【正文】 2023年 3月 28日星期二 4時 42分 33秒 04:42:3328 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 4時 42分 33秒 04:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :42:3304:42Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 4時 42分 33秒 04:42:3328 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :42:3304:42:33March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:3304:42Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 4時 42分 33秒 04:42:3328 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :42:3304:42:33March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:3304:42Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 能力目標： 具有從心理角度來分析商品定價的依據(jù)的能力；同時具有運用所學的有關公共關系的理論來處理企業(yè)危機的能力。 ? （ 1）營銷溝通過程 ? 包括 7個部分 :信息源、編碼、信息、信息渠道、接受者、譯碼、反饋 （ 2）營銷溝通方式 言語溝通與非言語溝通 ①言語溝通的原則 ②營銷交往中的語言表達技巧 非言語溝通 ： ①面部表情 ②身姿動態(tài) ③服飾 ④空間距離 目錄 營銷服務中營業(yè)員的服務技巧 ?1）了解消費者的真實動機 ?2）柜臺接待步驟 ?（ 1）給顧客良好的第一印象 ?（ 2） 伺機接待顧客 ? （ 3）出示商品 ? （ 4） 用簡明有效的語言介紹商品 ? （ 5）增強顧客信任，促進成交 目錄 ?服務市場的消費者行為的獨特性主要表現(xiàn)在以下幾方面： ? 1）消費者搜集信息的方法 ? 2）消費者對服務的風險知覺 ? 3）品牌忠誠 ? 4）對服務質量的評估與購買后失調 目錄 第 9章 營銷因素與消費者行為（下） ? ■ 學習目標 ? 知識目標： 掌握商品廣告的概念與廣告的心理功能；了解公共關系的基本職能；了解影響商品價格的心理因素。 ?5）期望效應 ?期望效應 指的是在生活中人們的真心期望會變成現(xiàn)實的現(xiàn)象。 ? 3）心理定勢 ? 心理定勢 是指人在認識特定對象時心理上的準備狀態(tài)。 ? 近因效應 是在最后接觸時所留下的印象。 目錄 、商標、商品包裝與營銷心理 商品名稱與消費心理 1）商品命名的方法 （ 1）根據(jù)商品的效用命名 （ 2）根據(jù)商品的主要成分命名 （ 3）根據(jù)商品的產(chǎn)地命名 （ 4）根據(jù)人名命名 （ 5）根據(jù)外文譯音命名 2）商品命名的原則 （ 1）簡單易記，激發(fā)興趣 （ 2）商品本身的特性或基本效用相符合 （ 3）要有較強的傳播力 （ 4）要有較濃的親和力 目錄 商標與消費心理 ? 1）商標的心理功能 ? （ 1）保護功能 ? （ 2）識別功能 ? （ 3）促銷功能 ? （ 4）標準統(tǒng)一功能 ? 2）商標設計的心理策略 ? （ 1）所設計的商標要容易記憶和辨認 （ 2）商標的圖案要別致、有個性并能引起人們的聯(lián)想 ? （ 3）商標與產(chǎn)品本身的性質應該和諧統(tǒng)一 ? （ 4）商標的設計應避免引起法律糾紛 目錄 ? 1）商品包裝的心理功能 ? （ 1）便利功能 ? （ 2）展示功能 ? （ 3）美化功能 ? （ 4）刺激與促銷功能 ? 2）商品包裝設計的心理要求 ? （ 1）滿足求實心理（ 2）滿足求信心理 （ 3）滿足求美心理 目錄 ? 3）商品包裝的心理策略 ? （ 1）便利包裝 ? （ 2）習慣包裝 ? （ 3）多用途包裝 ? （ 4）附贈品包裝 ? （ 5）錯覺包裝 ? 4）包裝要謹防走入誤區(qū) ? （ 1）光講究包裝，忽視產(chǎn)品質量 ? （ 2）包裝過度 目錄 營銷服務心理 ? 特點 ? 1）什么是服務 ? 服務 是指無形的并且不發(fā)生實物所有權轉移的交易活動。 ? 技能目標： 掌握一定的營銷溝通的技巧，具有 ? 一定的與顧客打交道的技能。 ?能力目標： 根據(jù)所學的有關商店選址的知識和原理，具有分析某一具體選址案例的利弊的能力。 ? 2）參照群體的主要特點 ? （ 1）群體規(guī)范 ? （ 2）角色 ? （ 3）觀念領導者 ? 觀念領導者的特征： ? ①人格特征 ? ②獨特的產(chǎn)品知識 ? ③豐富的市場知識 目錄 ? 1）家庭決策類型 ? 妻子主導型； ? 丈夫主導型； ? 混合型或民主型； ? 各自做主型 ? 2） 家庭生命周期 ? （ 1）單身期 ? （ 2）初婚期 ? （ 3）滿巢期 ? （ 4）空巢期 ? （ 5）家庭逐步解體時期 目錄 ? 消費流行的含義與特點 1）驟發(fā)性與短暫性 2）周期性與循環(huán)性 3）地域性與梯度性 4）新奇性與反傳統(tǒng)性 消費流行周期 1）介紹期 2）發(fā)展期 3）盛行期 4）衰退期 影響消費流行的主要 因素 1）社會生產(chǎn)力發(fā)展水平 2）社會文化因素 3）社會心理因素 4）宣傳因素 目錄 第 7章 環(huán)境因素與消費者行為（下） ?■學習目標 ?知識目標： 了解商圈分析的含義及步驟，理解情境的含義與構成要素。 ? 素 1）教育 2）職業(yè) 3）收入 4）權力 5）階層意識 目錄 、家庭與消費者行為 ? 參照群體 ? 1）參照群體的概念與類型 ? 參照群體 就是指對個人的行為、態(tài)度、價值觀等有直接影響的群體。 其次，社會階層也可能告 訴營銷人員他們一般在什 么樣的購物場所消費。 目錄 1）中西文化的基本差異 （ 1）不同的文化價值觀 （ 2）不同的文化心理結構 （ 3）不同的地域環(huán)境與人文環(huán)境 2）中國消費者的消費心理 （ 1）消費行為上的大眾化 （ 2）“人情”消費比重大 （ 3）消費支出中的重積累和計劃 （ 4）以家庭為主的購買準則 （ 5）品牌意識比較強 目錄 3）跨文化營銷心理 ?跨文化營銷中應該注意幾個方面： （ 1）教育水平 （ 2）語言文字 （ 3）價值觀念 （ 4）宗教信仰 （ 5）審美觀 （ 6）風俗習慣 （ 7）民族性格 目錄 社會階層與消費心理 ? 作用 ? 社會階層 指的是某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。文化不僅包括藝術和文學，而且包括生活方式、基本人權、價值體系、傳統(tǒng)和信仰”。 ? 能力目標： 具有運用所學的有關文化和社會階層的知識來分析市場和預測消費者購買行為的能力。伯恩 ? （ 1）兒童自我狀態(tài) ? （ 2）成人自我狀態(tài) （ 3）父母自我狀態(tài) 目錄 ? 基于純心理學理論劃分的人格類型 （ 1） 內傾、外傾 （ 2）男性氣質、女性氣質 （ 3）內控型和外控型 （ 4）自卑、自尊 （ 5）馬基雅維里主義 ? 2）消費者的人格類型分析 ①神經(jīng)質的消費者 ②依賴性的消費者 ③使人難堪的消費者 ④正常的消費者 目錄 ? （ 2）根據(jù)消費者態(tài)度來劃分 ①節(jié)儉型 ②保守型 ③隨意型 ④從眾型 ? （ 3）根據(jù)購買方式來劃分 ①理智型 ②情緒型 ③習慣型 ④挑剔型 目錄 人格測驗 ?1）