【正文】 2023年 3月 16日星期四 8時(shí) 52分 26秒 08:52:2616 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 16日星期四 上午 8時(shí) 52分 26秒 08:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2608:52Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 8時(shí) 52分 26秒 08:52:2616 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:2608:52:26March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2608:52Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 8時(shí) 52分 26秒 08:52:2616 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2608:52:26March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2608:52Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 150 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號(hào) ——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 151 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 152 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 153 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 154 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 155 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 156 傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 157 真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) 158 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 159 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 160 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議 161 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 162 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 163 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 164 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請客戶的持續(xù)參與 165 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 166 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 167 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 168 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 169 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確 170 T字法 ? 在紙上畫一個(gè)大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 171 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 172 詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然《對(duì)話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 173 Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 174 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對(duì)的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 175 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開場白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 176 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 – 請至少寫五個(gè)方面 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 177 四種問題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 178 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來 179 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 180 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 181 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 182 售后服務(wù) ? 請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 183 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請舉例說明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 184 有效傾聽的重要性 ? 一個(gè)簡單的測試實(shí)驗(yàn)？ 185 一個(gè)測試 ? 誰最近有購車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 186 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 187 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時(shí)與他們試圖理解時(shí)相比，他們說的要多的多。 – 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？ 117 顧問銷售的要點(diǎn) ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解 ? 問題的設(shè)計(jì)，四種問題 ? 進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展 ? 產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展 118 產(chǎn)品知識(shí)回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益 119 問題的設(shè)計(jì) ? 背景問題的設(shè)計(jì) ? 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì) ? 暗示問題的設(shè)計(jì) ? 利益問題的設(shè)計(jì) 120 進(jìn)展的獲得 ? 進(jìn)展在顧問式銷售中的位置 ? 進(jìn)展的重要性 121 拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個(gè)人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 122 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評(píng)估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 123 業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 124 個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識(shí)自我 – 弱勢：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧 – 機(jī)會(huì)：中國需要西方市場的理論與實(shí)踐 – 理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 125 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售人員的成長階段 126 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高級(jí)銷售經(jīng)理 127 銷售人員成長的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理