【正文】 二、 回訪 目的：達(dá)到合作的實質(zhì)性進(jìn)展； 意義：是決定合作與否的關(guān)鍵性的磨合期； 策略：不離不棄、不亢不卑、忠貞不渝； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 41 頁 共 44 頁 結(jié)果： ? 成功合作 進(jìn)入客戶作業(yè)流程； ? 暫未合作 “ 藕斷絲連”保持聯(lián)絡(luò)。 （三）初訪后應(yīng)知 客觀判斷客戶的態(tài)度，并分析其原因。 ? 客戶主動介紹 AE 準(zhǔn)確記 錄 ,并按“檢查表”要求的項目作提示及引導(dǎo)； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 40 頁 共 44 頁 ? AE 咨詢 按“檢查表”要求項目 ,有禮貌、適度的咨詢 。 （二）初訪內(nèi)容 視情況選擇介紹方式的隆重程度： ? 正式型：手提電腦＋解說 ? 普通型：對稿解說 ? 一般型：口述 *要求 AE能熟知公司簡介 ,能夠流利的口述 ,時間一般把握在 1520 分鐘之內(nèi) 。 ? 視情況針對性的準(zhǔn)備能體現(xiàn)公司實力的作品范例； 規(guī)定 總體代理的客戶 ?策劃案例 1 份 (非本年度 ,不留存客戶 ) ?媒介案例 1 份 (非本年度 ,不留存客戶 ) ?CI 手冊 1 份 ?推廣案例若干 (發(fā)布的樣報 ,宣傳品系列 ,影視作品帶 ) ?獲獎物料 其它項目代理客戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 39 頁 共 44 頁 ? 以 ?為主配合相應(yīng)的其它資料。 訪客制度操作指引 一、 初訪 包括兩種含義： A 客戶來訪 B 赴訪客戶 一般情況下 ,盡可能邀請客戶來公司。 (三 )回訪內(nèi)容 ? 個人問候； ? 公司的業(yè)績 (銷售情況 )； ? 對公司行業(yè)背景的新資訊。 二、回訪 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 36 頁 共 44 頁 (一 )一類回訪 ? 每周應(yīng)致電對方二次； ? 每兩周至四周應(yīng)親身拜訪一次； ? 每次回 訪應(yīng)作簡報； ? 每月行業(yè)背景新資訊簡報。 ? 邀請回訪公司。 ? 按“接受方向檢查表”咨詢信息 。 ? 公司介紹 :公司簡介以及公司作品資料。） 必要條件 （這些必需是廣告的一部分。） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 34 頁 共 44 頁 支持點 （支持按鈕的主要事實。 我們在哪里？ （現(xiàn)在目標(biāo)消費對我們的品牌／這個產(chǎn)品類別有怎樣的感覺？他們是否注意到我們以前的傳播？他們記得什么具體的事情？和競爭對對手相比，他們覺得我們比較好還是比較差？） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 33 頁 共 44 頁 我們往哪里去？ （我們希望目 標(biāo)消費在溝通后作出什么反應(yīng)，有什么感覺？實際點！ 按鈕 （這是單一，精簡及有相關(guān)的觸發(fā)，帶領(lǐng)我們從現(xiàn)狀到達(dá)期望。超越一般人口特性描述。） 競爭環(huán)境 （認(rèn)定誰是主要競爭對手，與我們的品牌相比如何。） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 31 頁 共 44 頁 行銷目標(biāo) （客戶的目標(biāo)是什么？是否合理？是否廣告／其他傳播可以幫助達(dá)到目標(biāo)。 ● 切記，出了錯全是你的，多想想。 ● 每 月一次，問問自已“除了份內(nèi)的職責(zé)，我這個月還為客戶做過什么更好的服務(wù)？”然后，拿一張白紙，在上面寫下你的想法與建議。 ● 與客戶及公司方所有資深決策人定期進(jìn)行回顧評議。掌握適時適地的預(yù)付款。 ● 定期準(zhǔn)備工作進(jìn)展報告。 竅門和一些“千萬不要” ● 鼓勵你的客戶相信他／她是你唯一的客戶。 ● 千萬不要推卸責(zé)任（問題，責(zé)任）。 ● 千萬別把工作忘掉、漏掉。 ● 我們的錯 誤千萬不要責(zé)怪客戶。 ● 目的不明確時，千萬不要召集會議。 ● 千萬不要延誤文件時間，如果不夠好，想辦法要求加一些時間做好事情。有問題必須誠實地去彌補。（執(zhí)守承諾） ● 千萬不要找借口。 原則：―每月 25 日匯總結(jié)帳 ｋ）媒介簡報： 目的： ● 提供綜合簡報要求，用以形成有媒介計劃及購買 ● 與市場，產(chǎn)品，消費者及創(chuàng)意有關(guān)的信息同樣重要 ● 要想有出色的媒介產(chǎn)品，各項要求需要精確 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 28 頁 共 44 頁 原則： ● 如需要全面競爭分析，必須與計劃人核實后方可向客 戶提交 ● 有年度計劃為適應(yīng)客戶廣告費的動態(tài)每季度有預(yù)算調(diào)整 ● 保持與媒介組溝通動態(tài)變化，實際購買變化，購買后工作情況，及時回攬客戶。 ● 同總經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理、項目負(fù)責(zé)人討論最新的相關(guān)款項結(jié)算情況。 ● 每季度將情況報給總經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理。 ● 預(yù)算指示，制作具體需求應(yīng)予完成 ● 工作卡號由項目負(fù)責(zé)人審核后發(fā)生。 內(nèi)容：（見附表） ｈ）廣告簡報 目的： ● 對“傳播策略”補充。 內(nèi)容： １、 品牌／產(chǎn)品 ２、 產(chǎn)品訴求點 ３、 目標(biāo)對象 ４、 承諾及支持點 ５、 創(chuàng)意概念及語氣風(fēng)格 ６、 制作水準(zhǔn) ７、 注明：媒介／形式等 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 26 頁 共 44 頁 ｇ）傳播策略 目的：是一份簡明精確歸納主要策略的文件。 d）品牌檔案 / 實情手冊 / 指南手冊： 目的： ● 對品牌／客戶的歷史做精確的、持續(xù)的記錄、并保