【正文】 烏茲別克主要生產(chǎn)２８ — ３０ ％ 濃度番茄醬 ， 醬中有鹽 ， 被認(rèn)為是低檔產(chǎn)品；因此 ， 在俄羅斯市場上 ， 主要競爭對手是伊朗 ， 土耳其以及我們國內(nèi)其它生產(chǎn)廠家 。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 46 ? 國際市場營銷措施 —— 獨(dú)聯(lián)體 營銷措施 樹立以 “ 顧客需求 ” 為導(dǎo)向的市場營銷觀念 確定 “ 保證質(zhì)量 ， 低價(jià)擴(kuò)張 ” 俄羅斯的番茄沙司 ， 番茄汁等生產(chǎn)企業(yè)相對比較集中 ， 番茄醬的供 應(yīng)市場形成了比較明顯的品種價(jià)格差異 。擴(kuò)大接觸范圍，爭取讓， 等跨國大公司小量試用屯河的產(chǎn)品。其中包括公司。 如果和參股工廠共同建立銷售公司有困難，那么屯河自己也務(wù)必在歐洲建立銷售公司，并最晚在 2023年在歐洲擁有自己的貨物集散地和倉庫以滿足歐洲客戶對供貨數(shù)量和時(shí)間的特殊要求。屯河務(wù)必派人參與管理和銷售。 加強(qiáng)與中間商，代理商的合作力度，轉(zhuǎn)口市場的 5萬噸和非歐盟的歐洲市場的 2萬噸靠中間商來落實(shí)。 現(xiàn)在的屯河的價(jià)格就比歐盟產(chǎn)品低 1520%，成規(guī)模生產(chǎn)后成本會(huì)比現(xiàn)在更低。 加入以后，預(yù)計(jì)目前關(guān)稅制度會(huì)向有利于中國的方向轉(zhuǎn)變。 以上是 5萬噸的轉(zhuǎn)口量，另外 5萬噸屯河要賣到歐盟市場及歐盟以外的歐洲市場，目前實(shí)際銷往歐洲市場的量是每年 5000噸左右，至 2023年要銷到 5萬噸， 依據(jù)如下： 歐盟番茄醬年消耗量每年 77萬噸，賣到 5萬噸，僅占 %，發(fā)展空間很大。 意大利對非洲的出口量自 95年至 99年年平均增長 42%，轉(zhuǎn)口市場的總量還在增大 。根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議， 2023年的產(chǎn)品銷往歐洲市場的比較有把握的數(shù)量是 5萬噸。但德國雀巢公司今年準(zhǔn)備小量試用屯河的產(chǎn)品，如果卡夫、亨氏、雀巢這樣的大公司用了屯河的產(chǎn)品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一，那么屯河就擠入歐盟的市場，但這需要三 五年甚至更長的時(shí)間。我們目前的做法是依靠中間商，如意大利公司在取得了屯河番茄醬在意大利、英國兩個(gè)國家獨(dú)家銷售權(quán)后，承諾 2023年銷售 2萬噸屯河番茄醬。 瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進(jìn)口番茄醬也要交納進(jìn)口關(guān)稅，這樣使屯河的產(chǎn)品在價(jià)格上具備競爭優(yōu)勢。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 43 ? 國際市場營銷措施 —— 歐洲 目標(biāo)客戶分類 意大利南部那不勒斯地區(qū)轉(zhuǎn)口市場，總量在 98/99年是 6萬噸。 對文案執(zhí)行情況及錯(cuò)誤結(jié)果 ， 偏差情況作實(shí)事求是的分析 ， 制定補(bǔ)充計(jì)劃 。與客觀的不相符 ， 所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行： 每月一次美國市場營銷分析會(huì) ， 檢查落實(shí)文案執(zhí)行情況 ， 權(quán)力責(zé)任落實(shí)到人 。 有機(jī)營銷的魅力可見一斑 。 結(jié)合這一趨勢及番茄產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn) ， 積極地利用目前人力資源便宜 ， 生產(chǎn)成本相對較低 ， 未被污染的雪水和土壤等條件 ， 有計(jì)劃的逐步建立有機(jī)食品基地 ， 積極開展有機(jī)食品營銷 ， 這不僅是應(yīng)付未來新非關(guān)稅壁壘的挑戰(zhàn) ， 也是升華營銷的一種選擇手段 。 近年來 ， 發(fā)達(dá)國家為了保護(hù)國內(nèi)市場 ， 借助有機(jī)革命全球化大趨勢 ， 構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘 —— 有機(jī)壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進(jìn)口時(shí)要在數(shù)量和價(jià)格方面予以限制 。 據(jù)美國 1989年和歐共體 （ 現(xiàn)歐盟 ） 1992年調(diào)查 ， 82%的德國人 ， 77%的美國人和 67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽(yù)作為其購買決定的重要因素 。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復(fù)雜 ， 但番茄作為一種產(chǎn)業(yè) ， 應(yīng)立足于長遠(yuǎn)的競爭目標(biāo) ， 申辦美國的認(rèn)證手續(xù) ， 也是國際營銷計(jì)劃的可選擇工作重點(diǎn) 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 42 ? 營銷升華 —— 認(rèn)證及有機(jī)營銷 （ 環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證 ） 時(shí)限 （ 1） 美國聯(lián)邦政府授權(quán)美國食品和藥物管理局 （ ） 負(fù)責(zé)對進(jìn)口食品 、 藥品 、 保健品的產(chǎn)品成分做定量定性分析 ， 并做大量的化學(xué)試驗(yàn)和臨床研究 ， 之后才決定該產(chǎn)品的去留 。 它的產(chǎn)品沿我們的網(wǎng)絡(luò)伸入中國并互設(shè)最低目標(biāo)銷量和相互支持手段 ， 確保產(chǎn)品沿通路送達(dá)最終用戶可控制范圍 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約 （ 同為食品 ， 但不同產(chǎn)品 ， 通路一致 ， 互不競爭 ） 。 未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實(shí)現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國際目標(biāo)市場 、 目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復(fù)以多個(gè)目標(biāo)置換 。 屯河作為中國土生土長的食品公司更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢 ， 加上匯源及進(jìn)一步收購戰(zhàn)略的實(shí)施 ， 經(jīng)過 23年對國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的整合 ， 必將在中國織出一張寬宏的牢固的食品營銷網(wǎng)絡(luò) ， 屯河任何一種橫向一體化的產(chǎn)品必將沿著這張網(wǎng)輸送到中國的每一個(gè)角落 。 市場置換戰(zhàn)略實(shí)施 時(shí)限 中國市場是世界上最大 、 最具潛力 ， 也是最后一個(gè)食品大市場 。 由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進(jìn)行 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 41 ? （ 二 ） 第二階段營銷計(jì)劃 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 時(shí)限 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)設(shè)置是第一階段 C初級戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸 ， 要想完成年銷量 8萬噸的奮斗目標(biāo) ， 必須最終實(shí)施這一戰(zhàn)略 。 （ 2） 為減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸 ， 以防止市場變動(dòng)帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓 。 參加世界華商大會(huì) ， 與世界各地特別是北美洲的華商會(huì)建立和保持密切關(guān)系 。 積極參與我國際商會(huì) 、 貿(mào)促會(huì) 、 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部 、 海關(guān) 、 商檢 、 食品協(xié)會(huì)等官方非官方組織訪美的接待工作 。 有計(jì)劃的邀請組織美國食品協(xié)會(huì)成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問我公司總部 ， 參觀生產(chǎn)廠 ， 不斷強(qiáng)化潛在客戶對我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴(kuò)大我公司在北美洲的影響 。 這標(biāo)志著屯河真正開始了國際營銷活動(dòng) ， 積累國際營銷經(jīng)驗(yàn) ， 更深入的了解市場動(dòng)向 ， 從而提供適銷對路的產(chǎn)品規(guī)格 、 質(zhì)量 、 包裝 、 價(jià)格等 ， 加強(qiáng)對國外營銷的控制權(quán) 。 A. 在新瑞公司工作的基礎(chǔ)上 ， 結(jié)合 D結(jié)盟的目標(biāo)在美國東海岸設(shè)立營銷分公司和貨品倉庫 ， 逐步打入批發(fā)及番茄醬終端用戶 ， 與新瑞公司形成東西呼應(yīng)格局同時(shí)開展一定規(guī)模的促銷活動(dòng) ， 進(jìn)一步強(qiáng)化屯河公司在美國市場供應(yīng)商地位 。 我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源 （ 信息 、 渠道 、 公共關(guān)系 、 溝通方式等 ） 切換到自己手中 ， 使我方人員真正具備駕馭市場的能力 。 其資金用量小 ， 方便快捷 ， 操作簡單 ， 便于控制 ， 見效快 ， 風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻 。 在美國通常分為兩個(gè)級別 ， 最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個(gè) “ 文化上認(rèn)同 ” 的利潤率 ， 大約在 810%左右 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 40 ? （ 10） 也許把某一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo) ， 而非收購的目標(biāo) ， 更具有比較優(yōu)勢選擇性 。 考慮到所動(dòng)用的資本量和潛在風(fēng)險(xiǎn) ， 以及對宏觀面的總體把握不足 ， 建議收購用醬大戶暫推遲一段時(shí)間 ， 待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后 ， 再作結(jié)論 。 較大規(guī)模的公司 /工廠可能很難被收購 。 在原則收購價(jià)的低范圍內(nèi) ， 目標(biāo)公司相對較小且在市場上沒有競爭力 。 有保障的番茄醬用量很少 假定收購價(jià)格是年銷售收入的一倍 ， 1億美元的收購額只能產(chǎn)生每年 2萬噸的番茄醬用量 。 完成目標(biāo)銷售份額的 4050%， 時(shí)限 2023年 根據(jù)已掌握的信息 ， 擬就下列加工商 、 代理商 、 公司作為聯(lián)盟的目標(biāo) 美國亨氏北美公司 三谷種植者公司 美國 . 要特別說明的是 ， 結(jié)盟的對象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo) ， 而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域 —— 中間商 、 食品銷售公司 、食品連鎖超市等 。 （ 2） 在基礎(chǔ)工作 A、 B、 C展開的同時(shí) ， 建立初級戰(zhàn)略聯(lián)盟 （ 收購或參股 ） 。 （ 初次接洽即簽約者 ， 客戶資料 、 合約同時(shí)傳回備案 ） 這是建立機(jī)制營銷 ， 穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 ， 保持客戶關(guān)系 ， 防止混亂的最有效的辦法 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 39 ? （ 8） 客戶檔案管理制度 在初次與客戶接觸后至簽訂意向書或合約前 ， 目標(biāo)客戶檔案必須傳送回總部 ， 歸檔客戶資料庫 。 營銷人員負(fù)有嚴(yán)守公司商業(yè)秘密的義務(wù) ， 合同期滿后兩年內(nèi) ， 仍負(fù)有保密義務(wù) ， 并在離職或被解聘后兩年內(nèi)不得進(jìn)行同業(yè)競爭 ， 無論為自己還是為他人 ， 確保內(nèi)部安全 。 作為個(gè)人莫過于習(xí)慣下的惰性 ， 沒有激情和沖勁 。 堅(jiān)信兩點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)精神 、 潛能無限 ， 重賞之下必有勇夫 。 制定美國市場營銷目標(biāo)任務(wù)完成的獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ， 作為營小的助推劑 。 同時(shí)也達(dá)到了不僅我們能尋找別人 ， 也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們 。 （ 5） 推廣宣傳自己 ， 在所建立的網(wǎng)站及專業(yè)刊物 （ ） 上發(fā)布中國屯河作為世界級挑戰(zhàn)者的競爭優(yōu)勢 ， 明確地告訴美國的所有中間商 、 再加工商 、 分銷上級其它潛在客戶 ， 屯河已在美國建立了穩(wěn)固的基地 ， 他們可以很方便地與屯河聯(lián)系 ， 屯河愿意和每一位客商真誠合作 ， 并保證為他們提供符合他們品質(zhì)要求的產(chǎn)品 ， 并已無可替代的價(jià)格及服務(wù)滿足他們的要求 。 （ 4） 在美國有 60%的人上網(wǎng) ， 40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國健全的信用制度 ， 使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一 。 （ 2） 在傳統(tǒng)市場上 ， 分公司應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商和代理商 、 分銷商搞好宣傳 、 廣告和展覽活動(dòng) ， 一方面穩(wěn)定老客戶隊(duì)伍 ， 保持緊密關(guān)系 ， 防止競爭者滲透 ， 另一方面擴(kuò)大我產(chǎn)品的知名度 ， 樹立我公司形象 。 所以把握時(shí)機(jī) ， 掌握方式 ， 控制速度 ， 尋找突破點(diǎn) ， 做到有備而戰(zhàn) ， 戰(zhàn)則必勝 。 通過介紹 、 引薦 、 推薦 、 重大目標(biāo)必須同級對等談判 ， 不對等談判一旦被拒絕 ， 便無挽回的可能性 。 計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額 ， 要依靠敏捷的信息及時(shí)穿插進(jìn)去 ， 而搶奪意味著競爭對手的正面較量 。 如何打破多年形成的供需關(guān)系 無論發(fā)展什么樣的客戶 ， 對美國市場而言 ， 我們是一個(gè)積極的市場挑戰(zhàn)者 。 按照業(yè)務(wù)需要 ， 區(qū)別對待不同類型的客戶 ， 確定我工作的側(cè)重點(diǎn) 。 特別說明：要不擇手段地 、 戰(zhàn)略性的奪取國內(nèi)競爭者在目標(biāo)市場的現(xiàn)實(shí)客戶 、 確定對象 ， 由公司張總親自掛帥談判 ， 近期以奪取競爭對手的客戶為目標(biāo) 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 37 ? ， 初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系 通過與信息源的溝通 ， 結(jié)合美國人談判的特點(diǎn) ， 再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系： 請企業(yè)主聯(lián)合會(huì) 、 食品協(xié)會(huì) 、 國際商會(huì) （ 尤其是華人商會(huì) ） 介紹 請國外我關(guān)系銀行介紹客戶 請我國駐美官方非官方機(jī)構(gòu)介紹 ， 使館商務(wù)參贊處 、 友好協(xié)會(huì) 通過國內(nèi)外的展覽會(huì) 、 交易會(huì) 通過我國的國際商會(huì) 、 貿(mào)促會(huì) 通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機(jī)構(gòu) 通過老客戶 、 友好人士推薦介紹 同時(shí)在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息 ， 立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實(shí)客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會(huì)談后 ， 在確定進(jìn)一步溝通前必須進(jìn)行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作 （ 通過銀行 、 工商團(tuán)體 、 專業(yè)機(jī)構(gòu)或其它信息證實(shí) ） ， 經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派 、 有一定能力和經(jīng)驗(yàn) ， 與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶 —— 目標(biāo)客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式對目標(biāo)客戶逐一拜訪 ， 以求進(jìn)一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向 。 官民結(jié)合 ， 通過各種途徑 ， 采用各種手段獲取信息 。 建立以新瑞為中心的北美市場營銷信息系統(tǒng) 初步建立其內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 、 營銷情報(bào)系統(tǒng) 、 營銷研究分析系統(tǒng) ， 實(shí)現(xiàn)決策的科學(xué)化 ， 提高效率 ， 減少盲目性 —— 最為主要的是支持高層決策的情報(bào)收集與分析 ， 以及美國市場營銷的方針政策 。 35年達(dá)到屯河全球發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上，貿(mào)易量占到世界總貿(mào)易量的 30%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世界第一，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到世界最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色產(chǎn)業(yè)成為屯河主要的利潤增長中心。 在美國市場取得具有競爭地位的最低市場份額，對全球其它競爭者產(chǎn)生影響力。因此，只要報(bào)價(jià)、條件基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。 （ 4）除非特殊需要，同美國人談判時(shí)間不宜過長。 同美國人談判應(yīng)注意的問題 （ 1）同美國人談判，“是”與“非”必須態(tài)度明朗 （ 2）同美國人談判，絕不要指名批評某人，無論是對方公司某人的缺點(diǎn)，還是競爭對手的缺點(diǎn)。因?yàn)樵S多美國人在同未曾謀面的認(rèn)通話時(shí)異常謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至拒絕通話，更談不上親自會(huì)見一個(gè)完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個(gè)為外國談判者的聲譽(yù)提供擔(dān)保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔(dān)保的有政府要人、社會(huì)名流、大的貿(mào)易機(jī)構(gòu)、金融財(cái)團(tuán)、企業(yè)集團(tuán)、社會(huì)團(tuán)體等。因此，美國談判者常常為自己規(guī)定的最后期限往往是既短又具有嚴(yán)肅性，一旦突破此