部等等 ),大家會出于對他們的信任而信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù) . 滿意客戶可能會是交游廣闊的人：他跟小區(qū)內(nèi)上上下下人等 都保持有良好的關(guān)系 , 2. 通過它的宣傳 ,可以使我們的產(chǎn)品及服務(wù)在最短的時間為小區(qū)內(nèi)所有客戶所熟知 . 3. 滿意客戶可能是大家模仿的對象：或許他是位富人 ,或許他是位智者 ,或許他是位 有層次 ,有素質(zhì)的人 ,他們是大家模仿的楷模 ,他們的裝修模式是大家的理想 ,他們的家裝模式是大 家追逐的方向 . 4. 滿意客戶可能是小區(qū)中一位家裝或是涂料方面的行家 :他在家裝方面的每一句話都會為大家所信服 ,所接受 ,大家尊重他的專業(yè)意見更甚于對油漆店專業(yè)人員的信任 ,他是大家家裝的參謀者或是直接影響者 . 二 滿意客戶的服務(wù) : 1. 通過與滿意客戶的深入交流 ,使客戶對我們的產(chǎn)品及服務(wù) ,進(jìn)而是加盟店的工作人員 ,產(chǎn)生理解和信任 ,是客戶樂于與我們談裝修 ,樂于與我們交流涂裝方面的知識 .進(jìn)而在小區(qū)中加以傳播 . 2. 在客戶通過我們的宣傳推廣使用“三森漆”之后 ,一方面為其提供低價位的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的涂裝服務(wù) ,另一方面也可加大 售后服務(wù)承諾 ,使他對我們的產(chǎn)品真正放心，無后顧之憂。通過小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品服務(wù)良好的口碑的傳播 ,達(dá)到以客戶內(nèi)部誘導(dǎo)替代外部攻勢宣傳的效果 ,畢竟再堅固的壁壘也最容易被從內(nèi)部攻破。小區(qū)用戶傳播模式的另一大優(yōu)點是 : 可信度高：親戚、朋友或是鄰居的傳播效力，在消費(fèi)者中產(chǎn)生的可信程度是其他模式不可比擬的。 宣傳注意事項：家裝工程組可以配合小區(qū)宣傳在樣板房附近擺設(shè)展臺 ,懸掛橫幅 ,張貼宣傳畫等進(jìn)行宣傳；盡量多用一些實實在在的東西 (圖片、資料、模板 ),包括更進(jìn)一步的現(xiàn)場參觀 ,家裝組的現(xiàn)場演示等 .但宣傳不要過分夸張，不能太張揚(yáng) ,盡量避免對小區(qū)環(huán)境及樣板房周邊客戶的生活帶來不良影響 . 宣傳跟進(jìn)：與潛在的家裝客戶接觸后，要注意及時的宣傳推廣跟 進(jìn)，家庭裝修對多數(shù)客戶來說都是件頭等大事 ,客戶面對眾多商品、服務(wù)往往會在最終的選擇關(guān)頭猶疑不決 .特別是國內(nèi)家裝客戶多數(shù)對涂料一無了解 ,容易受到各方面因素的誘導(dǎo)而搖擺不定 ,一兩次的接觸無法使客戶對我們有很深入的了解 ,交易往往產(chǎn)生于多次接觸雙方建立信任之后 . 所以頻繁的跟進(jìn)拜訪意向客戶是很有必要的 . 全方位出擊 : 雖然小區(qū)的銷售推廣工作是以樣板房的建設(shè)、推廣為中心的，但工作的同時不能疏忽與油工、木工、裝修公司、涂料界同行、互補(bǔ)行業(yè)的合作者保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò) ,維持良好的關(guān)系 . 方方面面龐大的關(guān)系網(wǎng)是加盟店在地區(qū)生存 發(fā)展的基礎(chǔ) . 宣傳節(jié)奏的把握 ： 領(lǐng)先一步在小區(qū)開發(fā)中是很必要的 ,多數(shù)客戶都有先入為主的觀念 .小區(qū)建設(shè)完工前后是我們進(jìn)入小區(qū)宣傳推廣的最佳時期 ,過早則大量占用加盟店的人力 ,物力而無法產(chǎn)生積極的效果；過晚則因為競爭對手的大量搶入而錯失先機(jī) ,失去搶占制高點的機(jī)會 .樣板房的宣傳工作也包括兩大部分 ,一是樣板房建設(shè)過程的宣傳 ,二是樣板房建成后的推廣宣傳 ,加盟店對兩者的銜接及配套宣傳應(yīng)當(dāng)拿出合理的方案 ,在適當(dāng)?shù)臅r機(jī) ,合適的場合推出來 ,最大限度的搶占小區(qū)家裝市場份額 ,實現(xiàn)加盟店預(yù)定的目標(biāo) . 小區(qū)住戶調(diào)查表 姓名 性別 年齡 職業(yè) 職位 家庭收入 電話 其他聯(lián)系方式 住址 住房面積 預(yù)計家裝投入 在涂料上預(yù)計投入 涂料可接受價位 (公斤 ) 對涂料的要求 : 簽名 : 對服務(wù)的要求 : 簽名 : 【 滿意用戶激勵方案 】 現(xiàn)代小區(qū)是信息化小區(qū)，任何消息在小區(qū)中都能得到很快的傳播。 四、樣板房的宣傳： 施工流程展示 : 樣板房開始施工之后，推廣工作的重心隨之轉(zhuǎn)移到對樣板房的宣傳上。同時，也要強(qiáng)化施工監(jiān)理對施工全過程的監(jiān)督作用，要求完全按照“三森漆”的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終良好效果的實現(xiàn)。 施工選擇：過程導(dǎo)向結(jié)果 ,施工工藝的好壞直接決定最終效果。 ② 小區(qū)中高檔戶型 :房屋本身設(shè)計理念獨(dú)特 , 構(gòu)架布局合理 ,采光好 ,用料上乘 ,前期工作準(zhǔn)備良好 ,在此基礎(chǔ)上易于做出好的效果 ,滿足人們追求高尚家居的心理 . ③ 家裝客戶選擇 : 客戶配合度高 ,肯于在裝修上做大的投入 ,為人通情達(dá)理 ,愿意在施工完畢一定時間內(nèi)將房屋作為樣板房供其他客戶參觀 . 三、樣板房的施工： 樣板房制作的數(shù)量要 根據(jù)小區(qū)的戶型規(guī)模來確定，規(guī)模較小做一個樣板房即可。而且，樣板房的制作優(yōu)劣關(guān)系到所在小區(qū)銷售推廣的成敗。 一、樣板房的推廣意義： 對家裝客戶而言 ,優(yōu)良直觀的效果比得上一萬句空洞的承諾 ,完美的涂刷效果才是他購買“三森漆” ,接受我們服務(wù)的真正目的 .好的樣板房 可以堅定客戶的購買信心，讓客戶對我們的“三森漆” ,對我們的施工手藝 ,對最終的施工效果真正放心 . 對于加裝工程組來說 ,樣板房的制作是對他們手藝的檢驗 ,更是最直接宣傳。每一次的小區(qū)開發(fā)都是上述幾個階段的循環(huán) 往復(fù) ,只有在實踐基礎(chǔ)上對經(jīng)驗、知識不斷總結(jié)、消化、吸收 ,我們才會得到持續(xù)的提高 ,我們的工作才會越做越完美 ,我們的事業(yè)才能更上一層樓。將小區(qū)中將要留下的長期宣傳品（宣傳牌、張貼畫、條幅等）重新做仔細(xì)檢查、確保粘貼安裝牢固，保證其在小區(qū)中能存留足夠長時間 . 每個小區(qū)開發(fā)都經(jīng)歷了前期信息收集、初期宣傳、工程承接 (樣板房興建 )、施工高潮期 (大量工程承接 )、施工衰退平臺期 (剩余零散工程的搶奪、承接 )幾個階段 ,每個階段都有其工作的側(cè)重點 ,不同的方法 ,不同的策略產(chǎn)生的結(jié)果截然相反 .所以加盟店在每個小 區(qū)的工作結(jié)束后要注意總結(jié)分析 :工作的成功之處在那里 ,為什么會取得這樣的成功；失敗的方面是什么 ,怎樣避免今后在同樣的問題上再犯錯誤 ,摔一樣的跟頭；競爭對手和其他行業(yè)的人士都采取了些什么手段 ,取得了怎樣的成績 ,或是犯了什么樣的錯誤 ,我們應(yīng)該從中吸取得到什么等等。加盟店家裝工程組強(qiáng)大的家裝實力等等 ,展示的同時配以文字圖片 加以說明 .展臺可設(shè)宣傳橫幅 ,或通過向過往人員派發(fā)名片、宣傳單頁、宣傳品 ,駐足停留的人多數(shù)與裝修有關(guān)，要通過對其身份 實力的判斷 ,采取不同的方法加以引導(dǎo) . 入室宣傳：入室宣傳的形式可以使我們對家裝客戶的經(jīng)濟(jì)實力，裝修規(guī)模 ,裝修進(jìn)展，施工人員的狀況有全面的了解 ,入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行直面交流的好機(jī)會 .可以借機(jī)培養(yǎng)私人感情 ,邀請他們上加盟店參觀或是私下做更深入的交流 . 小區(qū)周邊宣傳 :可通過在小區(qū)附近租借廣告板 , 小區(qū)張貼板，在小區(qū)樓層 ,走道張貼廣告 ,宣傳海報 ,張掛條幅的形式加深小區(qū)客戶對“三森漆”及所屬加盟 店的印象 . 樣板間：可以通過小區(qū)管理機(jī)構(gòu)租用未售出的房屋在內(nèi)部設(shè)立樣板間 ,或是在小區(qū)管理室設(shè)置樣板間，以實物方式進(jìn)行更具說服力的宣傳 . 樣板房：可以在小區(qū)有意識的尋找合適的家裝客戶 (房屋具有代表性 ,中高檔為主 ,房主為人通情達(dá)理 ,允許在一定時間內(nèi)將其住房作為樣板間展示 ),采用優(yōu)惠供應(yīng)油漆或免費(fèi)施工的形式 ,促成雙方的互助合作 .可先期設(shè)計出樣板房的施工藍(lán)圖 ,在小區(qū)內(nèi)展示宣傳 ,吸引小區(qū)客戶到施工地點進(jìn)行參觀 ,由家裝工程組做現(xiàn)場專業(yè)演示 ,可加深住戶對家裝工程組的了解 .施工的過程可進(jìn)行全程拍照 ,配以文字說明家裝的全過 程 ,能留給住戶更多直觀的印象 ,加深他們的信任度 .樣板房施工結(jié)束 ,可在小區(qū)內(nèi)設(shè)點 ,將初期的設(shè)計藍(lán)圖及施工的全過程圖片 ,及施工完成后樣板房的出色效果圖片全部展示出來 ,配以文字及現(xiàn)場人員的解說 ,吸引更多的客戶到樣板房參觀 ,除由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)接待外 ,最好誘導(dǎo)主人自己主動介紹，這會起到比我們自己宣傳更好的結(jié)果 .家裝客戶最看重的莫過于施工的最終效果 ,樣板房的建立可以打消他們的疑慮 ,樹立起對我們的信心 .在展示的同時還應(yīng)為住戶提供完善的家裝預(yù)算服務(wù) ,根據(jù)對他們家裝投入、裝修設(shè)想的了解 ,推薦適宜的產(chǎn)品 ,量身定做家裝方案 ,只有這 樣 ,才能為加盟店吸引到更多的客戶 ,使我們在小區(qū)真正的站穩(wěn)腳跟 . 五、注意事項： 小區(qū)的管理員是小區(qū)的實際管理者 ,加盟店人員在小區(qū)內(nèi)的許多活動都必須在先期贏得管理員的許可后進(jìn)行 ,所以 ,贏得小區(qū)管理人員的友誼、信任、尊重是很必要的 .只有我們首先尊重他們 ,把他們當(dāng)成朋友來看待 ,私下進(jìn)行更多的交流溝通 ,才會在以后的工作中得到更多的便利和幫助 ,甚至以一種被特許的方式在小區(qū)開展推廣工作 . 在小區(qū)的銷售推廣中 ,油工和木工會對我們的工作產(chǎn)生巨大的助力 ,這需要加盟店的業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上 ,針對每個有價值 的油工 ,木工 ,油工頭拿出解決的辦法來 ,使他們樂于接受“三森漆” ,成為“三森漆”在小區(qū)的義務(wù)推銷員 .(具體方法見《加盟店油工開發(fā)方案》 ). 在小區(qū)的銷售推廣中 , 經(jīng)常會遇到其他油漆廠或是油漆店的業(yè)務(wù)員 ,推銷員等涂料界同行 ,同樣應(yīng)注意與他們保持良好的關(guān)系 ,避免在工作中隨意貶低其他競爭對手 ,以免受到報復(fù)或詆毀 ,產(chǎn)生惡劣的影響 . 油漆的涂裝是家裝的最后一道工序 ,在此前已經(jīng)有很多的具有互補(bǔ)性或是間接競爭性的產(chǎn)品推銷者進(jìn)入小區(qū)提供過服務(wù) ,包括 :板材、潔具、陶瓷、五金等 ,我們與他們不是直接競爭者 ,反而可能成為今后長期的合 作伙伴 ,他們能為我們提供很多有價值的信息 ,包括 :那里小區(qū)正在興建或已建成正在裝修 ,那里需要我們的油漆服務(wù) ,他們服務(wù)過的客戶具體情況 (住戶的位置 ,面積大小 ,裝修檔次 ,客戶人品等 ),甚至?xí)槲覀冎苯右]客戶 ,這對我們后期工作的開展幫助很大 . 六、收尾工作注意事項及工作總結(jié)： 一個小區(qū)開發(fā)結(jié)束后 ,首先應(yīng)當(dāng)拜訪小區(qū)工作管理人員 ,感謝他們對我們小區(qū)銷售推廣工作的支持和幫助 ,并就小區(qū)今后的拓展、維護(hù)、翻新方面的涂裝工作表達(dá)我們的合作意愿 . 其次應(yīng)當(dāng)拜訪我們的家裝客戶：感謝他們對我們工作的配合支持 ,適當(dāng)贈送一些小禮品 ,介紹一些