【正文】 的人才培訓(xùn)課程? 綜合運(yùn)用授課、研討會(huì)、案例分析、情景模擬、參觀、個(gè)人答辯、現(xiàn)場(chǎng)演示等講授方法? 在職與脫產(chǎn)學(xué)習(xí)相結(jié)合的方案? 聘請(qǐng)培訓(xùn)公司的費(fèi)用? 與培訓(xùn)公司聯(lián)合合作項(xiàng)目費(fèi)用? 內(nèi)聘講師的酬金? 設(shè)備購(gòu)置費(fèi)? 教材建設(shè)費(fèi)用? 委外培養(yǎng)費(fèi)用? 差旅費(fèi)用? 其它必需開支的費(fèi)用? 不可預(yù)見支出ttt 80 總部應(yīng)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)列示，幫助營(yíng)銷系統(tǒng)人員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃建立整體培訓(xùn)認(rèn)知按月度列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃按項(xiàng)目列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目名稱 培訓(xùn)時(shí)間 天數(shù) 培訓(xùn)對(duì)象 預(yù)算 *舉例培訓(xùn)方式項(xiàng)目編號(hào) 月份 培訓(xùn)時(shí)間 天數(shù) 培訓(xùn)對(duì)象 預(yù)算 *培訓(xùn)方式項(xiàng)目名稱市場(chǎng)分類研究2/19~2/204/16~4/176/25~6/26222銷售處長(zhǎng)分公司經(jīng)理10萬強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘1月份~ 3 地區(qū)經(jīng)理以上30萬強(qiáng)制 /外聘客戶溝通技巧~ 2 所有人員選修 /外聘經(jīng)濟(jì)案例分析ttt 81 總部應(yīng)編寫不同職位的培訓(xùn)計(jì)劃書，使擔(dān)當(dāng)不同職位的營(yíng)銷人員明確自己可選擇的培訓(xùn)內(nèi)容職務(wù) 技術(shù)型項(xiàng)目 潛能型項(xiàng)目營(yíng)銷副總裁專業(yè)公司營(yíng)銷副總銷售處長(zhǎng)分公司經(jīng)理地區(qū)主管地區(qū)業(yè)務(wù)員地區(qū)財(cái)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)促銷員 崗位培訓(xùn)說明書 地區(qū)售后主管ttt 82 針對(duì)具體的培訓(xùn)項(xiàng)目，總部應(yīng)編寫詳細(xì)的項(xiàng)目說明書，幫助營(yíng)銷人員深入了解培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)項(xiàng)目說明書 項(xiàng)目名稱 公司財(cái)務(wù)學(xué)培訓(xùn)目的培訓(xùn)人數(shù) (每次 )培訓(xùn)對(duì)象項(xiàng)目性質(zhì)天數(shù)培訓(xùn)教師培訓(xùn)方式培訓(xùn)時(shí)間 /地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容舉例? 介紹現(xiàn)代公司財(cái)務(wù)理論和實(shí)務(wù)? 主要幫助學(xué)員了解兩個(gè)問題：公司的投資額度如何確定，哪些資產(chǎn)是公司必須進(jìn)行投資的如何確定投資所必需的流動(dòng)資金額度40~50人營(yíng)銷系統(tǒng)所有興趣人員均可申請(qǐng) (選修常年性，每年舉辦3天外聘培訓(xùn)公司顧問? 資本預(yù)算理論? 資本分類理論? 資本交易理論? 資本結(jié)構(gòu)和細(xì)分原則? 市場(chǎng)效率理論? 公司資本成本? 投資選擇理論? 投資前景分析? 講授? 討論? 群體設(shè)計(jì)? 運(yùn)用 Excel進(jìn)行實(shí)務(wù)演練? ~ 公司總部? ~ 公司總部? ~ 公司總部編號(hào)： 2023110ttt 83 對(duì)培訓(xùn)實(shí)施效果的監(jiān)控可以采用多種方式進(jìn)行問卷調(diào)查? 設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)講師的問卷，由學(xué)員來填寫，從實(shí)用性，有效性，工作態(tài)度，掌握程度，教學(xué)方式，內(nèi)容充實(shí)程度，課程設(shè)置等多方面進(jìn)行調(diào)研? 設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的問卷，由教師填寫。 營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計(jì)劃指標(biāo) (2)? 培訓(xùn)需求計(jì)劃 ?內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)部制度管理? 公司政策 /公司基本信息? 內(nèi)部報(bào)告體系? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)制度? 運(yùn)輸 /物流 /倉(cāng)庫(kù)管理? 法律事務(wù)? 政策制定和實(shí)施評(píng)估? 工作計(jì)劃制定和實(shí)施? 控制與激勵(lì)? 本地員工的培訓(xùn)? Inter 的使用? 基本辦公軟件銷售處長(zhǎng) 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)計(jì)算機(jī)注：總部各相關(guān)部門的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕泶_定建議ttt 76 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營(yíng)銷系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I)強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn)描述? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識(shí)和技能，這類需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個(gè)人收入、晉升，以及決定是否下崗。 營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)將以技術(shù)型培訓(xùn)為主 , 對(duì)不同層次的營(yíng)銷人員，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式不同培訓(xùn)對(duì)象 高級(jí)營(yíng)銷管理人員 中級(jí)營(yíng)銷管理人員 普通營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式? 銷售技巧? 通路管理? 客戶溝通? 消費(fèi)者行為學(xué)? 內(nèi)部報(bào)告體系? 財(cái)務(wù)制度? 儲(chǔ)運(yùn) /物流管理? 其它知識(shí)? 市場(chǎng)研究理論? 品牌管理? 廣告 /促銷? 組織管理? 控制與激勵(lì)? 通路設(shè)計(jì)? 其它知識(shí)? 銷售技巧? 通路管理? 消費(fèi)者行為學(xué)? 情報(bào)收集技巧? 廣告 /促銷? 內(nèi)部制度? 其它知識(shí) ? 以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式– 外聘專家培訓(xùn)– 研討會(huì)– 內(nèi)部培訓(xùn)課程– 輪崗培訓(xùn)? 主要以外部培訓(xùn)為主– 短期培訓(xùn)班– 研討會(huì)– 專題會(huì)議– 外聘專家培訓(xùn)? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)? 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主– 內(nèi)部培訓(xùn)課程– 內(nèi)部報(bào)告會(huì)– 在職培訓(xùn)– 輪崗培訓(xùn)注：高級(jí)營(yíng)銷管理人員主要指品牌經(jīng)理以上人員，中級(jí)營(yíng)銷管理人員主要指從分公司經(jīng)理到部長(zhǎng)級(jí)別的人員建議ttt 74 人員培訓(xùn)管理的基本原則? 全公司系統(tǒng)的人員培訓(xùn)方案適應(yīng)人力資源戰(zhàn)略的發(fā)展? 明確的、總額公開的培訓(xùn)基金? 培訓(xùn)管理的目的明確：高效的組織，人才庫(kù)的形成，公司文化培養(yǎng)? 職務(wù)要求與個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)方案? 培訓(xùn)效果的公正公開跟蹤考評(píng)? 培訓(xùn)小組與管理評(píng)估中心的成立是培訓(xùn)管理的基石ttt 65 不同層次的員工的培訓(xùn)計(jì)劃由于職位的需要具有差異性最高管理層高級(jí)管理層中層管理底層管理一般員工技術(shù)型培訓(xùn) 潛能型培訓(xùn)概括分析與策劃能力人事管理能力操作技術(shù)基層經(jīng)理 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理技能百分比管理技能的差異性ttt 66 對(duì)于不同層次的員工根據(jù)職位和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)計(jì)不同的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃和個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)的類型? 企業(yè)文化培訓(xùn)? 崗位培訓(xùn)? 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)型潛能型內(nèi)容說明? 各種規(guī)章制度和引入的新型管理模式的學(xué)習(xí)? 不同職位上崗的基本技能培訓(xùn)? 電腦技能? 財(cái)務(wù)分析技能? 生產(chǎn)管理技術(shù)與專業(yè)培訓(xùn)? 銷售技巧培訓(xùn)師選擇 培訓(xùn)方法? 管理能力培訓(xùn)? 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)? 交流能力培訓(xùn)? 知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn)? 綜合管理技巧和能力培訓(xùn)? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和影響力培訓(xùn)? 交流技巧綜合性培訓(xùn)? 交流心理培訓(xùn)? 不同層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)師 外部培訓(xùn)師 學(xué)校 專業(yè)培訓(xùn)公司? 講座? 內(nèi)部課程? 外部公開課程? 外企專業(yè)課程? 聯(lián)合課程專門設(shè)計(jì)– 角色扮演– 程序指導(dǎo)員– 頭腦風(fēng)暴– 職務(wù)輪換– 案例討論– 管理游戲– 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)– 心理咨詢– 個(gè)人培訓(xùn)師– MBAttt 67 建立培訓(xùn)組織的完整流程是發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素分析需要 確認(rèn)培訓(xùn)項(xiàng)目決定培訓(xùn)目標(biāo)? 培訓(xùn)目的? 參加人員? 預(yù)想結(jié)果 ? …… 實(shí)施培訓(xùn)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果 ? 參與者評(píng)估? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)? 總的效果 流程和培訓(xùn)組織的反饋與進(jìn)步ttt 68 人員培訓(xùn)課程組織的標(biāo)準(zhǔn)流程信息調(diào)查初計(jì)劃組織考評(píng)計(jì)劃實(shí)施評(píng)估調(diào)整考核人力資源部培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整多年問卷調(diào)查作為考核人力資源部工作業(yè)績(jī)培訓(xùn)師能力考評(píng)試用培訓(xùn)開始執(zhí)行內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織實(shí)施結(jié)果問卷調(diào)查動(dòng)態(tài)評(píng)估培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整問卷分析不同崗位人員培訓(xùn)初步計(jì)劃分析銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員(財(cái)務(wù)、人事 )公司內(nèi)部人才要求計(jì)劃個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、能力測(cè)試、管理潛力評(píng)價(jià)、不同時(shí)間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查董事會(huì)評(píng)審培訓(xùn)師再組織舉例ttt 69 在進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施過程中，在股份公司人力資源部設(shè)置專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)小組將有助于達(dá)到預(yù)期的效果深入的需求分析 選擇合適的人選所有經(jīng)理人員和員工的參與將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來 設(shè)計(jì)適合任務(wù)時(shí)間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序開發(fā)一些現(xiàn)實(shí)的和實(shí)用的培訓(xùn)項(xiàng)目注重效果而非個(gè)性培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使下級(jí)得到發(fā)展就效果和成本方面測(cè)量培訓(xùn)的結(jié)果長(zhǎng)期持續(xù)地進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)指導(dǎo)ttt 70 內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)項(xiàng)目組合將使個(gè)人得到綜合發(fā)展? 建立一個(gè)高效的工作團(tuán)隊(duì)? 理解不同角色的流動(dòng)性和它們之間關(guān)系? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團(tuán)隊(duì)? 有效地組織團(tuán)隊(duì)? 如何控制并提高差的團(tuán)隊(duì)績(jī)效? 有效地利用團(tuán)隊(duì)資源? 制定多項(xiàng)目和任務(wù)小組計(jì)劃，并進(jìn)行組織設(shè)計(jì)? 項(xiàng)目方法，技能，工具和系統(tǒng)? 項(xiàng)目控制? 不同文化、價(jià)值和管理風(fēng)格的影響? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? 管理績(jī)效? 員工工作的激勵(lì)? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工? 解決矛盾? 提高組織和計(jì)劃的實(shí)力? 處理變化和不確定問題? 主動(dòng)聆聽，情景模擬? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng)? 如何克服溝通障礙舉例有效溝通和消除矛盾團(tuán)隊(duì)小組績(jī)效項(xiàng)目 項(xiàng)目管理計(jì)劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)目ttt 71 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展 初級(jí)銷售代表 (1~2年 ) 銷售代表 (2~4年 ) 核心客戶經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理素質(zhì) /責(zé)任培訓(xùn)? 熟悉銷售技巧? 了解公司的內(nèi)部運(yùn)作? 與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作? 由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表或核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理? 掌握熟練的銷售技巧? 對(duì)銷售預(yù)算負(fù)責(zé)? 對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 具有高超的銷售技巧? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力? 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任? 對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé)? 對(duì)部門具有整體調(diào)控能力? 挖掘并發(fā)展部門的潛力? 爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 管理核心客戶經(jīng)理? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn)舉例ttt 72 人才庫(kù)的需求 , 建議在股份公司層面設(shè)立相對(duì)獨(dú)立而公正的管理評(píng)估中心 , 并考慮與第三方合作以保證其工作效率和公正性 組織設(shè)立? 根據(jù)公司人力資源戰(zhàn)略設(shè)定科學(xué)的評(píng)估模式? 獨(dú)立而公正地進(jìn)行全公司人員的統(tǒng)計(jì)、評(píng)估、執(zhí)行和分析? 系統(tǒng)支持公司人力庫(kù)的構(gòu)建? 保證人才庫(kù)建設(shè)的速度、質(zhì)量、持續(xù)性? 確保人力資源戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)? 促進(jìn)人力資源內(nèi)部交流的透明度工作使命股份公司營(yíng)銷管理部人力資源部管理評(píng)估中心ttt 61 D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程ttt 62 內(nèi)容總結(jié)? 人員培訓(xùn)管理的基本原則? 培訓(xùn)種類? 培訓(xùn)管理流程? “ 人才庫(kù)培養(yǎng)和淘汰 ” 的決策支持，作為 “ 人才庫(kù) ” 建設(shè)的模型2P矩陣? I類型人員業(yè)績(jī)低下無管理潛力或員工滿意度低，將放入淘汰的 “漏斗 ”中? II類型人員業(yè)績(jī)上但管理潛力或員工滿意度高，將考慮根據(jù)其個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整工作崗位，并輔以一定的培訓(xùn)輔助上崗? III對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀、管理潛力高的人應(yīng)選擇提拔，并根據(jù)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)性或管理能力提高型培訓(xùn)? IV對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀但管理潛力 /員工滿意度低下的人員將輔以提高管理能力型的培訓(xùn)說明II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位(培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果ttt 56 考慮到人才內(nèi)部流動(dòng)等原因 , 建議 的人力發(fā)展戰(zhàn)略才能確定人員選拔機(jī)制? 建設(shè)適應(yīng)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)文化以促進(jìn)人才選拔機(jī)制良性循環(huán)和人才庫(kù)儲(chǔ)備ttt 49 潛力評(píng)估 PES(Potential Evaluation System)是由 不同管理評(píng)估中心對(duì)員工綜合素質(zhì)的測(cè)試方案思維能力領(lǐng)導(dǎo)才能 對(duì)公司文化 的貢獻(xiàn)企業(yè)家精神和行動(dòng)個(gè)人資歷工作業(yè)績(jī)要素：? 主動(dòng)性? 戰(zhàn)略性思考能力? 承擔(dān)責(zé)任的意愿 (包括個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) )? 決策能力 (速度、流程、效果 )? 經(jīng)濟(jì)思維模式 (量、本、利的概念 )低 高要素重要性 /與職位相關(guān)性職位級(jí)別 /職位要求高不同職位的要素權(quán)重組合距陣ttt 50 PES與綜合業(yè)績(jī)考核，可更全面評(píng)估不同層次員工的潛在管理能力PES評(píng)估綜合管理業(yè)績(jī)考核? 管理評(píng)估中心? 內(nèi)部考核系統(tǒng)最高管理層高級(jí)管理層中層管理低層管理一般員工 PES評(píng)估間接的潛力診斷? 管理評(píng)估中心? 內(nèi)部考核系統(tǒng)ttt 51 潛力評(píng)價(jià) PES可以作為選拔人員的篩選評(píng)估工具之一A、 企業(yè)家精神和行動(dòng)(1) 工作主動(dòng)性(2) 戰(zhàn)略性的思維模式(3) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿(4) 決策能力 (速度、流程、效果 )D、 領(lǐng)導(dǎo)能力(1) 個(gè)人人格、個(gè)性(2) 激勵(lì)下屬的能力(3) 分工合理性(4) 責(zé)任感(5) 忠誠(chéng)度(6) 自信心G、 對(duì)企業(yè)文化的貢獻(xiàn)(1) 合作精神(2) 團(tuán)隊(duì)精神(3) 靈活度(4) 談判技巧和能力(5) 交談技巧(6) 說服