【正文】 親 自 到 各 業(yè) 務(wù) 部 門 送 給 業(yè) 務(wù) 人 員 ， 同 時(shí) 請 業(yè) 務(wù) 人 員 簽 收 。４ 。 b 請 對(duì) 方 將 樣 報(bào) 快 遞 寄 出 ， 如 ３ － ４ 天 沒 收 到 ， 要 再 次 打 電 話 繼 續(xù) 要 ， 直 至 收 到 為 止 。 刊 出 當(dāng) 天 ， 打 電 話 詢 問 是 否 按 要 求 刊 出 。 刊 播 當(dāng) 日 ， 詢 問 是 否 刊 出 （ 播 出 ） ， 廣 告 版 面 （ 播 出 時(shí) 段 ） 。２ 。 第 一 步 曲 要 在 下 單 后 小 時(shí) （ 工 作 時(shí) ） 內(nèi) 完 成 。 對(duì) 紫光 龍 他 代 表 省 廣 與 其 接 觸 、 溝 通 。 利益點(diǎn)： 1）軟廣告為第三者證言，更具說服力 2）軟廣告信息容量更大，可產(chǎn)品、可企業(yè)、可服務(wù)、可品牌 … 信息范圍廣，并且可控性強(qiáng) 3）費(fèi)用相對(duì)低廉 (5)、軟文開發(fā)策略 特殊手段 常規(guī)手段 對(duì)于具重大新聞價(jià)值的事件，要積極組織相關(guān)新聞媒介進(jìn)行及時(shí)報(bào)道 其他常規(guī)軟性廣告可考慮有計(jì)劃地安排相關(guān)媒體的二類廣告版面發(fā)布 對(duì)于就企業(yè)而言具有重要新聞意義，但缺乏社會(huì)新聞價(jià)值的事件可考慮 以新聞排版方式，以顯赫新聞標(biāo)題，按硬性廣告付費(fèi)，安排在相關(guān)媒體 的頭版報(bào)眼發(fā)布 事件 炒作手段 二次 發(fā)布手段 對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體喜聞樂觀的新聞媒體，如晚報(bào)、都市報(bào)等，現(xiàn)政府正 加大對(duì)有償新聞的查處力度，建議避其鋒芒，將有價(jià)值的企業(yè)成就或信 息先行安排在專業(yè)性媒體，刊發(fā)，有控制性地安排晚報(bào)、都市報(bào)在文摘 版摘發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā) 配合企業(yè)自行組織的有社會(huì)影響的公關(guān)活動(dòng)，組織相應(yīng)媒體進(jìn)行事件報(bào)道，達(dá)到軟性新聞的傳播目的。 2． 通過報(bào)紙軟性文章宣傳 ， 使消費(fèi)者重視便秘并與其產(chǎn)生聯(lián)系 。零售購售員 廠家銷售代表 銷售代表 廠家 經(jīng)銷商 零售藥店 消費(fèi)者 消費(fèi)者廣告 拉動(dòng) 推進(jìn) 零售店 代理商 醫(yī)院（選擇中等醫(yī)院和腸道?？漆t(yī)院等成本較低） ● 培訓(xùn)售貨員 （ 介紹產(chǎn)品 ） ， 發(fā)放禮品 ， 了解和熟悉麻仁膠囊藥性和療效 ● 階段性派出促銷小姐現(xiàn)場導(dǎo)購?fù)平? ● 對(duì)零售藥店采取定量獎(jiǎng)勵(lì) （ 即達(dá)到完成一定銷量時(shí)給予集中獎(jiǎng)勵(lì) ） 或?qū)︿N售員提成獎(jiǎng)勵(lì) ● 對(duì)其銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ● 提供各種目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)和折扣獎(jiǎng)勵(lì) ● 免費(fèi)提供宣傳資料 （ POP廣告等 ） ● 藥品處方提成 （ 控制在 10%以內(nèi) ） ● 對(duì)主要處方醫(yī)生和醫(yī)房主任 ， 可采取集中如開產(chǎn)品研討會(huì)使其了解產(chǎn)品 ， 聯(lián)絡(luò)感情 ● 嘗試采取醫(yī)藥代表 （ 醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè) ） 跑醫(yī)生 ， 介紹產(chǎn)品知識(shí) ， 聯(lián)系感情 ● 提供產(chǎn)品資料 （ 如臺(tái)歷 、 辦公用品 、 小禮品等 ） 對(duì)中間商促銷 對(duì)消費(fèi)者的促銷 消費(fèi)者促銷 ， 使消費(fèi)者來藥店接觸產(chǎn)品 。 消費(fèi)者購買力水平 主要消費(fèi)群體 中老年群體購買水平偏低 市場潛力 此類保健藥市場潛力比較大 投資收回情況 長遠(yuǎn)建立品牌形象 ， 逐步收回投資 (2)、價(jià)格策略 零售渠道（ OTC）為主，醫(yī)院渠道為輔 零售渠道廠家 醫(yī)藥公司 （經(jīng)銷商） 零售藥店 購買者 XX分公司 / 辦事處 醫(yī)醫(yī) 院院 渠渠 道道廠家 醫(yī)藥公司 （經(jīng)銷商） 醫(yī)院藥房 患者 醫(yī)生處分 (3)、通路策略 1 重點(diǎn)市場網(wǎng)絡(luò)：密集分銷網(wǎng)絡(luò)廠家 區(qū)域分公司 /辦事處 藥店 醫(yī)院 醫(yī)藥公司 A 醫(yī)藥公司 B 藥店 醫(yī)院 鋪貨、建立關(guān)系 送貨 、 貨款結(jié)算 (3)、通路策略 2 (4)、促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)基本策略：“推進(jìn)”策略 （ P U SH S T RAT EGY ）：運(yùn)用人員推銷和其它營業(yè)推廣手段將產(chǎn)品從企業(yè)推向消費(fèi)者。 服用“清華紫光保健藥”，表明我是一個(gè)非常注重自身健康、有眼光、時(shí)尚、注重生活質(zhì)量的人，別人也會(huì)覺得我的身份地位與其相得益彰 服用“清華紫光保健藥”，能改善人類健康、提高生活質(zhì)量 “清華紫光保健藥”品牌，代表高科技含量、新型的保健品和食品 品牌精髓： 這個(gè)輪盤中各 特征的總概括 品牌屬性：品牌是什么 ， 品牌的物理性 、 功能性特性 品牌利益：品牌作什么用，使用品牌的結(jié)果 品牌價(jià)值：品牌如何讓我感覺自我以及讓他 人感覺我 品牌個(gè)性：如果品牌是一個(gè)人，誰會(huì)是它 品牌定位 二、品牌建設(shè) —— 整合行銷的實(shí)施 整合營銷基本策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 通路策略 軟文開發(fā) 促銷活動(dòng) 紫光保健品 整合營銷基本策略組合 (1)、產(chǎn)品策略 銀杏茶系列 目標(biāo)市場：高血脂人群 、 腦力勞動(dòng)者 消費(fèi)者利益： ⒈ 降血脂 ， 改善記憶力 ， 提高智力 ⒉ 服用方便 ⒊ 高品位 紫薇卵磷脂 目標(biāo)市場：高血脂人群 、 孕婦 、 腦力勞動(dòng)者 消費(fèi)者利益： ⒈ 補(bǔ)充體能 ， 改善身體健康狀況 ⒉ 服用方便 ⒊ 高價(jià)值 與高價(jià)策略相反 ， 將產(chǎn)品價(jià)格定位于一個(gè)合適的水平 。 嫻熟運(yùn)用現(xiàn)代高科技、專業(yè)、富有愛心的健康專家。 消費(fèi)者 “ 消費(fèi)的是 品牌形象 ” 經(jīng)營者 “ 積累的是 品牌資產(chǎn) ” 品 牌 品牌形象被看作是品牌資產(chǎn)的一個(gè)組成部分 —— 品牌建設(shè)者的期待 （ 主觀期待 ） ： 在當(dāng)前眾多保健藥品中脫穎而出 ， 以其高效的市場運(yùn)作 、 精良的技術(shù) 、 卓越的創(chuàng)新得到贊許和認(rèn)同 消費(fèi)者的期待 （ 客觀期待 ） ： 與自身生活觀念相匹配 ， 體現(xiàn)時(shí)尚 。 B . 包括 5 個(gè)層面：品牌知 名、品牌聯(lián)想、品質(zhì)認(rèn) 知、品牌忠誠以及其它 專屬性品牌資產(chǎn)如標(biāo)志 和顏色。 C . 品牌形象反映購買者 的自我意象，消費(fèi)者最 終以品牌來決定購買 D . 影響品牌形象的因素 很多，包括名稱、包裝、 價(jià)格、廣告風(fēng)格、贊助、 投放市場的時(shí)間長短等 等。 一、品牌藍(lán)圖 二、品牌建設(shè) 三、品牌傳播 清華紫光藥業(yè) 品牌規(guī)劃與建設(shè)