促銷決策s(參考版)
2025-01-28 12:26本頁(yè)面
【正文】 ? 制定 SP預(yù)算：管理成本、優(yōu)惠幅度、配套廣告 怎么辦 /說(shuō)？ ?領(lǐng)導(dǎo)不在做不了主 ?價(jià)格高了點(diǎn)，某某產(chǎn)品要比你的便宜 ?當(dāng)我們需要時(shí)，再通知你 否定法，低調(diào)處理法，轉(zhuǎn)移法，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法 ?成交：抓住心態(tài) ,語(yǔ)調(diào) ,身體語(yǔ)言等成交信號(hào)臨門(mén)一腳 ?售后服務(wù) 服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值鏈中最重要的增值環(huán)節(jié) 調(diào)查表明，丟失的顧客中有 68%是因服務(wù)不滿。心態(tài)要正。 ? 認(rèn)知價(jià)值的重要性：雅虎的市值曾是帳面的幾十倍 微軟的巨額盈利與反壟斷呼聲 ? 認(rèn)知管理的主要內(nèi)容： ? 搞好與新聞界關(guān)系 ? 合法游說(shuō) ? 開(kāi)展產(chǎn)品宣傳 ? 商標(biāo)、品牌、商譽(yù)、形象管理 ? 與員工溝通 ? 配合開(kāi)展廣告策劃 ? 預(yù)測(cè)和處理危機(jī) ? 向股東傳達(dá)企業(yè)發(fā)展策略與業(yè)績(jī) 14 Teaching Notes Prepared by Prof. Fan Xiaoping 公共關(guān)系與宣傳報(bào)道 二、認(rèn)知管理的主要手段 ? 公開(kāi)出版有關(guān)文字材料，如年報(bào)、企業(yè)報(bào)紙、小冊(cè)子 ? 利用事件 來(lái)通過(guò)事件吸引公眾注意力 ? 制造與發(fā)布新聞 形成新聞故事的概念創(chuàng)造 ? 參與公益事業(yè)，關(guān)心社會(huì)熱點(diǎn) 三、認(rèn)知管理的三個(gè)步驟 ? 確定認(rèn)知管理的目標(biāo)對(duì)象：葡萄酒與新藥品 ? 確定目標(biāo)對(duì)象的現(xiàn)在的認(rèn)知：診斷 ? 確定改變認(rèn)知與實(shí)現(xiàn)認(rèn)知的策略與方式：調(diào)理 ? 系列公關(guān)活動(dòng)的策劃 ? 選擇公關(guān)主題與信息 ? 具體活動(dòng)的計(jì)劃 ? 公關(guān)計(jì)劃實(shí)施與效果評(píng)估 15 Teaching Notes Prepared by Prof. Fan Xiaoping 人員推銷 一、人員推銷的目的 ? 發(fā)現(xiàn) — 促成 — 確保 二、人員推銷的類型 ? 獲取型；收取型；支持型 三、推銷員工作的幾個(gè)要點(diǎn) ? 尋找、識(shí)別、鑒定潛在顧客：篩選有資格的銷售對(duì)象 ? 走訪前準(zhǔn)備：了解背景 ,確定目標(biāo) ,準(zhǔn)備材料 ,選擇方式 ? 接近方式：用語(yǔ)、禮儀、衣著、談吐、溝通方法 ? 推銷陳述與演示：刺激 — 反應(yīng)式；公式化推銷；需要 —滿足型推銷；問(wèn)題解決型推銷 讓顧客在前 30秒內(nèi)喜歡上你 16 Teaching Notes Prepared by Prof. Fan Xiaoping 例子：高橋推銷打字機(jī) ?推銷的是產(chǎn)品，還是 促 銷 決 策 ? 廣告與策劃可以產(chǎn)生奇跡，但 不能改變本質(zhì) ? 一個(gè)產(chǎn)品只有真的是好的，才 可能真正成為好的 1 Teaching Notes Prepared by Prof. Fan Xiaoping 促銷溝通的基
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