我國醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新(參考版)
2025-02-12 22:36本頁面
【正文】 下午 3時 54分 56秒 下午 3時 54分 15:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 3時 54分 :54February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :54:5615:54:56February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:54:5615:54:5615:54Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:54:5615:54:5615:542/28/2023 3:54:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 54分 56秒 下午 3時 54分 15:54: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時 54分 :54February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 28日星期二 下午 3時 54分 56秒 15:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:54:5615:54:5615:54Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:54:5615:54:5615:542/28/2023 3:54:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 54分 56秒 下午 3時 54分 15:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 3時 54分 :54February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 28日星期二 下午 3時 54分 56秒 15:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:54:5615:54:5615:54Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:54:5615:54:5615:542/28/2023 3:54:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 147 ? 歡迎與牛正乾交流探討 謝 謝 :54:5615:5415::54 15:5415:54::54:56 2023年 2月 28日星期二 3時 54分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，現(xiàn)在就樹立準備的理念，將它變成一種習慣、一種行為準則。 ? 因此，時代變了，什么都得變！ ? 我國醫(yī)藥分銷行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變革！ ? 中國醫(yī)藥營銷經(jīng)理人的價值變化？ 145 ? 以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級分銷模式時代將逐漸走向終結(jié)，寡頭壟斷的跨區(qū)域經(jīng)銷商正在形成，中國醫(yī)藥營銷渠道正向以整個醫(yī)藥價值鏈為激勵體系的營銷轉(zhuǎn)變，正向以建設(shè)渠道聯(lián)盟的伙伴關(guān)系的營銷轉(zhuǎn)變；正向整合傳播、知識管理和組織變革為主的營銷轉(zhuǎn)變！ ? 分銷渠道全國化、服務(wù)推廣區(qū)域化！ ? 因此，作為生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道設(shè)計、分銷企業(yè)的經(jīng)營方式都得隨之發(fā)生變化！ ? 不能成為溫水中的青蛙！ 146 ? 在你身邊是否有許多這樣的人，他們忠誠、敬業(yè)，做起事來勤奮主動，但往往事倍功半，總也做不到點子上？癥結(jié)何在？ ? 忠誠、敬業(yè)、服從、勤奮僅僅是態(tài)度，準備卻是方法。 ? 即使在本來“無吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。 ? 參與競爭靠什么？了解顧客的感受，滿足顧客的需求。這樣很可能會成功！ 121 單打獨斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 銷售大區(qū) 省區(qū)市場（經(jīng)銷商） 地市市場（經(jīng)銷商） 縣級市場（經(jīng)銷商） 銷售終端 消費終端消費者 122 復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀 ◎ 渠道 制造商 制造商的銷售公司 一級物流中心（ 批發(fā) ） 二級物流中心（ 批發(fā) ） 零售物流中心 零售終端 1 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 2 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 3 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 4 ◎ ◎ ◎ ◎ 5 ◎ ◎ ◎ 6 ◎ ◎ ◎ ◎ 7 ◎ ◎ ◎ 8 ◎ ◎ ◎ 123 惡魔？美女？要辨證看待不守規(guī)矩的經(jīng)銷商 124 市場人員職能往往本末倒置 ? 區(qū)域市場經(jīng)理成了“催款”經(jīng)理 ? 因為回款成了最能體現(xiàn)業(yè)績的指標 ? 一切工作圍繞回款“”不分出現(xiàn) S〉 M ? 宣傳費用打到產(chǎn)品價格里完成銷售任務(wù) ? 被迫竄貨，姑且縱容 125 傳統(tǒng)渠道模式下的渠道沖突基本類型 ? 不同品牌的渠道之爭（渠道成員的忠誠度） ? 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突（醫(yī)院分銷體系、分銷體系竄貨、低價） ? 水平?jīng)_突（目標客戶同類型的分銷商） ? 渠道上下游的沖突 126 新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇 ? 寡頭壟斷的跨區(qū)域分銷商正在形成 ！ ? 他們將會逐步占據(jù)我國醫(yī)藥市場的主要份額！ ? 如果仍堅持以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級分銷模式，要么竄貨、低價，要么廠商沖突、要么限制分銷商的發(fā)展、自然影響到市場的拓展！ 127 新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇 ? 類似九州通這樣的跨區(qū)域分銷商是合作還是放棄？ ? 竄貨是否會發(fā)生？低價是否會發(fā)生？ ? 若堅持不出現(xiàn)竄貨：是否會影響到廠商關(guān)系？是否會影響到商商關(guān)系？是否會因商商關(guān)系而發(fā)生沖突？ 128 129 新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇 ? 產(chǎn)品分銷渠道全國化（跨區(qū)域分銷、經(jīng)濟區(qū)域、輻射區(qū)域） ? 市場服務(wù)推廣區(qū)域化（行政區(qū)域化管理） 130 131 附件 2: 海爾流程模型 ( A R I S 建議版 ) V ersi on 2 – 29. 06. 2023管理流程供應(yīng)鏈計劃（ S P L ）支持流程產(chǎn)品生命周期管理P L M全球供應(yīng)鏈資源TB M全面預(yù)算管理TP M全面生產(chǎn)管理資源 產(chǎn)品 定單銷售定單創(chuàng)造定單執(zhí)行T Q M全面質(zhì)量管理I T 框架O E C供應(yīng)鏈結(jié)算 客戶付款內(nèi)部結(jié)算全球客戶資源定單信息流物流資金流HR人力資源定單獲取內(nèi)部審計戰(zhàn)略計劃 業(yè)務(wù)報告 流程及 IT 管理定單采購CRMS R MEC企業(yè)文化海爾市場鏈流程設(shè)計與分銷全國化 132 渠道流與分銷商之間的對應(yīng)關(guān)系 被執(zhí)行渠道流 可執(zhí)行渠道流的代理商 實物擁有 簽約倉庫、貨運公司（例如， FedEx、 UPS和空運）、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商） 所有權(quán) 簽約倉庫、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商） 促銷 分銷商、獨立銷售代表、經(jīng)紀商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營受許人 談判 分銷商、出口營銷公司、獨立銷售代表 財務(wù) 分銷商、經(jīng)紀商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、銀行、特許經(jīng)營受許人 風險 分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、分銷商 訂購 分銷商、獨立銷售代表、零售商（包括傳統(tǒng)零商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營受許人 支付 分銷商、貨運公司、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營受許人 133 134 市場覆蓋率與市場份額 X 135 單獨建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競爭 市場成本 市場銷售水平 X 136 ? 競爭不可避免：參與競爭，必須先要理解競爭。 ? 薩姆 119 五、分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化的渠道模式設(shè)計 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 120 ?如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機會。 101 經(jīng)銷商竄貨低價的管理與激勵 102 品牌企業(yè)的代理商選擇
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