房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表的制作(參考版)
2025-03-11 10:55本頁面
【正文】 主要目的 ? 是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理； 其 他 ? 一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場(chǎng)是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須“爬樓”，如無現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢， 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。 1）關(guān)鍵詞 ? 1： 鏈接 ? 2： Round ? 3：?jiǎn)巫兞壳蠼? ? 4： MINMAX ? 5： ∑ SUM ? 6： 粘貼 2）常見錯(cuò)誤 ? 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： — 核：查丈面積（綠景新美域、潛龍華城） — 核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核 ? 過程文件命名不規(guī)范 ?總面積、總金額同列 ?頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià) ?省略了面積的小數(shù)點(diǎn) ?單位與查丈報(bào)告不一致 3）幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高 2030% 調(diào)整 /審核的依據(jù) ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？?jī)r(jià)目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價(jià)目表實(shí)施過程中是否能支撐價(jià)格的 “ 爬坡 ” ，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？ 示例 調(diào)整 /審核的方法 ? 市場(chǎng)修正 。 – 溢價(jià)的可能性 ? 方法： – 如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在 15％ 以內(nèi) ， 視為不敏感 ， 可接受 。 這是一個(gè)基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。 層差敏感度 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 ? 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱處，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià) 格，不論是 1— 5還是 10— 15還是 25— 30，通 過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。 層差（縱向差） —— 著重開盤策略和最終銷售率 層差 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚(yáng) Ⅰ 園景 :高 中 低 高 中 低 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0越過遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景：中 高 低 關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距： ? 差距特大時(shí)（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從中低層開動(dòng)。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對(duì)層差進(jìn)行修正。 （ 不適用于層差 ） ? 平面差 —— 分戶型價(jià)值排序 ABCDE 1. 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 2. SALES分戶型價(jià)值排序（明確極差） 分項(xiàng) 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做 表圖。 綜合朝向打分 ? 不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序 （賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避） 極 差 ——同層中最高單價(jià)
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