市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案研討(參考版)
2025-02-15 21:03本頁面
【正文】 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 52分 18秒 19:52:183 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 下午 7時(shí) 52分 18秒 19:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:1819:52Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 52分 18秒 19:52:183 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:1819:52:18March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:1819:52Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 52分 18秒 19:52:183 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:1819:52:18March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :52:1819:52Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而 D君選擇了香客作為市場(chǎng)關(guān)鍵因素。 ? C君與 D君都都看到了木梳的消費(fèi)者是香客而不是和尚。 ? 為什么 C君與 D君的選擇會(huì)不一樣呢？ ? C君與 D君在做市場(chǎng)分析時(shí)，他們所選擇的市場(chǎng)關(guān)鍵因素不同所導(dǎo)致的。 C君去名山名寺， D君去頗具盛名，香火極旺的深山寶剎。得到“積善梳”的香客們也很高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳” 3個(gè)字，便可做贈(zèng)品。他來到一個(gè)頗具盛名，香火極旺的深山寶剎，朝圣者絡(luò)繹不絕。那山有 10座廟，于是買下了 10把木梳。他來到一座名山名寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持人：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 B靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下了一把。 ? B：賣出了一把。候選人 A非常困惑，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？而是放棄走了。德魯克 ? 因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開始。 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程：是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)宗旨和目標(biāo)而尋找、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過程，包括尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 實(shí)施多元化戰(zhàn)略必須具備的基本條件 ? 企業(yè)實(shí)施多元化戰(zhàn)略必須具備的基本條件 1. 具有充足的資源條件（如資金、人才、技術(shù)、信息等）； 2. 具有較高的知名度； 3. 具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力； 4. 具有較強(qiáng)的綜合管理能力 。 北京祥云公司利用技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，既經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)、光電產(chǎn)品、化工產(chǎn)品，又經(jīng)營(yíng)體育用品、室內(nèi)裝飾、專利事務(wù)所以及“祥云寶”飲料。自2023年以來，公司通過多種資本運(yùn)作方式，出資近 4億元先后收購了安徽白帝、重慶天友、杭州雙峰等 12家區(qū)域性乳業(yè)公司。特點(diǎn)是企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)上發(fā)展。 迪斯尼樂園作為兒童王國(guó)，除了大力發(fā)展其傳統(tǒng)娛樂項(xiàng)目外，近年來開始進(jìn)軍兒童電影市場(chǎng)和兒童圖書市場(chǎng)就是一個(gè)很好的例子。 2. 水平多元化 ：利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。冰箱和空調(diào)是生產(chǎn)技術(shù)聯(lián)系密切的兩種產(chǎn)品，兩種產(chǎn)品的核心技術(shù)均是制冷技術(shù)，因此，國(guó)內(nèi)的很多公司既生產(chǎn)冰箱，也生產(chǎn)空調(diào)，如春蘭集團(tuán)、科龍集團(tuán)和美菱集團(tuán)等。同心多元化的特點(diǎn)是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但有著較強(qiáng)的技術(shù)關(guān)聯(lián)性。 … （三）多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 是指企業(yè)利用與現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋求發(fā)展的一種戰(zhàn)略。 案例三： 我國(guó)東南沿海地帶的某些現(xiàn)代化企業(yè)，利用自己在商標(biāo)、技術(shù)、市場(chǎng)、資金等各方面的優(yōu)勢(shì)，與西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，或以其他形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)等；康佳公司通過在安徽、陜西、河南和四川等地對(duì)部分小型電視機(jī)廠實(shí)施兼并收購，使得產(chǎn)能快速擴(kuò)展，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也達(dá)到了快速進(jìn)入市場(chǎng)和降低成本的目的。國(guó)內(nèi)地板行業(yè)巨頭安信積極實(shí)施一體化策略，在蘇州等地建立生產(chǎn)基地，通過實(shí)施后向一體化戰(zhàn)略，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，加強(qiáng)地板基材供應(yīng)能力。 3. 水平一體化 ：企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。 （二）一體化增長(zhǎng) 戰(zhàn)略 （ 1）后向一體化（ 2）前向一體化（ 3）水平一體化 A 公司（大制造商） 水平一體化 后向一體化 前向一體化 （二）一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 是指企業(yè)利用與現(xiàn)有業(yè)務(wù)有直接聯(lián)系的市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋求發(fā)展的一種戰(zhàn)略 。 例如，永久牌自行車曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)著名的自行車品牌，但是在自行車行業(yè)日趨沒落的情況下，其銷售情況日益慘淡。 市場(chǎng)開發(fā) ? 即企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或 利用新的分銷渠道、加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新 市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。這種戰(zhàn)略又可以細(xì)分為以下三種：即市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。 四、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 （一）密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略 (產(chǎn)品 —市場(chǎng)開發(fā)矩陣 ) 是指企業(yè)利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋求增長(zhǎng)和發(fā)展的一種戰(zhàn)略 。 ? 企業(yè)的最高管理層還要繪制出各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的計(jì)劃位置圖，并據(jù)此決定各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)和資源分配預(yù)算。 “行業(yè)吸引力 —企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣。 困難，費(fèi)時(shí)，執(zhí)行成本高 難以界定 SBU’s，和測(cè)量市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 集中于當(dāng)前業(yè)務(wù)，沒有未來計(jì)劃 可能導(dǎo)致不明智的擴(kuò)張和多元化經(jīng)營(yíng) BCG模型存在的問題 通用電氣公司法（ GE Approach） ? 通用電氣公司法，是美國(guó)通用電氣公司設(shè)計(jì)的一種業(yè)務(wù)組合的分析方法。 延伸： 市場(chǎng)發(fā)展需要決策，即確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的各種戰(zhàn)略方案進(jìn)行的擬定和評(píng)價(jià)，從中選擇最優(yōu)方案作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 （ 4） 放棄戰(zhàn)略 ：適用于拖公司盈利后腿的狗類和問題類業(yè)務(wù)。收獲包括取消研究與開發(fā)費(fèi)用，在設(shè)備到期時(shí)不更換，也不更換銷售人員，減少廣告費(fèi)用，等等。如果它們有希望成為明星類業(yè)務(wù)，可以采取發(fā)展戰(zhàn)略 （ 2） 維持戰(zhàn)略 ： 適用于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，這樣它們會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生大量的正現(xiàn)金流。 ? 用橫軸代表相對(duì)市場(chǎng)占有率，以 分界限，用縱軸表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，以 10％作為劃分界限構(gòu)建矩陣圖，這樣整個(gè)市場(chǎng)被劃分為四個(gè)象限。某項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率高，表示其競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位；反之，則表示其競(jìng)爭(zhēng)能力弱，在競(jìng)爭(zhēng)中處于從屬地位。這一增長(zhǎng)率表示戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所在市場(chǎng)的相對(duì)吸引力。 第二
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