上海汽車銷售流程之需求分析(參考版)
2025-01-24 08:16本頁面
【正文】 演講完畢，謝謝觀看！ 。（公用） 話術(shù)分析：上述錯誤話術(shù)前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。 后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。 話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。這樣，你就達(dá)到了你的目的。 一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個顏色，客戶會說： “我還沒看過車呢，還不確定。 客戶如果用過其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需求，因為他覺得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。 而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時，因為沒有那么生硬，他愿意如實回答你。 例如： 先生，我們的車型的外觀是丌是很時尚？ 先生，我們的配置是丌是比別人豪華？ 在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。” 技巧：學(xué)會訴求不贊美 銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。” 用某種動作對猶豫丌決的顧客做工作，讓其下決心。 例如：用感人的語言使顧客下定決心。他可能不是一個馬上要買車 的客戶，但買車已在計劃之中 客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶 客戶：我住附近，所以來看看。幫助你確定客戶的潛在購買時間 客戶：通過 114查號臺查到的。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。他可能不是一個馬上要買車 的客戶，但買車已在計劃之中 客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶 客戶：我住附近，所以來看看。幫助你確定客戶的潛在購買時間 客戶：通過 114查號臺查到的。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視 通常人聽的速度是每分鐘 500個字，但講話速度是每分鐘 125250個字。 澄清法 ——澄清事實，還原真實情況。 ? 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 ? 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 ? 不要試圖說服顧客去買某輛車 ? 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員
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