【正文】 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 30分 3秒 12:30:0323 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 30分 3秒 12:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :30:0312:30Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 30分 3秒 12:30:0323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :30:0312:30:03March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:0312:30Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 30分 3秒 12:30:0323 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :30:0312:30:03March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :30:0312:30Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 很多人都會(huì)這樣認(rèn)為，這是一種習(xí)慣，但是，國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看選擇一個(gè)好的投資顧問(wèn)非常重要，各種后勤服務(wù)一定要跟上。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險(xiǎn)性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險(xiǎn)，就好比把 10個(gè)雞蛋分放 10個(gè)藍(lán)里而不放在一個(gè)藍(lán)里一樣，您說(shuō)是吧。 我有朋友在證券公司，我炒股當(dāng)然找他啦。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個(gè)時(shí)間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 股票投資有風(fēng)險(xiǎn)，是需要仔細(xì)考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？ 現(xiàn)在是熊市，等牛市來(lái)了再說(shuō)吧 市場(chǎng)的變化瞬息萬(wàn)變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉(zhuǎn)機(jī)就要出現(xiàn)，到時(shí)候還要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機(jī)。 我很忙，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧。 過(guò)去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個(gè)人信息的提醒 、 準(zhǔn)確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 股市風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 我不敢去炒 。所謂異議的防 止就是由業(yè)務(wù)人員主動(dòng)將異議提出來(lái)，避免有客戶提出 來(lái)，但業(yè)務(wù)員的事先準(zhǔn)備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。 注意： 使用此方法時(shí)要多加小心，否則會(huì)帶來(lái)客戶敵意的危險(xiǎn)。 這種方法不僅表示營(yíng)銷人員對(duì)客戶的尊重，同時(shí)可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說(shuō)話； 事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說(shuō)的太多，而是讓客戶多說(shuō)一些，整個(gè)面談過(guò)程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到 60%70%，而你自己說(shuō)的時(shí)間占 30%40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。在這種情況下，營(yíng)銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營(yíng)銷人員的勸說(shuō)。 處理異議 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問(wèn) ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報(bào)之一笑 。 準(zhǔn)客戶的再拓展 介紹法的運(yùn)用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險(xiǎn) 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機(jī)會(huì) 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營(yíng)銷過(guò)程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項(xiàng)，“異議代表商機(jī)”，提出異議表示客戶在聽你的說(shuō)話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強(qiáng)專業(yè)形象，并促成交易。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強(qiáng)其信心。 二擇一法 “陳總，您是親自來(lái)我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī) 過(guò)渡話術(shù)： “陳總，您對(duì)我們公司的場(chǎng)地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下。 注意事項(xiàng) 位置與肢體語(yǔ)言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點(diǎn)（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說(shuō)話一邊翻資料的熟練動(dòng)作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶來(lái)公司、銀行參觀，請(qǐng)帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機(jī)構(gòu)：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時(shí)要求辦理開戶手續(xù)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽到另外一種觀點(diǎn) …… ” “是的，您說(shuō)的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過(guò)對(duì)銀行 /公司的特色介紹，對(duì)自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉(zhuǎn)托管。 制造興趣話題 “陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股票市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（基金、保險(xiǎn)）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭(zhēng)論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話 避免爭(zhēng)議公式 無(wú)論客戶說(shuō)什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。 B不是來(lái)賺他的錢的，是以投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 態(tài)度提問(wèn) → 探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 確認(rèn)提問(wèn) → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。有的是在分析客戶基本資料時(shí)就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無(wú)得失