【正文】 下午 8時 41分 3秒 下午 8時 41分 20:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 41分 :41February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:0320:41:03February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 41分 3秒 下午 8時 41分 20:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 41分 :41February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 41分 3秒 20:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時 41分 3秒 下午 8時 41分 20:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 8時 41分 :41February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 41分 3秒 20:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來的利益 149 談判和人際交流風(fēng)格練習(xí) 研究個人風(fēng)格對談判的影響 按兩或三人分組 按所確定的個人風(fēng)格 : 了解這種風(fēng)格對談判的優(yōu)勢和劣勢 學(xué)習(xí)以下技巧 : 如何和這種風(fēng)格的客戶進(jìn)行談判 如你擁有此風(fēng)格 ， 如何進(jìn)行談判 30分鐘小組討論 5分鐘發(fā)言 5分鐘評估 方法 目標(biāo) 時限 150 祝你成功！ 24小時咨詢熱線： 4006520906 151 謝 謝 :41:0320:4120::41 20:4120:41::41:03 2023年 2月 14日星期二 8時 41分 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 對方很容易就會忘記你所作出的讓步 ? “ 還有其它嗎 ?” 136 如果你陷于困境，就要爭取時間 ? 要求暫停 ? 作記錄 ? 援引記錄 ? 打電話 ? 利用計算器 ? 不要在壓力下匆忙作出決定 137 協(xié)商但不要爭論 ? 尋找共同點(diǎn) ， 避免爭論 ? 仔細(xì)聆聽 ， 試圖尋找機(jī)會 ， 在對方看法的基礎(chǔ)上引出你的建議 ? 不斷總結(jié)歸納 – 能幫助提醒參加談判的人員已經(jīng)達(dá)成了那些協(xié)議 ， 還需要對那些方面進(jìn)一步協(xié)商 – 你會發(fā)現(xiàn)比你所想象的更接近談判的成功 138 不要被 … 所迷惑 ? 一些細(xì)節(jié) ? 就差一點(diǎn)小問題，我們就可以達(dá)成交易了 ? 對你們是樁好買賣 ? 對雙方更公平 139 保持你的風(fēng)范 ? 即便客戶表現(xiàn)得幼稚 、 或者盛氣凌人 、 又或者處事不當(dāng) ， 你也不能以其人之道還治其人之身 ? 你越是顯得成熟和專業(yè) ， 成功的機(jī)會就越大 ? 不要大吵大嚷 ， 不要爭辯 ， 不要跺腳 ， 要保持冷靜 ? 不斷提醒自己什么是客戶真正的需求 ! ? 預(yù)估采購員會隨意運(yùn)用的談判戰(zhàn)術(shù) – 做好充分準(zhǔn)備 ! 140 談判的戰(zhàn)術(shù) 要點(diǎn) 記住談判是場游戲 (無規(guī)則可循 ) 不要被采購員的戰(zhàn)術(shù)打亂章法 – 好好準(zhǔn)備你的對策 準(zhǔn)備好你的戰(zhàn)術(shù) 141 練習(xí)表格 142 銷售建議工作表 銷售目標(biāo) 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論據(jù) 商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn) 所需達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn) 143 客戶的實(shí)力 我們需要采取的行動 我們的實(shí)力 實(shí)力均衡點(diǎn)的位置 談判實(shí)力 144 客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 145 你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 146 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 1 2 3 4 147 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 公司的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來的利益 1 2 3 4 148 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (以防出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 ? 對組織架構(gòu)和限期的看法不是很堅決 非正式 正式 113 個人溝通模式 不同風(fēng)格的典型行為特征 以想法為導(dǎo)向 有很多想法 喜歡概念和圖像 喜歡新鮮 /新奇的事物 容易理解 – 喜用肢體語言 天生的策略家 (如果聰明的話 ) 富有魅力 (很容易喜歡或者討厭他們 ) 很容易感到厭煩 爭論起來很情緒化 – 發(fā)怒 先說后想 自負(fù) 以人為導(dǎo)向 友善 – 喜歡結(jié)交別人 隨和 /比較放松 對人感興趣 照顧別人 說服力強(qiáng) 善于取得一致 善于團(tuán)隊建設(shè) 有禮貌地爭辯 – 背后操縱 不那么在乎限期 可能先考慮人再考慮結(jié)果 以結(jié)果為導(dǎo)向 方向明確 希望獲得成果 邏輯性強(qiáng)，說理清晰 注重成本 結(jié)構(gòu)性強(qiáng) 喜歡談實(shí)際 用事實(shí)爭辯，比較粗暴的方式 希望對方尊重他們的地位 不喜歡浪費(fèi)時間 喜歡發(fā)號司令，控制欲強(qiáng) 以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向 安靜，深思熟慮 喜歡數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu) 喜歡深入研究 喜歡可靠和穩(wěn)定 決策的質(zhì)量高 談判好手 – 固執(zhí) 不喜歡爭論 (但會運(yùn)用事實(shí) ) 很難理解 不一定能看到事實(shí)的本質(zhì) 不喜歡情感外露 顯性主導(dǎo) 隱性主導(dǎo) 概念型 直接型 社交型 分析型 非正式 正式 114 和概念型客戶的交往技巧 征求他們的見解 運(yùn)用圖像 增強(qiáng)趣味性 贊揚(yáng) /肯定他們的成就 一旦獲得一致，馬上進(jìn)入達(dá)成交易階段 銷售介紹盡量簡短、快速 迎合他們的特點(diǎn) (提出個人想法和策略 ) 彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn) (結(jié)構(gòu)化，注意細(xì)節(jié) ) 達(dá)成行動方案 書面跟進(jìn) 不要試圖控制 如果他們情緒激動，等待對方冷靜下來，不要馬上反應(yīng) 115 和社交型客戶的交往技巧 以合作伙伴的方式處理共同的問題 征詢并聽取對方的意見 不要試圖指示他們 ， 或者表現(xiàn)得不誠懇 ， 他們很容易覺察到 預(yù)備自由談?wù)摃r間 工作可以隨意一些 密切注意你要獲取的最終結(jié)果 迎合他們的特點(diǎn) (了解內(nèi)部政策 , 合作的使者 , 有效的溝通聯(lián)系人 ) 彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn) (跟進(jìn)和制定限期 ) 協(xié)定行動方案 書面跟進(jìn) 可能比較難覺察到對方的反對立場 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目 。 可變條件 84 ? 客戶有自己的需求 大部分是可以進(jìn)行談判的條件 ? 你也有自己的需求 大部分需要通過與客戶談判來獲得 ? 你不時也需要增加額外的條件來促成交易的達(dá)成 ? 條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件 ― 如果你給出 X,我們就回饋 Y X和 Y都是談判中交換的條件 可變條件 85 談判 條件 條件 條件 條件 條件 條件 必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件 在談判期間運(yùn)用各種條件 86 可變條件和需求清單 你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項(xiàng)目 折扣 , 促銷 , 送貨 而客戶可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項(xiàng)目 : 分銷 , 陳列 , 促銷檔期 87 客戶的條件影響利潤總額 利潤總額來自兩方面的主要收入 : 利潤總額 其它收入 毛利 88 利潤總額 毛利 其它收入 購入價和銷售價之間的差額 補(bǔ)充毛利的額外收入 (某些項(xiàng)目可能是負(fù)收入 ) 89 可變條件的類型 ? 某些條件是不可進(jìn)行交換的 ? 某些因素你不可能在