【正文】 上午 7時(shí) 57分 32秒 上午 7時(shí) 57分 07:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:3207:57:32March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:57:3207:57:3207:57Sunday, March 12, 2023 1知人者智，自知者明。 07:57:3207:57:3207:573/12/2023 7:57:32 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 57分 32秒 上午 7時(shí) 57分 07:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時(shí) 57分 32秒 07:57: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:57:3207:57:3207:57Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:57:3207:57:3207:573/12/2023 7:57:32 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 57分 32秒 上午 7時(shí) 57分 07:57: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 12, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時(shí) 57分 32秒 07:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:57:3207:57:3207:57Sunday, March 12, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:57:3207:57:3207:573/12/2023 7:57:32 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。（ SalesandProfit contribution） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 END 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）評(píng)估公共關(guān)系的效果 評(píng)估公共關(guān)系的效果（ Evaluating the MPR Results） 由于公共關(guān)系常與其他促銷(xiāo)工具一起使用，故其使用效果很衡量。公共宣傳人員常常過(guò)去從事過(guò)新聞工作，與不少編輯熟悉，了解他們各自喜愛(ài)什么樣的報(bào)道。就拿在宣傳媒體上發(fā)表故事來(lái)講，一個(gè)重大的故事是容易發(fā)表的，但大多數(shù)故事并不重大，可能通不過(guò)繁忙編輯的審查。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2）建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)對(duì)實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)發(fā)揮重要作用： ? 樹(shù)立知曉度 （ build Awareness） ? 樹(shù)立可信性 （ Build Credibility） ? 刺激銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商 （ stimulate the Sales force and Dealers） ? 降低促銷(xiāo)成本（ Hold Down Promotion costs） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 3）選擇公共信息和載體 選擇公關(guān)信息和載體（ choosing the PR Messages and Vehicles） ：營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)目標(biāo)確定后，經(jīng)理就要確認(rèn)該產(chǎn)品是否具有有趣的經(jīng)歷可作報(bào)道。 公司對(duì)少應(yīng)努力創(chuàng)造一個(gè)公眾能迅速辨認(rèn)的視覺(jué)形象 。出版商情報(bào)交流所將產(chǎn)品優(yōu)待券放在郵件內(nèi)發(fā)送 ， 寶潔公司對(duì)發(fā)回的每張?zhí)貏e奧運(yùn)會(huì)節(jié)目單捐贈(zèng)面額 10養(yǎng)分的優(yōu)惠券 。 越來(lái)越多的公司正在運(yùn)用一種所謂的 “ 事業(yè)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo) ” ， 以建立公眾信譽(yù) 。 大公司通常會(huì)要其經(jīng)理支持其辦公和工廠所在地的一些社區(qū)活動(dòng) 。 有的公司對(duì)挑選公司發(fā)言人非常謹(jǐn)慎 ， 并使用專(zhuān)門(mén)起草人和演講輔導(dǎo)員 ， 以幫助提高演講效果 。公司負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常通過(guò)宣傳工具圓滿(mǎn)地回答各種問(wèn)題 ， 并在同業(yè)公會(huì)和銷(xiāo)售會(huì)議上演說(shuō) 。 演講 演講是創(chuàng)造產(chǎn)品及公司知名度的另一項(xiàng)工具 。媒體負(fù)責(zé)人必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者 。 新聞的編寫(xiě)要求善于構(gòu)想出故事概念 ， 廣泛開(kāi)展調(diào)研活動(dòng) ， 并撰寫(xiě)新聞稿 。 資助一個(gè)運(yùn)動(dòng)會(huì) ， 譬如庫(kù)勒國(guó)際自行車(chē)賽 ，或者富豪國(guó)際網(wǎng)球賽等 ， 這樣就給這些公司提供了一個(gè)邀請(qǐng) 、 招待它們的供應(yīng)商 、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的機(jī)會(huì) 。 這些事件包括記者招待會(huì) 、 討論會(huì) 、 郊游 、 展覽會(huì) 、 競(jìng)賽和周年慶?；顒?dòng) 。 今天 ， 大學(xué)常常委托一個(gè)專(zhuān)業(yè)公司搞一個(gè)富有魅力的錄像 ， 從便用于招生 ， 或?qū)⒃撲浵駧Ъ慕o申請(qǐng)者 ， 以鼓勵(lì)其報(bào)考本校 。 視聽(tīng)材料如電影 、 幻燈 、 錄像和錄音帶等越來(lái)越多地用于促銷(xiāo) 。 由公司經(jīng)理撰寫(xiě)的富有思想性的文章可以引起對(duì)公司及其產(chǎn)品的注意 。 克萊斯勒公司的年度報(bào)告幾乎就是一份推銷(xiāo)小冊(cè)子 ， 向其股東推銷(xiāo)每和中新車(chē) 。 公關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)展下述 5項(xiàng)活動(dòng)，并非每項(xiàng)活動(dòng)都支援營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： ? 與新聞界的關(guān)系 （ Press Relations） ? 產(chǎn)品公共宣傳 （ Product Publicity） ? 公司信息傳播 （ Corporate Communication） ? 游說(shuō) （ lobbying） ? 咨詢(xún)（ counseling） (To be continued) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)有關(guān)有助于完成下述任務(wù)： ? 協(xié)助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ? 協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位 ? 建立對(duì)某一產(chǎn)品種類(lèi)的興趣 ? 影響特定的目標(biāo)群體 ? 保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品 ? 建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的主要決策 ?建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ?選擇公關(guān)信息和公關(guān)媒體 ?謹(jǐn)慎地執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃 ?并評(píng)價(jià)公關(guān)效果 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 1）主要的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)工具 工具 描 述 公開(kāi)出版物 公司大量依靠各種傳播材料去接近和影響其目標(biāo)市場(chǎng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌份額的影響 10 8 6 4 2 品牌份額 0 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)期間 促銷(xiāo)期過(guò) 去年不久 促銷(xiāo)期過(guò)后的長(zhǎng)期影響 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三，公共關(guān)系 公眾 是任何一組群體，它對(duì)公司達(dá)到其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的或潛在的興趣或影響力。 第一，促銷(xiāo)活動(dòng)可能會(huì)降低對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 第二，促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)際上要比估計(jì)的更昂貴。實(shí)施計(jì)劃必須包括前置時(shí)間（ lead time）和銷(xiāo)售延續(xù)時(shí)間（ sellin time）。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 4）預(yù)試銷(xiāo)售促進(jìn)方案 (To be continued) 預(yù)試銷(xiāo)售促進(jìn)方案（ Protesting the salesPromotion Program） 雖然銷(xiāo)售促進(jìn)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上制訂的，但仍應(yīng)經(jīng)過(guò)預(yù)試以求明確的所選用的工具是否適當(dāng)，刺激的規(guī)模是否最佳，方法效率如何。 第五，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還要決定促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。 第三，營(yíng)銷(xiāo)者還必須決定促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間。 第二，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須制訂參與。 一個(gè)研究報(bào)告指出 ， 超過(guò) 86％ 的制造商供應(yīng)給他們的銷(xiāo)售員這些特定的物品 。 常用的物品有圓珠筆 、日歷 、 打火機(jī)和筆記本等 。 否則 ， 雇員會(huì)認(rèn)為這類(lèi)目標(biāo)毫無(wú)根據(jù)而放棄參加這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 。 一種不常見(jiàn)的 ， 但是花多的獎(jiǎng)品有時(shí)比很貴的獎(jiǎng)品更受歡迎 。 有些公司則給各參賽者打分 。 他們用刺激性節(jié)目來(lái)激勵(lì)完成較高的公司指標(biāo) 。 銷(xiāo)售競(jìng)賽 銷(xiāo)售競(jìng)賽是一種包括推銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商參加的競(jìng)賽 ， 其目的在于刺激他們?cè)谀骋欢螘r(shí)期內(nèi)增加銷(xiāo)售量 ， 方法是誰(shuí)成功就可獲得獎(jiǎng)品 。 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者每年將 35％ 的促銷(xiāo)預(yù)算用于商品展覽會(huì) 。 商品展覽會(huì)的參觀者少則幾千人 ， 多則幾萬(wàn)人 ， 如一些大飯店和旅館舉辦的大型展銷(xiāo)會(huì) 。 向特定行業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)的公司在商品展覽會(huì)上租用攤位 ， 陳列和表演它們的產(chǎn)品 。 零售商還在大搞轉(zhuǎn)移（ diverting）工作，即在制造商提供交易優(yōu)惠的地區(qū)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)實(shí)際所需的商品箱數(shù)，然后將這些商品運(yùn)往無(wú)交易優(yōu)惠的地區(qū)去銷(xiāo)售。制造商越來(lái)越堅(jiān)持要看到零售商的實(shí)際促銷(xiāo)證據(jù)后才支付這些補(bǔ)償。 制造商還免費(fèi)贈(zèng)送附有公司名字的特別廣告贈(zèng)品 ， 譬如鋼筆 、 鉛筆 、 年歷 、 鎮(zhèn)紙 、 備忘錄和碼尺等 。 免費(fèi)商品 制造商還可提供免費(fèi)產(chǎn)品給購(gòu)買(mǎi)某種質(zhì)量特色的 、 使其產(chǎn)品增添一定風(fēng)味的或購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量的中間商 ，即額外贈(zèng)送幾箱產(chǎn)品 。 廣告折讓用以補(bǔ)償為制造商的產(chǎn)品做廣告宣傳的零售商 。 中間商可將購(gòu)貨補(bǔ)貼用作直接利潤(rùn) 、 廣告費(fèi)用或零售價(jià)減價(jià) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 交易促銷(xiāo)工具 制造商在交易上耗資有 4個(gè)原因： ? 交易促銷(xiāo)可以說(shuō)服零售商和批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)制造商的品牌 ? 交易促銷(xiāo)可以說(shuō)服零售商和批發(fā)商比平時(shí)分銷(xiāo)更多 ? 交易促銷(xiāo)可能會(huì)使零售商通過(guò)宣傳產(chǎn)品特色、展示以及降價(jià)來(lái)推廣品牌 ? 交易促銷(xiāo)可以刺激零售商和推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品 (To be continued) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 主要的交易工具 (To be continued) 工具 描述 價(jià)格折扣（又稱(chēng)發(fā)票折扣或價(jià)目單折扣） 在某段指定的時(shí)期