如何建立世界一流的銷售組織(參考版)
2025-01-22 21:19本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 11時 35分 5秒 11:35:058 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 11時 35分 5秒 11:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :35:0511:35Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 11時 35分 5秒 11:35:058 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :35:0511:35:05February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:0511:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 11時 35分 5秒 11:35:058 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :35:0511:35:05February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:0511:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。制定建議書（ %） 小時平均 小時期望 70 45 目前 /平均績效 狀況 期望 /最佳績效 狀況 與目前銷售人員的確時 間分配相比，我們?nèi)绾? 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績效優(yōu)良 的前 10%的銷售人員如 何分配時間？績效糟糕 的 10%的確銷售人員 每一個銷售崗位的確工 作描述反映出我們目前 對岸該崗位的瑁期望， 其準確程度如何？ 工作設(shè)計與招聘 ? 積極性 有什么事例可說明你渴望努力工作 你處理過何種危機和問題 如果你取得了成功，你認為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ ? 人際關(guān)系技巧 描述一下你所羨慕的朋友 /人 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ 列舉一個你是如何影響別人做某事的例子 請描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 ? 計劃 /組織 你如何確定優(yōu)先順序 你如何處理時間壓力 在有效的利用時間方面你面臨的最大問題是什么？ 確定成功的銷售候選人 ? 正直 什么是你生活中最重要的？ 描述一個由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 ? 主動性 什么是你最自豪的確？為什么？ 你喜愛什么樣的活動、體育運動或有那些愛好？為什么？ 你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？ ? 溝通技巧 什么時候你不得不說服別人接受你的觀點？你是如何做的？ 你認為怎樣溝通效果更好？ 你是否有樣本文件 /信件 /報告可以給我看看？ 確定成功的銷售候選人 ? 智力 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ 告訴我你認為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？ 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？ ? 工作興趣 銷售的那些方面吸引了你 你對我們公司有多少了解 ? 適應(yīng)性 /靈活性 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ 有那些失望的事？你是怎樣做的？ 你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？ 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人 在面試過程中花在各項活動上的平均時間 （基于對中國公司的銷售面試活動的研究） ? 詢問候選人 對于假定的工作情形作出反應(yīng) 討論他們的工作 /職業(yè)目標(biāo) 描述他們的工作歷史 提供工作歷史證明 ? 告訴候選人 有關(guān)工作的信息 確定成功的銷售候選人 35% 20% 15% 8% 15% ? 實地銷售經(jīng)最重要的工作事項是 ? 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項上的時間是多少？ 你如何能騰出更多的確時間 ？ 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 銷售經(jīng)理工作時間分配情況 目前具體活動所使用的時間 100% （范圍） 報告 /經(jīng)營計劃 /交流溝通 （幅度 ） 娛樂招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 處理問題 /客戶服務(wù) （幅度 ） 銷售人員會議中提供 培訓(xùn) /指導(dǎo)（幅度 ） 培訓(xùn) /指導(dǎo)個別銷售人 員（幅度 ） 處理自己的客戶 （幅度 ） 其他（幅度 ） 小時平均 小時期望 7080 4550 目前 /平均績效 狀況 期望 /最佳銷售 經(jīng)理績效壯況 與目前銷售人員的確時 間分配相比，我們?nèi)绾? 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績效優(yōu)良 的前 10%的銷售經(jīng)理如 何分配時間？績效糟糕 的 10%的確銷售經(jīng)理呢？ 銷售經(jīng)理的崗位的工作 描述反映出我們目前對 岸該崗位的瑁期望，其 準確程度如何？ 2030 5055 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色 ?咨詢?nèi)藛T ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?激勵者 內(nèi)部 客戶 ?談判人 ?組織者 ?問題解決者 ?專業(yè)人士 ?關(guān)系發(fā)展人 ?戰(zhàn)略家 ?培訓(xùn)師 ?遠見卓識者 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績效水 平 高 低 中等
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