【正文】 在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。 特殊商品采 用特殊的陳列工具。 設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立。 超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。例如：膨化食品要配置高 165cm，長(zhǎng) 90cm，寬 35cm 的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng)商品。 決定每一個(gè) 中分類商品的陳列排面。 商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng) 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來(lái)完成。對(duì)由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新商品，以保證貨架陳列的充實(shí)量。 暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問(wèn)題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。沒(méi)有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫(kù)存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。商品配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn)商品配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。由采購(gòu)部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來(lái)訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營(yíng)業(yè)。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。 商品配置表的制作。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)類別，由采購(gòu)部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場(chǎng)中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖，當(dāng)商品經(jīng)營(yíng)的大類及配置完成后，采購(gòu)人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去 . 單品項(xiàng)商品的決定。 經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。 商品配置表的制作與修正 商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來(lái)進(jìn)行。 超市連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。超市的 整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來(lái)銷售，來(lái)控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。 商品利潤(rùn)的控制管理。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力。 暢銷商品保護(hù)管理。對(duì)滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品 陳列的有效貨架空間范圍。 超市賣場(chǎng)內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場(chǎng)中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無(wú)規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無(wú)法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。 每一個(gè)超級(jí) 市場(chǎng)的賣場(chǎng)面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場(chǎng)效率得以正常發(fā)揮。商品配置表 其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格 規(guī)畫 出來(lái)。 陳列技巧 商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝 商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式： ? 季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸 ? 節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片 ? 消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品 ? 商品用途組合法：牛奶和面包 ? 主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具） 重視商品的推介 顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過(guò) POP 或其他方 式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。 大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個(gè)堆頭若干品種使用；長(zhǎng)時(shí)間不變。原位變化配合 POP 等。 常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列、柜臺(tái)陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列 變化陳列 為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的 銷售 生鮮商品陳列設(shè)計(jì) 生鮮商品 陳列的標(biāo)準(zhǔn) 新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感 量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的 衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對(duì)顧客有可靠感覺(jué)，也反映生鮮區(qū)的管理水平 ? 陳列設(shè)備和工作臺(tái) ? 陳列器具和包裝物 ? 陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面 ? 商品陳列整潔 先進(jìn)先出：商品有效期管理：過(guò)期商品、商品陳列順序 陳列基本方式 常規(guī)陳列 經(jīng)過(guò)商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。例如鹽干貝類、殼類等。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。 冷凍水產(chǎn)品陳列法 冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。如 1999 年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場(chǎng)出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰 ，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過(guò)魚身長(zhǎng)的 1／ 2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動(dòng)的感覺(jué)，以突出魚的新鮮感。 新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法 新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。 鮮活的水產(chǎn)品陳列法 活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無(wú)色的 玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。這類產(chǎn)品已成為超級(jí)市場(chǎng)中最具市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品之一。如在上述日配品中，豆制品 (主要是豆腐 )每天周轉(zhuǎn)快，顧客購(gòu)買率較高，就應(yīng)該運(yùn)用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來(lái)。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高 30%。 即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺(tái)式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營(yíng)業(yè)員切割。 國(guó)內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)的初期，要注意針對(duì)具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問(wèn)題。對(duì)一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過(guò)保質(zhì)期，給商店造成損失。補(bǔ)充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。 堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。 首先，要將原先的陳列商品取下來(lái)，用干凈的抹 布擦干凈貨架。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。 陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。 做好貨架的清理、清掃工作。不是說(shuō) 100M2 的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到1200 種左右， 500M2 的超市要達(dá)到 5000 到 6000 種左右， 1000M2 的超市要達(dá)到 10000種以上。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列 3 至 4個(gè)品種，便利店則要更多一些。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù) 商品的銷售量確定每種商品的最低 陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗” (脫銷 )和無(wú)計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺(jué)。 貨架上商品數(shù)量要充足。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12 個(gè)品種的陳列量。有資料表明，放滿陳列可平均提高 24%的銷售額。 豐富豐滿的原則 （放滿 陳列的原則） 超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購(gòu)買興趣。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購(gòu)買的欲望。 便于取放的原則。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。 系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是 50 度。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25 度。系列商品縱向陳列會(huì)使 20%至 80%的商品銷售量提高。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。 商品的陳列要使 顧客有比較性的選擇。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺(jué)。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。對(duì)于鮮肉、鮮魚 生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 有效地使用色彩、照明。 陳列器具、裝飾品以及商品 POP 不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 陳列的商品要使顧客容易看見。 商品陳列位置要容易找到。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積 100 M2 以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在 20xx 到 25000 種左右， 500 到 10000 種左右。 ? 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。 ? 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō)明文字，可打貼在右下角。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十 分重要。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點(diǎn)： ? 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； ? 每一種商品不能被其他商品擋住視線； ? 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； ? 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； ? 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。 一目了然的原則 （ 顯而 易見的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷自己。 商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望 ，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。 ） 購(gòu)物 也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而 連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。 有一個(gè) 成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻愛(ài)一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。 【例】 ? 通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。 銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。 （ 俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ) —— “不是蜜，卻可以粘住一切。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金 銀 光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。 服裝、珠寶及 銀 金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自