【正文】 :40:2103:40Mar234Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 40分 21秒 03:40:214 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 4日星期六 上午 3時(shí) 40分 21秒 03:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:40:2103:40:2103:40Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:40:2103:40:2103:403/4/2023 3:40:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 40分 21秒 上午 3時(shí) 40分 03:40: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 3時(shí) 40分 :40March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :40:2103:40:21March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :40:2103:40Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。用我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道：1. 舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)3. 醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫(yī)院、藥店、 OTC 法出臺(tái) ) 使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 新舊模式變革帶來(lái)的問(wèn)題：1. 不公平競(jìng)爭(zhēng)2. 假劣藥3. 三角債等 銷售渠道的管理—— 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷售渠道分析銷售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷方式 賣貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院交易全銷商業(yè) 商業(yè)供貨優(yōu)點(diǎn) 省事、費(fèi)用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點(diǎn) 利潤(rùn)低、極易陷入三角 高素質(zhì)隊(duì)伍、高投 市場(chǎng)覆蓋率低債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 入成本較大 銷售管理難度大結(jié)果 讓利，讓市場(chǎng)，份額不 讓利，不讓市場(chǎng) 不讓利，讓了市場(chǎng)，易擴(kuò)大 贏得較大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額較小 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 確定分銷渠道的總目標(biāo)：如銷售任務(wù)、市場(chǎng)覆蓋率、醫(yī)院進(jìn)藥率等? 事先預(yù)估分銷商組成后渠道的寬度 ( 市場(chǎng)覆蓋率 ) 和深度( 醫(yī)院進(jìn)藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產(chǎn)品、公司政策、中介因素等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 分銷商任務(wù)分配：按各地區(qū)不同的情況予以客觀地分別對(duì)待? 特殊通路分銷商、代理商的選擇? 具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)銷售政策：體現(xiàn)在購(gòu)銷協(xié)議書、資信和特許經(jīng)營(yíng)等諸方面 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場(chǎng)策略? 慎用 “獨(dú)家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷商和代理商? 分銷商的市場(chǎng)覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購(gòu)銷協(xié)議，并保證其實(shí)施4. 按照年購(gòu)銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購(gòu)銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表8. 適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場(chǎng)調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動(dòng)態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對(duì)帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計(jì)劃及反饋6. 銷售費(fèi)用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價(jià)的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價(jià)8. 其它 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對(duì)工作的重點(diǎn)不清晰：效果和效率2. 只有理論，對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無(wú)有效的計(jì)劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個(gè)策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛(ài)銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計(jì)劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任 應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請(qǐng)— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問(wèn)題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別?？铺乩债?dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)由的途徑。 銷售渠道管理 主講：鄒漢城先生 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念—— 銷售渠道的功能—— 銷售渠道的特點(diǎn)—— 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷售渠道分析—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 定義“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)；或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 國(guó)內(nèi) 先仿制 后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或 合資專利藥品價(jià)格比 ? 5個(gè)國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格比平均為 %。、 八、試點(diǎn)工作中存在的主要問(wèn)題 （一）政策和商業(yè)模式有待完善 （二）認(rèn)識(shí)很不一致 （三）來(lái)自購(gòu)銷雙方的阻力 （四）信息化基礎(chǔ)太差 （五）履約困難 （六）配送問(wèn)題 九、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 （一）強(qiáng)化和完善質(zhì)量管理系統(tǒng) （二）提高品牌影響力 （三）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 （四）加快信息化步伐 （五）構(gòu)筑全新的物流系統(tǒng) （六）調(diào)整營(yíng)銷政策，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式 招標(biāo)采購(gòu) 醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 主講：劉慶雙先生 政府推行藥品招標(biāo)采購(gòu)的背景 ? 藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)猖獗 ? 藥品費(fèi)用居高不下 ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制不健全，藥品市場(chǎng)不規(guī)范 ? 藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方經(jīng)濟(jì)利益一致 ? 金錢利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象 ? 假藥劣藥屢禁不止 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 1） ? 藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控 ? 藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 ? 藥品經(jīng)銷企業(yè) 16000 ? 衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)醫(yī)院 16000家 ? 低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求 ? 藥品經(jīng)營(yíng)不擇手段 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 2） ? 藥品價(jià)格機(jī)制尚不健全 ? 虛高定價(jià)嚴(yán)重 ? 流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間 ? 放開(kāi)藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并未達(dá)到預(yù)期目的 ? 藥品是被動(dòng)消費(fèi)的特殊商品 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 3） ? 醫(yī)院收入的三個(gè)來(lái)源 財(cái)政補(bǔ)償（近年很低） 技術(shù)服務(wù) 藥費(fèi)收入（ 50%） ? 藥品銷售收入是醫(yī)院補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的重要部分 ? 形成產(chǎn)、供、銷三方共同利益群體 98年 ~99年 8月獲批準(zhǔn)的抗感染類新藥 類別 98年 99年 18月 喹諾酮類 31 30 大環(huán)內(nèi)酯類 15 65 頭孢菌素類 4 26 青霉素類 3 19 抗真菌類 9 12 抗病毒類 4 17 其它 26 17 國(guó)內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量 種 類 數(shù) 量 ?內(nèi)酰胺生產(chǎn)廠 20 氨芐西林分裝廠 40 頭孢拉定分裝廠 47 頭孢拉定生產(chǎn)廠 82 阿莫西林生產(chǎn)廠 56 頭孢氨芐生產(chǎn)廠 171 喹諾酮類 50 羅紅霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85% 社會(huì)藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大 中： 4050% 臺(tái)： 30% 日： 25% 美： 10%（占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過(guò)去 2025%/年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷藥比重： 1100位占總額 80% 115位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場(chǎng)混亂供大于求 ? 品種更新快、價(jià)格差異大、調(diào)價(jià)頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 國(guó)家要從幾個(gè)方面入手解決這些問(wèn)題 ? 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 ? 推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 ? 加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 ? 調(diào)整藥品價(jià)格 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開(kāi)核算、分別管理 集中招標(biāo)采購(gòu)的好處 ? 有效遏制購(gòu)銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為 ? 強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán) 節(jié)降低購(gòu)銷成本 ? 有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價(jià)格監(jiān)控、降低虛高價(jià)格，百姓受益 ? 有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì) 量監(jiān)管 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） ??市招標(biāo)基本思路 （ 1）不能將招標(biāo)組織變成第二個(gè)醫(yī)藥公司 （ 2）藥品招標(biāo)不收管理費(fèi) （ 3）不形成倉(cāng)儲(chǔ)和市場(chǎng) （ 4）執(zhí)行全過(guò)程監(jiān)督管理 （ 5）藥品作價(jià)原則按國(guó)家計(jì)委文件精神 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） （ 1）招標(biāo)公告：拍賣行政府采購(gòu)部、報(bào)紙、 電腦網(wǎng)絡(luò)