【正文】 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 39分 39秒 12:39:395 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 39分 39秒 12:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:3912:39Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 39分 39秒 12:39:395 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 39分 39秒 12:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:39:3912:39:3912:39Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:39:3912:39:3912:393/5/2023 12:39:39 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 39分 39秒 下午 12時(shí) 39分 12:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 12時(shí) 39分 :39March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :39:3912:39:39March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:3912:39Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 建立有效的分銷渠道 幾種常用的分銷策略： ? 直銷 ? 總代理商 ? 選擇性代理商 ? 通路銷售 選擇分銷渠道時(shí)要考慮的幾點(diǎn)因素： ? 產(chǎn)品特點(diǎn) (Product specifics) ? 必要的控制 (Need for control) ? 期望的毛利 (Margins desired) 第四單元 產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理 第一步 選擇 專家資料卡建立 姓名 年齡 / 生日 性別 現(xiàn)職 專長 個(gè)人愛好家庭住址 主要成員職業(yè)對公司產(chǎn)品的態(tài)度辦公室電話家庭電話 電子信箱專家資料卡 1 建議使用類別 : 誰 是 你 要 的 專 家？ ? 有 影 響 力 的 專 家 （ KOL） Introduction 導(dǎo) 入 Maturity 成 熟 Decline 衰 退 Lagger 置 后 Later majority 晚期多數(shù) Early majority 早期多數(shù) Early adopter 早期接受 Innovator 創(chuàng) 新 % % 34% 34% 16% Growth 成 長 第二步 專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn) 1. 學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖 影響力 2. 產(chǎn)品講者 說服力 3. 處方權(quán)威 決策權(quán)力 第三步 目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì) 1. 定位 那個(gè)產(chǎn)品 ?/科室 ?/目的 ? 2. 了解 .需求 ?/愛好 ?/傾向性 ? 3. 接觸 .本人 ?/朋友 ?/家人 ?/相關(guān)人員 ? 4. 定期聯(lián)系 .每周 ?/每月 ?/每季 ? 5. 鎖定 .講者 ?/處方 ?/支持者 ?/無條件朋友 ? 第四步 自我完善建立長期聯(lián)系 1. 熟悉 我的產(chǎn)品 ?/競爭品 ?/市場 ? 2. 了解 .專家需求 ?/愛好 ?/傾向性 ? 3. 技巧 .問 ?/答 ?/發(fā)現(xiàn) ?/達(dá)成協(xié)議 ? 4. 計(jì)劃 .每周 ?/每月 ?/每季 ? 如何才能做到成功的拜訪 ? 1. 需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí) . 2. 思維需更具有邏輯 ,分析能力 . 3. 對事物需有更高的要求 . 4. 更樂于團(tuán)隊(duì)協(xié)作 . 5. 有勇氣象更高層面的決策人物推廣 . 6. 能成為客戶心目中的業(yè)務(wù)顧問 . 達(dá)成共識(shí) ? 取得 KOL客戶的支持 : 針對客戶的需求去說服才能達(dá)成共識(shí) 1. 提供詳盡的處方資料 ,理論依據(jù) .使客戶知道給你說好話是有根據(jù)的 . 2. 提供資料證明你的公司產(chǎn)品能提供那些具體方式來滿足他所表達(dá)的需要 這是一個(gè)互利的決定 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備： 1. 目標(biāo)選擇 : 挑選在 領(lǐng) 域 中 具 有 影 響 力 及 相 應(yīng) 學(xué) 術(shù) 地 位 學(xué) 術(shù) 水 平 , 講課 技巧 熟練的專 家 . 與 進(jìn) 藥 , 公 療 目 錄 或 其 它 關(guān) 鍵 政 策 制 訂 相 關(guān) 的 專 家則更佳 。有彈性需求的買主并不情愿接受提高價(jià)格，他們的需求大小取決于價(jià)格。 如果產(chǎn)品定價(jià)不能有利可圖 ， 那么為了降低成本 ， 要么調(diào)整其他用戶市場 ， 要么研究改進(jìn)生產(chǎn) 。 (6) 瞄準(zhǔn)競爭目的 采用與競爭對手的價(jià)格相當(dāng)或略高于競爭者的價(jià)格 ， 以獲取或保持競爭市場 上的市場份額 。 (3) 剝離式 在產(chǎn)品壽命周期的導(dǎo)入期為其創(chuàng)新的產(chǎn)品定高價(jià) ， 獲取剝離式高額利潤 ， 用來作進(jìn)一步的產(chǎn)品研究和開發(fā) 。 (2) 消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)值 按向消費(fèi)者提供的價(jià)值收費(fèi)而不論成本高低 。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？ (4)各種推廣因素的有效性 (5)什么是最佳推廣組合？ 97年 98年 ? 知名 ? 試用 ? 反復(fù)試用 % 所選的每一推廣因素必須有一個(gè)量化的目標(biāo) 。 ? 產(chǎn)品策略報(bào)告 推廣及推廣組合 (1)制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問題 我們想達(dá)到什么目的 ？ 我們可以采取哪些推廣組合因素 ？ 每種因素能發(fā)揮多大作用 ？ 最佳推廣組合是什么 ？ (2)我們要達(dá)到什么目的 ？ 推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度 。 例如： ▲在一新的治療領(lǐng)域的新產(chǎn)品 。 ▲ 改進(jìn)包裝組合 。 例如： ▲ 發(fā)展新產(chǎn)品的特性具有新的益處中減少 /減除現(xiàn)有產(chǎn) 品的問題 。 ▲ 從處方藥轉(zhuǎn)為 OTC。 例如： ▲ 增加對 A級醫(yī)生的拜訪頻率 ▲ 為專家舉行更多的學(xué)術(shù)會(huì)議 ▲ 提高醫(yī)院鋪貨率 ? 市場開發(fā)策略 增加現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場的銷售 。 ? 權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的 1012條。 第二步：優(yōu)勢和弱勢 總是來自于： 公司 產(chǎn)品 例如： A. 公司大?。恍蜗?；推廣預(yù)算；營銷技巧；銷售隊(duì)伍的激勵(lì)；分銷網(wǎng)絡(luò)；GMP； 客戶服務(wù)；管理的質(zhì)量。 C. 競爭情況：競爭者數(shù)量；新產(chǎn)品數(shù)量；市場營銷技巧；財(cái)務(wù)資源；推廣活動(dòng)；公眾形象；產(chǎn)品序列。 (2) 為什么要作 SWOT分析？ ? 鑒別要攻擊的最適宜分市場 ? 產(chǎn)生用來溝通的定位信息 ? 有助于制定策略 ? 制定戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及順序 (3) 如何作 SWOT分析？ 第一步：機(jī)會(huì)和威脅 Opportunities and Threats 總是來自于 : 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況 例如： A. 市場劃分：市場劃分大小；增長率；興趣水平；接受程度；新病人數(shù)量；價(jià)格 敏感度等。 ? 收集所有回答將其匯總在認(rèn)知圖上。 ? 列出這些需求的重要性排序。 Product 產(chǎn)品 Place 分銷 Price 價(jià)格 Promotion 促銷 企業(yè) 產(chǎn)品 促銷 定價(jià) 分銷 目標(biāo)市場 產(chǎn)品的特性分析與生命周期管理 (1)產(chǎn)品特性分析 主要適應(yīng)癥 主要付作用 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 服用方法 劑型 目標(biāo)醫(yī)生 目的：如何區(qū)分自己的產(chǎn)品 (2)產(chǎn)品生命周期管理 時(shí)間 銷售額 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品定位就是將產(chǎn)品的特點(diǎn) (益處 )與劃分的目標(biāo)市場需要相對應(yīng)的過程。 環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 ： Social/Cultural/demographic 社會(huì)文化 /人口的 Technological 技術(shù)的 Economic 經(jīng)濟(jì)的 Political/Legal 政治 /法律的 所以又稱作 Step 分析 在市場環(huán)境中 ， 我們最重視它們是否影響市場容量 、 價(jià)值和競爭成本 。 市場計(jì)劃的書寫 市場計(jì)劃的書寫 概論 ? 市場情況、 ? 基本的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 目標(biāo) ? 主 要 策 略 市場計(jì)劃的書寫 市 場 情 況 ? 市 場 大 小 ， 增 長 率 等 ? 疾 病 及 治 療 情 況 ? 客 戶 分 析 ? SWOT 分析 市場計(jì)劃的書寫 3 、與競爭產(chǎn)品的比較 ? 價(jià)格 （單價(jià)，療程價(jià) ) ? 市場占有率 ? 定位 ? 目標(biāo) ? 發(fā)展速率 ? 公療 市場計(jì)劃的書寫 4 、 主 要 成 功 因 素 市場計(jì)劃的書寫 遠(yuǎn) 景 目 標(biāo) 與 近 期 目 標(biāo) ? 市場目標(biāo)：占有率，增長率 ? 銷售目標(biāo) 季度 ,35年度 ? 利潤指標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 市場計(jì)劃的書寫 主 要 市 場 策 略 ? 定 位 ? 市 場 細(xì) 分 ? 目 標(biāo) 市 場 ? 區(qū) 別 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 主 要 賣 點(diǎn)（ 特 性 與 利 益） 市場計(jì)劃的書寫 推廣方式－ 促 銷 組 合 市 場 計(jì) 劃 的 書 寫 具 體 行 動(dòng) 時(shí) 間 表 如何分析你的市場及你的產(chǎn)品 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分 什么是市場 ？ 市場 = 需求 Market=Needs 什么是市場細(xì)分 (Segmentation)? 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起 市場 /需求 Market/Needs: 市場細(xì)分 Segmentation: 怎樣細(xì)分市場 醫(yī)生種類 內(nèi)科醫(yī)生 外科醫(yī)生 ?？漆t(yī)生 地理 大城市 中小城市 農(nóng)村 病人種類 高收入 低收入 公費(fèi) 自費(fèi) 疾病種類 高血壓 糖尿病 呼吸道感染 泌尿道感染 為什么要對市場進(jìn)行劃分？ ? 識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者群體的共同需求 ? 利用有限資源的有效手段 ? 創(chuàng)造良