【正文】 117SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢?nèi)珖?guó)零售終端銷(xiāo)售比例0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%商場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)店批發(fā)店專(zhuān)賣(mài)店 超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)營(yíng)店批發(fā)店專(zhuān)賣(mài)店商場(chǎng)%%%%86%%%%1999年銷(xiāo)售額為 215億元零售終端 23300家4%1%海爾控制渠道的能力強(qiáng) ,14%的零售終端控制了 %的銷(xiāo)售118SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢太原工貿(mào)批發(fā)商專(zhuān)賣(mài)店 大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者50% 30% 5%26%3% 31%40%10%9%外省竄貨（河北）15%18%海爾山西分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖海爾山西的分銷(xiāo)體系中專(zhuān)賣(mài)店是主要的銷(xiāo)售渠道。114SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢海爾銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí) 渠道層級(jí)短，以零售為主的銷(xiāo)售渠道，直接零售的銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的 70％；渠道成員 ?以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷(xiāo)售額的 %；?通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；?限制大戶的銷(xiāo)售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；價(jià)格控制 ?根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格 ,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間 ,防止串貨和低價(jià)傾銷(xiāo) ,年終返利成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源 ,便于廠家控制 .信息反饋 ?通過(guò)大量的促銷(xiāo)員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。111SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢今日議程? 海爾研究綱要– 海爾公司概況– 海爾分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)– 海爾公司分銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)– 零售商? 商場(chǎng)? 專(zhuān)賣(mài)店? 電器店– 批發(fā)商112SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢市場(chǎng)劃分海爾將市場(chǎng)分為 15級(jí)，分別有不同的覆蓋和開(kāi)發(fā)方式。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售但集中辦公，受到事業(yè)部和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心的雙重管理。?負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)策劃，廣告費(fèi)用分配等?負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評(píng)等?負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財(cái)務(wù)107SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司經(jīng)理策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)業(yè)代表直銷(xiāo)員客戶服務(wù)部今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。101SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢海爾組織結(jié)構(gòu)的變化主要變化 變化原因 變化效果從原來(lái)以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。?各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。?專(zhuān)賣(mài)店的大部分業(yè)務(wù)是臺(tái)式聯(lián)想電腦?在下一級(jí)城市 (如大同 )很多商家都想做聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店，但聯(lián)想總部都未批準(zhǔn)71SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展趨勢(shì)?專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在是聯(lián)想銷(xiāo)售體系的重要組成部分 ,也是其銷(xiāo)售渠道的重點(diǎn)發(fā)展方向；?在近期聯(lián)想將引導(dǎo)表現(xiàn)良好的經(jīng)銷(xiāo)商向?qū)Ｙu(mài)店轉(zhuǎn)變，聯(lián)想2023年的目標(biāo)是　　　　　　　　　　使專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到２６０家；?這種轉(zhuǎn)變將是漸進(jìn)的 ,表現(xiàn)為聯(lián)想在新建專(zhuān)賣(mài)店時(shí)非常謹(jǐn)慎；?專(zhuān)賣(mài)店的擴(kuò)張對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商是一種威脅 , 因此存在潛在的渠道沖突；72SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢非簽約經(jīng)銷(xiāo)商概況?經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品，但未與聯(lián)想或其分銷(xiāo)商簽定協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量眾多，主要是其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商兼營(yíng)?聯(lián)想對(duì)非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的約束最少，支持力度也最小?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商不能享受聯(lián)想的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主要是聯(lián)想以外的產(chǎn)品?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商由于數(shù)量多，分布廣，也銷(xiāo)售了相當(dāng)數(shù)量的聯(lián)想產(chǎn)品定義數(shù)量與聯(lián)想的關(guān)系作用73SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢非簽約經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式?由于非簽約經(jīng)銷(xiāo)商不能享受聯(lián)想的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品的利潤(rùn)完全來(lái)自于買(mǎi)賣(mài)差價(jià)?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的售價(jià)一般比簽約經(jīng)銷(xiāo)商低，其利潤(rùn)很薄?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的主要業(yè)務(wù)是聯(lián)想以外的產(chǎn)品，做聯(lián)想的利潤(rùn)只是總利潤(rùn)的極小部分?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨渠道有分銷(xiāo)商和代理商，但進(jìn)貨價(jià)基本一樣 74SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢舉例：廣東和山西非簽約經(jīng)銷(xiāo)商?廣東非簽約經(jīng)銷(xiāo)商有２１００多家，銷(xiāo)售量占聯(lián)想在廣東的總銷(xiāo)量的９％左右?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨渠道有分銷(xiāo)商和代理商兩個(gè)，進(jìn)貨量各約占一半?廣東的非簽約經(jīng)銷(xiāo)商都分布在電腦城?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商主要做兼容機(jī)，聯(lián)想產(chǎn)品的銷(xiāo)量很少?gòu)V東山西 ?山西非簽約經(jīng)銷(xiāo)商有２５０多家，銷(xiāo)售量占聯(lián)想在山西的總銷(xiāo)量的２０％?其規(guī)模一般都較小，年銷(xiāo)售聯(lián)想產(chǎn)品４０萬(wàn)以上的有４０多家?非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨渠道有分銷(xiāo)商和代理商兩個(gè)，約７５％從分銷(xiāo)商進(jìn)貨，?。玻担拇砩踢M(jìn)貨，其進(jìn)貨價(jià)都相同?很多非簽約經(jīng)銷(xiāo)商都想成為簽約經(jīng)銷(xiāo)商，但只有少數(shù)能被聯(lián)想總部批準(zhǔn)75SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢廣東和山西非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的比較?廣東非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量遠(yuǎn)大于山西，但其銷(xiāo)售聯(lián)想產(chǎn)品的能力不如山西非簽約經(jīng)銷(xiāo)商?廣東非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的分布相對(duì)密集，主要集中在電腦城，而山西的非簽約經(jīng)銷(xiāo)商分布相對(duì)比較分散?山西非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨渠道主要是分銷(xiāo)商，而廣東非簽約經(jīng)銷(xiāo)商從分銷(xiāo)商和代理商的進(jìn)貨量各約占一半76SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想非簽約經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)?有少量非簽約經(jīng)銷(xiāo)商由于經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)，銷(xiāo)量相對(duì)較大，將轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s經(jīng)銷(xiāo)商?很多非簽約經(jīng)銷(xiāo)商都想成為簽約經(jīng)銷(xiāo)商，但聯(lián)想會(huì)控制簽約經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量?隨著聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店和簽約經(jīng)銷(xiāo)商的增加，將對(duì)非簽約經(jīng)銷(xiāo)商造成越來(lái)越大的沖擊77SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢商場(chǎng)在聯(lián)想的分銷(xiāo)渠道中處于次要地位基本情況?聯(lián)想將一部分產(chǎn)品通過(guò)商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售?做商場(chǎng)一般是采用店中店的形式?商場(chǎng)聯(lián)想店中店的經(jīng)營(yíng)者一般是聯(lián)想的代理商?商場(chǎng)銷(xiāo)售是聯(lián)想的非主流銷(xiāo)售渠道，其所占銷(xiāo)售比例比較低商場(chǎng)的作用?由于電腦消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（一般是在專(zhuān)賣(mài)店或經(jīng)銷(xiāo)商處）商場(chǎng)銷(xiāo)售聯(lián)想電腦的能力一般很低?但由于商場(chǎng)人流密度大，且某些商場(chǎng)針對(duì)某些特定人群，將銷(xiāo)售終端設(shè)在商場(chǎng)能有效的宣傳聯(lián)想電腦?因此，商場(chǎng)終端的作用主要不是銷(xiāo)售，而是宣傳促銷(xiāo)作用78SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢案例分析：廣州友誼商店背　景?友誼商店是廣州地區(qū)最大的單家零售店之一?友誼商店的顧客屬于高端消費(fèi)，以白領(lǐng)階層為主，?聯(lián)想店中店是由一家聯(lián)想的代理商經(jīng)營(yíng)的?該聯(lián)想店中店實(shí)際上是一家專(zhuān)賣(mài)店，只是將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在商場(chǎng)聯(lián)想的支持 ?許多品種的拿貨價(jià)格比分銷(xiāo)商更為優(yōu)惠，聯(lián)想對(duì)其優(yōu)先供貨?商場(chǎng)內(nèi)店中店要求的經(jīng)營(yíng)面積可以比外面的專(zhuān)賣(mài)店稍少?聯(lián)想對(duì)店長(zhǎng)，員工進(jìn)行定期與不定期的培訓(xùn)?安裝，維修由聯(lián)想的工程部負(fù)責(zé)，裝修方面可以報(bào)銷(xiāo) 70%?現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品與其他專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有區(qū)別?每天只能賣(mài)出 35臺(tái)電腦，難以維持日常的費(fèi)用開(kāi)支?聯(lián)想會(huì)給予相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)助，以使經(jīng)營(yíng)者的虧損額不大經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀79SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢商場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)?商場(chǎng)仍將是聯(lián)想電腦的非主流銷(xiāo)售渠道?做聯(lián)想產(chǎn)品的商場(chǎng)數(shù)量和銷(xiāo)售量都將有一定程度的增長(zhǎng)， 但其作用仍將主要是宣傳窗口和促銷(xiāo)?聯(lián)想將有選擇地將一些專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在一些商場(chǎng)80SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷(xiāo)商的依賴(lài)分銷(xiāo)渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分銷(xiāo)體系價(jià)格空間制定合理，控制有效城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué)堅(jiān)持二級(jí)分銷(xiāo)體系聯(lián)想的分銷(xiāo)渠道非常穩(wěn)定聯(lián)想的貨物流向非常透明81SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷(xiāo)商的依賴(lài)保留候選對(duì)象?對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東，北京同時(shí)設(shè)立兩家以上分銷(xiāo)商，互相制約?對(duì)只有一家分銷(xiāo)商的不發(fā)達(dá)地區(qū)商，扶持有實(shí)力的代理商?同一層級(jí)的中間商不唯一，互相約束?一直采用扶植 “老二 ”策略，以防止領(lǐng)先者勢(shì)力過(guò)大好處?渠道控制的主動(dòng)權(quán)始終控制在聯(lián)想手中?迫使個(gè)中間商嚴(yán)格貫徹聯(lián)想的銷(xiāo)售政策?通過(guò)保持內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保持整個(gè)渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)力82SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢分銷(xiāo)渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?明確將專(zhuān)賣(mài)店作為未來(lái)銷(xiāo)售的主渠道，重點(diǎn)建設(shè)，政策傾斜，嚴(yán)格管理?現(xiàn)已建立 100多家專(zhuān)賣(mài)店，分布與全國(guó) 24個(gè)省市，今年的目標(biāo)是 260家?專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)的建立為將來(lái)電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化交易做好準(zhǔn)備?通過(guò)自建渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制性?專(zhuān)賣(mài)店的存在是對(duì)分銷(xiāo)商，代理商，簽約經(jīng)銷(xiāo)商的一種約束和限制?專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)立，可以便于聯(lián)想收集市場(chǎng)第一手資料，隨時(shí)掌握消費(fèi)者變化83SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢分銷(xiāo)體系價(jià)格空間制定合理，控制有效價(jià)格制定返利政策好處?建立在嚴(yán)格市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上的價(jià)格體系，使經(jīng)銷(xiāo)商即有一定的利潤(rùn)空間，又缺乏足夠的利潤(rùn)空間?各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間價(jià)差分配合理，有差距但不大?返利政策的存在，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種激勵(lì)；即能彌補(bǔ)價(jià)差的不足，又保證經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品有利可圖?返利也是代理商，分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源，但享受的前提是嚴(yán)格實(shí)施聯(lián)想的銷(xiāo)售政策，聯(lián)想無(wú)形之間利用返利政策牢牢控制住各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?有效解決竄貨問(wèn)題?市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，透明?維護(hù)聯(lián)想品牌形象?經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品有積極性?有效控制中間商市場(chǎng)行為，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作84SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué)考慮因素好處?不嚴(yán)格按照國(guó)家行政區(qū)劃?同時(shí)考慮：市場(chǎng)容量，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度，聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售量，地區(qū)發(fā)展?jié)摿?，人均收入水平，市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等劃分區(qū)域 劃分層級(jí)?根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行測(cè)算，考慮因素包括：?人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、 收入水平、學(xué)生數(shù)量、中小學(xué)生比例、商圈等?層級(jí)之間差別明顯?同一層級(jí)之間差別不大?便于銷(xiāo)售指標(biāo)的劃分?便于聯(lián)想針對(duì)不同層級(jí)制定不同的銷(xiāo)售政策，又保證同一層級(jí)、不同經(jīng)銷(xiāo)商享受的支持基本相同?維護(hù)市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)?便于聯(lián)想預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)量及合理安排資源分配85SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢堅(jiān)持二級(jí)分銷(xiāo)體系?最大限度貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品從聯(lián)想到最終客戶，中間最多只有兩個(gè)層級(jí)；?二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)的分銷(xiāo)有效率達(dá)到 7080%；?不做直銷(xiāo)，充分利用分銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存能力；?雙重約束體制，通過(guò)分銷(xiāo)商間接控制經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商反過(guò)來(lái)制約分銷(xiāo)商；聯(lián)想代理商 分銷(xiāo)商 專(zhuān)賣(mài)店 /商場(chǎng)非簽約經(jīng)銷(xiāo)商 簽約經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者86SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想的分銷(xiāo)渠道非常穩(wěn)定?一部分代理商是由聯(lián)想以前的員工建立?一部分分銷(xiāo)商是由原先分公司發(fā)展而來(lái)?絕大部分中間商認(rèn)可聯(lián)想的企業(yè)文化，接受聯(lián)想的管理模式，有很高的忠誠(chéng)度?有些代理商、分銷(xiāo)商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理方法等和聯(lián)想的非常接近?許多分銷(xiāo)商和代理商將自身的壯大和聯(lián)想發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起87SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想的貨物流向非常透明協(xié)議產(chǎn)品序列號(hào)用戶回執(zhí)卡銷(xiāo)售名細(xì)表?與分銷(xiāo)商和代理商簽定雙方協(xié)議，控制其進(jìn)貨和出貨渠道?與經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商簽定三方協(xié)議，利用三方協(xié)議可以同時(shí)制約兩者聯(lián)想利用產(chǎn)品序列號(hào)很容易了解到產(chǎn)品經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，中間商和地區(qū)，最終走到客戶手中用戶回執(zhí)卡是聯(lián)想核實(shí)各層級(jí)簽約商貨物銷(xiāo)售情況的方法強(qiáng)制要求簽約商提供銷(xiāo)售名細(xì)表和某些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，聯(lián)想直接介入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流管理88SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想銷(xiāo)售渠道的缺點(diǎn)過(guò)嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷(xiāo)商的積極性人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了一定的負(fù)面影響3 、聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想89SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢過(guò)嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷(xiāo)商的積極性嚴(yán)格的控制后果?聯(lián)想要求經(jīng)銷(xiāo)商按照其規(guī)范格式進(jìn)行管理和匯報(bào)?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專(zhuān)賣(mài)店，檢查經(jīng)銷(xiāo)商是否有違規(guī)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響?經(jīng)銷(xiāo)商贏利的主要來(lái)源是返點(diǎn)?拿到年終返利的前提之一是沒(méi)有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定?經(jīng)銷(xiāo)商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行?相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商拿不到返點(diǎn)，如 1999年廣東近 50%經(jīng)銷(xiāo)商 沒(méi)有拿到返點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷(xiāo)商的積極性90SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢?nèi)藶橹圃旄?jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了一定的負(fù)面影響?聯(lián)想一向扶持 “老二 ”，并且經(jīng)常鼓勵(lì)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量大的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的直接代理，對(duì) “老大 ”造成直接的沖擊，引起 “老大 ”的不滿，積極性受到一定影響；?由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對(duì)其的管理和監(jiān)督難度?競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)混亂，使價(jià)格控制的難度增加；?串貨的可能性增加91SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷(xiāo)基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想維修速度?聯(lián)想維修站的對(duì)用戶反應(yīng)的問(wèn)題反映較慢，有時(shí)往往由經(jīng)銷(xiāo)商自己上門(mén)維修?在有些地區(qū)筆記本