【正文】 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 22分 16秒 09:22:162 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 22分 16秒 09:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:1609:22Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 22分 16秒 09:22:162 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :22:1609:22:16March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:1609:22Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 22分 16秒 09:22:162 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :22:1609:22:16March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:1609:22Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 見(jiàn)附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點(diǎn) ? 每組供應(yīng)商都以 BP作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是 SG級(jí)別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是 17元 /升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是 15元 /升 ， 公司管理費(fèi)用 /升 ? 原供應(yīng)商的供貨價(jià)是 /升 ? 賬期： 60天 ? 每組案例模擬時(shí)間： 30分鐘 見(jiàn)附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃 練習(xí)：銷售行動(dòng)計(jì)劃書(shū) 根據(jù)課程所學(xué)，請(qǐng)每組學(xué)員針對(duì)一個(gè)尚未成交的大客戶制作一份銷售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 客戶現(xiàn)狀 ：該公司財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)良好 ， 企業(yè)形象不斷提升 。 目前該公司旗下已擁有 50家 4S店和 15家快修店 ，并且公司現(xiàn)對(duì)外界公布其發(fā)展策略：將在 2023年底再設(shè)立 50家快修店 、 形象店及加盟店 。 3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 ( . . . 原則 ) 2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請(qǐng)找 米開(kāi)蘭基羅 第八條：原來(lái)都是 切蛋糕的心理 第六條：看身體說(shuō)出 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 王太太的生日禮物 第二條：幫對(duì)方 3）結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 模擬招標(biāo)會(huì)問(wèn)題解決方案及招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示 1）列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問(wèn)題并對(duì)其問(wèn)題做出標(biāo)準(zhǔn)答 案。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn) 行周密策劃 1）制作本企業(yè)幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 根據(jù)招標(biāo)會(huì)評(píng)委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本 1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本 （企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標(biāo)評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。 2）企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書(shū)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)由銷售代表先 認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。 3）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢(shì)，并結(jié)合客戶利益來(lái)剖析其劣勢(shì)，從另一面凸現(xiàn)本公司 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析 1）根據(jù)銷售人員撰寫(xiě)的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開(kāi)專題招標(biāo)分析會(huì)議。 3）通過(guò)發(fā)標(biāo)書(shū)來(lái)了解參標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括他們的生產(chǎn) 地、產(chǎn)品型號(hào)、參加投標(biāo)的人員組成。 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 ? 標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容 * 企業(yè)資質(zhì)文件 * 質(zhì)量保證體系 * 應(yīng)用案例及客戶評(píng)價(jià) 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書(shū)并了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況 1）領(lǐng)取標(biāo)書(shū)，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)及規(guī)格。 投標(biāo)資料 應(yīng)包括：正式投標(biāo)書(shū)、投標(biāo)書(shū)一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。 招標(biāo)項(xiàng)目情況 應(yīng)包括：項(xiàng)目背景、項(xiàng)目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。 b) 大客戶向其用戶推廣銷售 A產(chǎn)品，可以獲得推廣費(fèi)用。 贈(zèng)送 S公司的 A產(chǎn)品快速開(kāi)發(fā)平臺(tái)。 可以為大客戶公司全體開(kāi)發(fā)人員定制 A產(chǎn)品的專門(mén)培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照 S公司培訓(xùn)課程，一年有效。針對(duì)開(kāi)發(fā)中遇到的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行解答。 S公司提供如下大客戶合作計(jì)劃： 指定 S公司專門(mén)的技術(shù)工程師，為大客戶使用 A產(chǎn)品提供技術(shù)支持與 服務(wù)。 例如 : 寶潔公司就安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的大客戶管理團(tuán)隊(duì)與 在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起 辦公，據(jù)說(shuō)寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過(guò)這樣的合作減少 流通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約 300億美元的資金， 而且寶潔使自己的毛利大約增加了 11%。因此，我們必須從這六個(gè)方面施加對(duì)大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問(wèn)題。 賣方關(guān)注點(diǎn)： 改進(jìn)和整合都非常重要，要求大客戶經(jīng)理對(duì)過(guò)程設(shè)計(jì)和信息技術(shù)有深入理解。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶，主要重點(diǎn)在于過(guò)程改進(jìn)。 賣方關(guān)注點(diǎn)： 賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動(dòng)，并扮演戰(zhàn)略角色。大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時(shí)確保和買方在各個(gè)級(jí)別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。大客戶經(jīng)理要識(shí)別出買方的決策者。 2. 該店平均每月油品的銷售額達(dá)到 8萬(wàn)元 3. 假設(shè)利潤(rùn)率為 10％ 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第五單元：銷售演示準(zhǔn)備 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 1. 掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧 2. 建立充分的自信心 3. 熟練使用演示工具 自信從何而來(lái) 你熟知材料 你堅(jiān)信將做的論述 你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問(wèn)題 參與者頗有興趣 具有心里認(rèn)同的支持氛圍 具有身體力行的學(xué)習(xí)環(huán)境 你曾有凡響不錯(cuò)的演說(shuō)和促進(jìn)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 演示的 20個(gè)典型的錯(cuò)誤 準(zhǔn)備不充分 11. 缺乏計(jì)劃的表達(dá) 內(nèi)容不充實(shí) 12. 不恰當(dāng)?shù)挠哪? 材料不規(guī)整 13. 不適當(dāng)?shù)拇┲? 使參與者厭煩 14. 遲到 信息過(guò)多 15. 不能準(zhǔn)時(shí)結(jié)束 誤解難懂 16. 缺乏眼神交流 步驟簡(jiǎn)單或復(fù)雜 17. 總是背對(duì)大家 練習(xí)的遺漏 18. 低效使用多媒體 言行表現(xiàn)不佳 19. 缺乏感染力 對(duì)問(wèn)題把握不準(zhǔn) 20. 沒(méi)有結(jié)論 演 示技巧 著裝 ? 避免強(qiáng)烈對(duì)比效果的顏色 ? 穿舒適、寬松合體的衣服 ? 如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些 — 至少聽(tīng)眾不會(huì)因?yàn)槟愕姆b而分散他們的注意力 ? 站起來(lái)之前檢查一下拉鏈和紐扣 演示技巧 運(yùn)用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排 清晰 不要吞字；留心語(yǔ)法錯(cuò)誤 語(yǔ)調(diào) 變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的 讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語(yǔ) 發(fā)音 充分強(qiáng)調(diào)、加重音節(jié) 重復(fù) 用不同的強(qiáng)調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組 語(yǔ)速 使用語(yǔ)速來(lái)控制聽(tīng)眾；快速用來(lái)鼓動(dòng)和激發(fā)他們； 慢速用來(lái)強(qiáng)調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。 喜歡整齊 ,有條理 . 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 對(duì)一般人而言是個(gè)外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 , 出門(mén)不帶計(jì)算機(jī)像沒(méi)穿衣服等 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個(gè)人都快樂(lè) . 四 . 分析型 —— 專業(yè)實(shí)際 派 討厭面對(duì)壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念 . 聽(tīng)演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng) . 會(huì)在辦公室放家人的照片 . 友善而開(kāi)放 ,很少過(guò)濾電話 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 找出他們?cè)u(píng)估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 , 他們自然就會(huì)放棄其他的條件 . 二 . 表現(xiàn)型 —— 過(guò)度熱心 派 不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊 . 典型的生意人 ,會(huì)過(guò)濾電話及訪客 . 聽(tīng)演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門(mén) 管理層 采購(gòu) 財(cái)務(wù) 使用部門(mén) 管理層 操作層 技術(shù)部門(mén) 操作