【正文】 2023年 4月 17日星期一 上午 6時(shí) 53分 27秒 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:2706:53Apr2317Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , April 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 53分 27秒 06:53:2717 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :53:2706:53:27April 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:2706:53Apr2317Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , April 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 53分 27秒 06:53:2717 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :53:2706:53:27April 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :53:2706:53Apr2317Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 傳統(tǒng)的顧客細(xì)分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn) ， 如性別 、 年齡 、 收入等將顧客細(xì)分 ， 企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求 ， 針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng) ， 可以降低成本 ， 增強(qiáng)宣傳效果 ,提高效益 。 特許合同中規(guī)定由特許人統(tǒng)一配送的原料，成本則由特許人控制 可能因特許人或其他被特許人的疏忽導(dǎo)致的整個(gè)特許體系聲譽(yù)受損而受牽連。 特 許 經(jīng) 營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法 （商務(wù)部令 2023年第 25號(hào)） 特許經(jīng)營(yíng)定義 ， 是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì) 所謂特許經(jīng)營(yíng)就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營(yíng)生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購(gòu)及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級(jí)的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級(jí)的苦役身份。 爭(zhēng)取最大占有 率使用者 渠道政策 針對(duì)特定顧客舉辦活動(dòng) 渠道建設(shè) — 促銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 促銷的投入能力如何？ 保持何種促銷戰(zhàn)略概念？ 促銷能力 是否有能力采取這樣的價(jià)格戰(zhàn)略？ 采取何種價(jià)格戰(zhàn)略？ 價(jià)格政策能力 營(yíng)業(yè)能力如何？ 有沒有流通改革能力，如何支援管道？ 有沒有管道開發(fā)能力 流通管道的支配能力和涵蓋能力如何？ 流通力 準(zhǔn)備多少資源執(zhí)行危機(jī)管理？ 采用何種體制進(jìn)行危機(jī)管理？ 如何看待企業(yè)的社會(huì)責(zé)任及如何應(yīng)對(duì)？ 擁有何種企業(yè)文化 有多少資源可以展開營(yíng)銷？ 有多少營(yíng)銷意識(shí)？ 保持何種促銷戰(zhàn)略概念？ 營(yíng)銷部門定位如何？ 產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)體制如何？ 品牌資產(chǎn)程度如何？ 形成何種投資組合？ 產(chǎn)品種類如何？產(chǎn)品線的范圍是否適當(dāng)？ 支援技術(shù)能力的資源如何？ 傳統(tǒng)和特殊技術(shù)能力如何？ 在基礎(chǔ)技術(shù)能力與應(yīng)用技術(shù)能力上，與公司比較起來(lái)如何？ 危機(jī)管理能力 社會(huì)對(duì)應(yīng)能力 行銷能力 產(chǎn)品力 技術(shù)能力 分析與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)檢查要點(diǎn) 渠道建設(shè) — 競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特 許 經(jīng) 營(yíng) Franchise古意及今意 ： 特許經(jīng)營(yíng)的英文是 Franchise,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份 （ Free From Servitude） 。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主講人：蕭 桂 森 博士 特 許 經(jīng) 營(yíng) 播 種 者 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 講 師 簡(jiǎn) 歷 現(xiàn) 任 ： 蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理 臺(tái)灣富迪國(guó)際集團(tuán) CEO 富迪企業(yè)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理 學(xué) 歷 ： 臺(tái)北科技大學(xué)電機(jī)工程系畢業(yè) 東海大學(xué)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理師畢業(yè) 美國(guó)夏威夷大學(xué)工商管理碩士、博士 經(jīng) 歷： 臺(tái)灣富迪公司董事長(zhǎng) 廣州來(lái)來(lái)集團(tuán)總經(jīng)理 上?？炜图瘓F(tuán)總經(jīng)理 頂新國(guó)際集團(tuán)特許經(jīng)營(yíng) 事業(yè)創(chuàng)辦人 專 長(zhǎng)： 特許經(jīng)營(yíng) ： 特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃 特許經(jīng)營(yíng)體系建立與管理 企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營(yíng) 渠道管理與營(yíng)銷模式 企業(yè)戰(zhàn)略 ： 連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 世界 500強(qiáng) 31Q模版 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 理論演變 組織演變 8P整合 營(yíng)銷渠道 策略 建設(shè) 評(píng)估 激勵(lì) 特許經(jīng)營(yíng) 定義 優(yōu)勢(shì) 分類 系統(tǒng) Product Price Place Promotion People Process Physical oviduct Relationship 實(shí)施步驟 營(yíng)運(yùn)管理 特許規(guī)劃 加盟開發(fā)組織 市場(chǎng)營(yíng)銷 加盟實(shí)施 加盟管理 十五字真言 顧客模塊 服 務(wù) 模 塊 營(yíng)銷模塊 有形資產(chǎn) 無(wú)形資產(chǎn) 智能有形化 目標(biāo)訂定 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 1 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 2 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 3 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 4 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 5 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 定義 6 — 蕭桂森 — 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 銷售主管 銷售人員 銷售的其它職能 （訂貨、發(fā)貨、收款等） 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 1 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 銷售主管 銷售人員及日常 銷 售 業(yè) 務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷的其 它 功 能 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 2 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 總 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 經(jīng) 理 市場(chǎng)營(yíng)銷的其它功能 銷 售 人 員 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 3 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷的其它功能 銷售人員 營(yíng)銷主管 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 4 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 銷 售 產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn) 營(yíng) 銷 主 管 廣 告 促 銷 公 共 關(guān) 系 市 場(chǎng) 研 究 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 5 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 銷 售 產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn) 營(yíng)銷主管 廣 告 促 銷 公 共 關(guān) 系 市 場(chǎng) 研 究 產(chǎn)品組經(jīng)理 產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn) 公 共 關(guān) 系 產(chǎn)品組經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 6 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品組經(jīng)理 營(yíng)銷主管 產(chǎn)品組經(jīng)理 產(chǎn)品組經(jīng)理 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 7 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)經(jīng)理 營(yíng)銷主管 市場(chǎng)經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 廣告促銷 銷 售 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 8 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷發(fā)展的五個(gè)階段 市場(chǎng)空間 過(guò)去 現(xiàn)在 未來(lái) 時(shí)間 生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)代 銷售導(dǎo)向時(shí)代 營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)代 營(yíng)銷控制時(shí)代 營(yíng)銷變化時(shí)代 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 9 營(yíng)銷主管 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 B 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 銷售管理 市場(chǎng)研究 廣告促銷 產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變 —— 10 形勢(shì) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用情形 功能型 在具體的工作上的專門化從而形成專業(yè)技能；營(yíng)銷工作和責(zé)任可以清楚地定義 層次多會(huì)降低控制的統(tǒng)一性；可能會(huì)忽視直接溝通；可能出現(xiàn)沖突；營(yíng)銷主管要處理繁重的集成綜合工作 簡(jiǎn)單的營(yíng)銷業(yè)務(wù)；只有一個(gè)主要的產(chǎn)品或市場(chǎng) 產(chǎn)品管理 針對(duì)產(chǎn)品或品牌的專門管理；管理層能更多地注意不同產(chǎn)品和品牌的營(yíng)銷要求；對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的變化反應(yīng)靈活 重復(fù)報(bào)告； 對(duì)產(chǎn)品注意過(guò)多；管理層次多，成本高，產(chǎn)生沖突 多個(gè)產(chǎn)品系列，其顧客群是相似的，共享生產(chǎn)或營(yíng)銷系統(tǒng)；品牌的增加或產(chǎn)品的多樣化需要不同的技能和活動(dòng) 市場(chǎng)或地區(qū) 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專門管理；更注意顧客的要求；對(duì)市場(chǎng)相關(guān)的變化反應(yīng)靈活 功能重復(fù)； 有協(xié)調(diào)問(wèn)題； 較多的管理層次 向不同行業(yè)的顧客銷售有限的類似產(chǎn)品；每項(xiàng)產(chǎn)品的服務(wù)市場(chǎng)的增加需要單獨(dú)的努力 產(chǎn)品與市場(chǎng)重疊 強(qiáng)調(diào)對(duì)職能、產(chǎn)品、市場(chǎng)的專門管理和集成協(xié)調(diào) 責(zé)任分工困難；重復(fù)工作產(chǎn)生低效率 眾多產(chǎn)品和眾多市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 基本戰(zhàn)略 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 優(yōu)、精、強(qiáng)、大 策略聯(lián)盟 垂直整合 水平整合 購(gòu)并 上市 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)區(qū)隔 ?市場(chǎng)定位 ?市場(chǎng)開發(fā) ?市場(chǎng)轉(zhuǎn)進(jìn) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 差異化 目標(biāo)集中 總成本降低 核心競(jìng)爭(zhēng)力 STRATEGY 4 C 時(shí) 代 8 P 整 合 Customer People Customer benefits Product Cycle of Success Process Cost to Customer Price Competition Physical Oviduct Convenience PLACE Customer Relationship People Relationship Communication Promotion TACTICS 營(yíng) 銷 管 理 ?方針管理 ?目標(biāo)管理 ?日常管理 ?領(lǐng)導(dǎo)管理 ?組織管理 ?激勵(lì)管理 ?輔導(dǎo)管理 ?培訓(xùn)管理 ?總部管理 ?渠道管理 ?顧客管理 ?開發(fā)管理 ?營(yíng)運(yùn)管理 ?后勤管理 ACTION 營(yíng)銷控制 ?人員管控 ?質(zhì)量控制 ?成本控制 ?時(shí)間控制 ?計(jì)劃調(diào)整 CONTROL ?品牌管理 ?數(shù)據(jù)管控 ?資訊管理 ?知識(shí)管理 ?智能管理 顧客現(xiàn)狀 ?顧客輪廓 ?顧客調(diào)研 ?今日需求 ?明日需求 ?滿足系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 ?主要競(jìng)爭(zhēng)者 ?競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷分析 ?競(jìng)爭(zhēng)定位 ?競(jìng)爭(zhēng)手段 商品現(xiàn)狀 ?商品調(diào)研 ?商品分析 ?產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品研發(fā) ?生命周期 公司現(xiàn)狀 ?品牌經(jīng)營(yíng) ?核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?資源盤點(diǎn) ?營(yíng)業(yè)現(xiàn)狀 ?生命周期 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ?市場(chǎng)輪廓 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?占有率 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?市場(chǎng)分析 SITUATION 企業(yè)愿景 企業(yè)文化 企業(yè)使命 經(jīng)營(yíng)理念 企業(yè)定位 經(jīng)營(yíng)者人生觀 經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī) 構(gòu)建成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 Developing Successful Marketing Strategies 企業(yè)救命戰(zhàn)略 （Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ ） OBJECTIVE 縮短目標(biāo)差距對(duì)策 ?培訓(xùn)、學(xué)習(xí) ?變革與創(chuàng)新 ?人力資源