【正文】 2分以下不滲透 1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷售分析 省份 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城市 瀘州老窖 10 元 100 元 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均收入（萬(wàn)元） 銷售額比率 銷售額（萬(wàn)元） 銷售額（萬(wàn)元） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 ( 元） 6000(五糧醇）上海 129,554 6, 5510（劍南春） 8,773 47045 （京酒）北京 223,739 680（劍南春） 8,4725, 2023 （全興）浙江 28,570 4, 6000（朗酒） 7,8373, 1200 （全興）廣東 47,547 4, 很大 8,840 4000 （朗酒）湖北 64,543 3500（劍南春） 4,826 12023 （古井）吉林 36,525 很小 4,20711, 27600 （全興）四川 335,899 5, 10400 （劍南春） 5,1271,甘肅 13,161 1600（五糧春） 中等 4,010 2500 （全興）貴州 19,708 小 4,565九省市城鎮(zhèn)白酒銷售策略建議 省份 城鎮(zhèn)總消 城市銷售額 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均 總得分 策略費(fèi)額得分 比率得分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 收入得分上海 4 5 4 5 滲透北京 4 5 1 5 重點(diǎn)考慮浙江 2 2 5 4 重點(diǎn)考慮廣東 3 3 5 5 重點(diǎn)考慮湖北 3 3 2 2 重點(diǎn)考慮吉林 2 4 1 1 不重點(diǎn)考慮四川 5 2 4 2 重點(diǎn)考慮甘肅 1 2 3 1 不滲透貴州 2 1 2 1 不滲透?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 城鎮(zhèn)人均收入 ?總得分 =城鎮(zhèn)總消費(fèi)額得分 * + 城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率得分 * + 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 * + 城鎮(zhèn)人均收入 * 九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議 省份 農(nóng)村策略 農(nóng)村 城鎮(zhèn)策略 城鎮(zhèn) 農(nóng)村城鎮(zhèn)策略組合總得分 策略 總得分 策略上海 2 不滲透 滲透 重點(diǎn)在城市，積極滲透北京 不滲透 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)在城市，重點(diǎn)考慮浙江 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重廣東 不重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)在城市 , 重點(diǎn)考慮湖北 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重吉林 不滲透 不重點(diǎn)考慮 不滲透四川 滲透 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重，滲透農(nóng)村 , 重點(diǎn)考慮城市甘肅 不重點(diǎn)考慮 不滲透 不重點(diǎn)考慮 , 不滲透貴州 重點(diǎn)考慮 不滲透 重點(diǎn)在農(nóng)村目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 2023年瀘州老窖同其它五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售量比率 — 銷售額比率比較圖 ?瀘州老窖 2023年銷售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對(duì)銷售額 (。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ?從銷售量看，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場(chǎng)；從銷售額看，城市農(nóng)村市場(chǎng)相差不大。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買具有品牌的同類產(chǎn)品。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升 /斤。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。 ?雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 浙江 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 銷售量 銷售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬(wàn)元 706,560萬(wàn)元 100% 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬(wàn)元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說(shuō)明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 北京、上海、湖北： 10—— 40元的中檔酒。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖占有的市場(chǎng)份額相對(duì)名酒廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 417噸，銷售額為 500萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷售量 333噸，銷售額 400萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷額（萬(wàn)元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 本說(shuō)明適用于以下同類表格 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 鞏固四川，重點(diǎn)開發(fā)湖北和北京 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 2,529,600噸 3,035,520萬(wàn)元 596,974噸 725,000萬(wàn)元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬(wàn)元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說(shuō)明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 ?湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬(wàn)元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬(wàn)元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,7