【正文】 ? 未來擴大市場份額的途徑主要來自 ECL、 NOELL以及大起 、 小大起等公司原來客戶的新需求 。 與之相適應(yīng) ， 對設(shè)備的需求也將上升 。 ?廣泛、及時的信息來源 ?能夠制作國際投標資料的技術(shù)人才 ?較強的研發(fā)能力 ?專業(yè)營銷能力 ?國際型營銷人才 ?國際型技術(shù)人才 ?強大的研發(fā)能力 ?全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?國際化管理能力 ?全球采購渠道 所需資源能力 發(fā)展階段 — 70 — 北大縱橫 國內(nèi)整機業(yè)務(wù)方面，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)是要抓住市場上升機會，擴大市場份額 ? 90年代以來 ， 中國電解鋁的產(chǎn)量增速基本以五年為一個周期 ， 先經(jīng)過兩三年的上升 ， 之后是兩三年的下降期 。 ?提供全面的整機、備件、安裝、維護、技術(shù)保障等服務(wù)。 ?以整機銷售帶動備品備件、技術(shù)服務(wù)需求。 ?主動向國內(nèi)外各大鋁業(yè)公司、國內(nèi)鋁行業(yè)設(shè)計研究院等工程承包機構(gòu)推介公司產(chǎn)品，拓展進入國外市場的渠道。 ?利用為 NOELL提供結(jié)構(gòu)件的機會，了解國外市場的規(guī)則、法律、需求特征等信息。 原因：缺乏信息交流 囚徒困境 為了避免在競爭中出現(xiàn)“囚徒困境”的局面，沈冶應(yīng)采取以下措施 ?主動與對手進行溝通，并達成一致，約定最低價格區(qū)間，雙方用產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)贏得市場，不打價格戰(zhàn) ?雙方根據(jù)目前各自的市場占有情況，劃定市場范圍，不采用降低價格的方式侵入對方的市場 ?原來采用沈冶設(shè)備的用戶，株起投標價高于沈冶；原來采用株起設(shè)備的用戶，沈冶投標價高于株起 ?原來同時使用兩家設(shè)備的用戶，雙方靠服務(wù)水平爭取訂單，不搞單方面壓價 ?新用戶或用戶原來采用其他公司設(shè)備的，招標時雙方設(shè)定最低價格，不得單方面壓價 ?向?qū)κ置鞔_：如果對手破壞協(xié)議，將面臨強烈的報復(fù) — 68 — 北大縱橫 進軍國外市場，首先應(yīng)做好提高產(chǎn)品質(zhì)量、清除知識產(chǎn)權(quán)障礙、獲得相關(guān)認證的工作，并對售后服務(wù)工作有所準備 國外用戶的需求特點 對應(yīng)的措施 ?對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)保標準等有更高的要求 ?現(xiàn)階段主要采取提高進口零配件比例的方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?今后需要通過加強自主研發(fā)和豐富配件采購渠道，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上降低成本 ?更嚴格的知識產(chǎn)權(quán)保護 ?通過專業(yè)代理機構(gòu)進行查詢，如果存在知識產(chǎn)權(quán)問題，應(yīng)與相關(guān)專家或?qū)I(yè)機構(gòu)探討規(guī)避途徑 ?產(chǎn)品需要獲得相關(guān)標準認證 ?根據(jù)產(chǎn)品的目標市場，當(dāng)前首先完成 CE等國際通用性高的認證，未來隨著市場擴大，再有選擇性的進行相關(guān)認證。如果兩人都坦白則各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，則坦白的釋放，不坦白的判 10年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。 ?根據(jù)市場需求進行客戶延伸：根據(jù)鋁產(chǎn)業(yè)鏈延伸和市場對設(shè)備的需求，在適當(dāng)?shù)臅r機進入鋁材加工、再生鋁設(shè)備市場，或其他新市場。這種優(yōu)勢是建立在公司綜合能力全面提高的基礎(chǔ)上的，對手僅在某些方面有所提高不足以超越這種優(yōu)勢，而全面超越又是對手的能力所不能達到的。 ?用戶多方位的需求：包括用戶對于設(shè)備運轉(zhuǎn)率、交貨期、備品備件的及時性、技術(shù)服務(wù)水平、價格等方面越來越高的需求。 ? 與設(shè)計院保持了良好的合作關(guān)系 ? 自身有一定的技術(shù)實力 ? 有產(chǎn)品出口經(jīng)驗，對于國外用戶的需求有初步了解。 ?鋼鐵等潛在市場成為最大的收入來源，煤礦等新興市場開始展現(xiàn)強勁的需求增長 ?備件服務(wù)成為重要的收入來源，占總收入的 20％ — 61 — 北大縱橫 故隔膜泵業(yè)務(wù)的成敗幾乎全在于自身努力。沈冶尚不具備大規(guī)模進入的條件，應(yīng)采取被動供應(yīng)的方式，將來條件成熟時再主動出擊 時間順序 策略內(nèi)容 細分市場 第一階段 第二階段 被動供應(yīng) 主動出擊，價值銷售 海外市場 外氧化鋁、化工項目，從中國總包商處爭取到供應(yīng)商資格 質(zhì)量設(shè)備 司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，如 PSI等 產(chǎn)權(quán)，采取規(guī)避措施 商業(yè)環(huán)境，選擇目標市場 案 系主流，向國外直接推廣沈冶解決方案 沈冶在中國業(yè)績、設(shè)備性能、運轉(zhuǎn)率 推廣沈冶解決方案 GEHO等廠商回擊的準備 合作 ——建立本地化服務(wù)隊伍或外包服務(wù) 資源、能力需求 、穩(wěn)定的設(shè)備制造能力 制造能力 、技術(shù)服務(wù)解決能力 、技術(shù)服務(wù)解決能力 — 52 — 北大縱橫 備件、技術(shù)服務(wù)既是廠商責(zé)任，又是盈利來源。比如距離港口近的鋼廠 ，與 PSI合作 ，主動推廣成功方案 、環(huán)保 資源、能力需求 、技術(shù)型市場隊伍 能力 ，噴嘴解決方案 、高穩(wěn)定精礦用泵，以及重型泵設(shè)計制造能力 、快速備件供應(yīng)體系 造能力 ，能迅速擴大的組裝能力、制造能力 — 49 — 北大縱橫 化工行業(yè)是最高端市場，且未來煤制油、 IGCC電廠都可能用到德士古工藝，競爭策略為抓中型泵、提升質(zhì)量，建立形象，迅速成熟 時間順序 策略內(nèi)容 細分市場 第一階段 （應(yīng)盡快完成） 第二階段 （一階段結(jié)束后開始） 第三階段 （一階段結(jié)束后始） 研發(fā)導(dǎo)向 提運轉(zhuǎn)率，提號召力 服務(wù)主導(dǎo)，積極升級 時刻監(jiān)控，迎接爆發(fā) 火電行業(yè)邁進 持續(xù)改進 化工行業(yè)市場統(tǒng)一策略 開技術(shù)鑒定會，樹立化工行業(yè) ——高危行業(yè)的可靠、技術(shù)領(lǐng)先形象 銷，宣傳品質(zhì) ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部 最低的 《 設(shè)備生命周期價值方案 》 ，系統(tǒng)設(shè)備銷售 格隔膜泵 供支持 高穩(wěn)定性水平 設(shè)備的備件、服務(wù)市場，高速服務(wù) 對手設(shè)備的售后服務(wù)市場 護性升級 試應(yīng)用 系統(tǒng)升級 行業(yè)政策 ，對落后的舊設(shè)備淘汰替換 廠將來成為新建電廠主力，準備聯(lián)手化工設(shè)計院邁進火電市場 術(shù)會議上推廣隔膜泵技術(shù) 氣化爐喂料泵市場策略 ，突出高可靠性和高質(zhì)量形象，提高技術(shù)壁壘、市場壁壘 ，最快速備件供應(yīng) 量形象 技術(shù)服務(wù)差異 造升級 輪機廠 設(shè)計院 設(shè)計院 水煤漿輸送泵市場策略 ，縮小價差。當(dāng)前應(yīng)以“ 鞏固策略 ” 為主導(dǎo)；未來逐步轉(zhuǎn)為從 “ 備件技術(shù)服務(wù) ” 獲得持續(xù)收入 時間順序 策略內(nèi)容 細分市場 第一階段 （ 2023～ 2023年） 第二階段 （ 2023～2023） 第三階段 （ 2023～） 鞏固整機，帶動備件 高運轉(zhuǎn)率，系統(tǒng)聯(lián)動 服務(wù)主導(dǎo) 積極升級 持續(xù)改進 積極更新 氧化鋁工業(yè)市場統(tǒng)一策略 召開技術(shù)鑒定會，樹立可靠、技術(shù)領(lǐng)先公司形象 ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部門 失最低的 《 設(shè)備生命周期價值方案 》，相關(guān)設(shè)備延伸 價格 設(shè)備的備件、服務(wù)市場 對手設(shè)備的售后服務(wù)市場 護性升級 系統(tǒng)升級 1. 持續(xù)改進，對落后的舊設(shè)備淘汰替換 礦漿泵市場策略 ，提高制造壁壘 ，提高制造壁壘 、業(yè)績，提高技術(shù)壁壘、市場壁壘 ，提高易維護性 ，增加收入 服務(wù)差異化 造 赤泥泵市場策略 ，滿足未來 求 升級 造 資源、能力需求 設(shè)計制造能力 、制造能力 力 隊伍 人員 部件制造能力 、備件快速制造能力 售隊伍 術(shù)人員 造部件制造能力 、備件快速制造能力 — 48 — 北大縱橫 鋼鐵礦山工業(yè)市場是最大、最近的潛在用戶，是未來十年成功的戰(zhàn)略要地。這是未來三年的最重點市場 ? 沈冶應(yīng)保持目前在爐泥、尾礦、磷礦漿泵市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位，開發(fā)培育鋼鐵行業(yè)用戶，并發(fā)揮業(yè)績優(yōu)勢獲得收入。在完善的售后服務(wù)體系、專業(yè)料漿系統(tǒng)設(shè)計能力的支持下，建立起系統(tǒng)性的差異化競爭優(yōu)勢，最終取得市場成功，實現(xiàn)企業(yè)價值 — 44 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 企業(yè)價值 沈冶遠景目標 積極尋求與國內(nèi)外研究設(shè)計院的合資 /合作 鞏固氧化鋁市場 大力開發(fā)鐵尾礦及爐泥市場；建立鐵精礦樣板 水煤漿用中小型泵的改善 料漿處理設(shè)備最優(yōu)秀的制造商和問題解決專家 優(yōu)秀的料漿輸送設(shè)備廠商 破產(chǎn) /被兼并 堅決實施內(nèi)部改革建立優(yōu)良機制 ， 提高競爭力和份額；大力開展備件業(yè)務(wù) 與研究設(shè)計院通力合作 ， 在鞏固氧化鋁鐵尾礦市場份額的基礎(chǔ)上 ， 大力提高精礦市場銷售 ， 開發(fā)煤炭、 電力等新行業(yè) 積極尋求料漿處理設(shè)備廠商或自主開發(fā) 重點放在鋼鐵礦山行業(yè)重型泵市場 ， 同時有重點地拓展隔膜泵備件業(yè)務(wù) 重新啟動業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運作改善 擴展產(chǎn)品范圍 ， 開發(fā)國內(nèi) 、 外新市場 ， 并大力推進備件業(yè)務(wù) 鞏固隔膜泵市場份額， 同時大力推進備件業(yè)務(wù) 有選擇地開發(fā)隔膜泵潛在市場 ， 并重點開發(fā)使用隔膜泵的系統(tǒng)設(shè)備廠商 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來二年 二至五年 五至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 隔膜泵業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造 ?沈冶掌握自己的命運 ， 是實現(xiàn)沈冶企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ?在料漿處理設(shè)備發(fā)展受阻時的被迫選擇 ， 企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?沈冶完全不能掌握自己的命運 ，企業(yè)價值被極大地破壞 ， 被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 — 45 — 北大縱橫 執(zhí)行隔膜泵的系統(tǒng)化戰(zhàn)略，首先需要選擇戰(zhàn)略重點市場。 在用戶開發(fā)時，選擇沈冶現(xiàn)有用戶、集團性用戶，向其前、后端延伸銷售。 ?公司還要針對不同行業(yè)應(yīng)用系列化，使公司產(chǎn)品在不同行業(yè)應(yīng)用差異化，避免行業(yè)間價格競爭相互影響 — 40 — 北大縱橫 料漿處理系統(tǒng) — 41 — 北大縱橫 通過對隔膜泵業(yè)務(wù) SWOT分析，發(fā)現(xiàn)未來機會遠大于威脅。 ?內(nèi)部標準化指產(chǎn)品設(shè)計要標準化，采用標準化的方法設(shè)計，便于不同技術(shù)人員交流；生產(chǎn)工藝標準化，便于工人生產(chǎn)；設(shè)備、物資管理標準化，便于日常管理 ?產(chǎn)品模塊化設(shè)計是基于對常規(guī)產(chǎn)品進行功能及結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃，以模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建通用化零部件庫和參數(shù)化產(chǎn)品型號庫，并形成對接口特征的固化技術(shù)，最終實現(xiàn)自頂向下的新產(chǎn)品模塊化、系列化設(shè)計工作。提升客戶在公司價值體系中的作用 ?公司競爭能力是由技術(shù)開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)管理、技術(shù)服務(wù)、采購管理、人力資源管理、財務(wù)管理等綜合形成的，任何一項能力突出都不能提高競爭能力，需要綜合平衡，協(xié)調(diào)發(fā)展 — 37 — 北大縱橫 合作的形式多種多樣，公司要通過合作形式的創(chuàng)新來使整個產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化 合作對象 合作雙贏 合作內(nèi)容 ?競爭對手 ?外部研究機構(gòu) ?設(shè)計院、工程公司 ?供應(yīng)商 ?配套廠商、外協(xié)廠商 ?用戶 ?市場秩序維護 ?合作研究 ?合作營銷 ?產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作研究、生產(chǎn)，共同降低產(chǎn)業(yè)鏈成本 ?合作提供服務(wù) ?合作提供最佳產(chǎn)品組合 — 38 — 北大縱橫 公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展要符合環(huán)保要求，以人為本，體現(xiàn)公司的社會責(zé)任 ?隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)環(huán)保壓力越來越大，需要企業(yè)改善生產(chǎn)經(jīng)營過程減少對環(huán)境的污染。 ?公司要改變依靠給客戶提供單一產(chǎn)品獲得價值的方式，而要采取立足公司擁有的核心技術(shù)，向外延伸，系統(tǒng)解決客戶面臨的問題。 ?價值是衡量公司各項經(jīng)營活動的唯一標準，不能創(chuàng)造價值的活動必須從公司內(nèi)部清理出去 ?價值轉(zhuǎn)移是動態(tài)的，會隨著利益群體的不同而變化，創(chuàng)造價值多的主體會獲得更多價值 ?價值評估是長期的，需要定期開展價值評估 — 36 — 北大縱橫 公司今后要采取系統(tǒng)化的方法來解決發(fā)展中的問題 系統(tǒng)思考解決問題 系統(tǒng)獲取價值 客戶需求系統(tǒng)解決 競爭能力系統(tǒng)形成 ?公司需要系統(tǒng)考慮客戶的需求，綜合利用公司提供的整機產(chǎn)品、備品備件、技術(shù)服務(wù)滿足客戶的需求。其次，該項業(yè)務(wù)如果能和核心業(yè)務(wù)形成協(xié)同優(yōu)勢，市場上沒有合適的提供者，可以保留；否則，就放棄 ?燒結(jié)