【正文】 :24:2023:24:20February 5, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:24:2023:24:2023:24Sunday, February 5, 2023 1知人者智，自知者明。 00:24:2023:24:2023:242/5/2023 12:24:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 24分 20秒 上午 12時 24分 00:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時 24分 :24February 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 上午 12時 24分 20秒 00:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:24:2023:24:2023:24Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:24:2023:24:2023:242/5/2023 12:24:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 24分 20秒 上午 12時 24分 00:24: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 12時 24分 :24February 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 上午 12時 24分 20秒 00:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:24:2023:24:2023:24Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:24:2023:24:2023:242/5/2023 12:24:20 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。電信公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對該項業(yè)務(wù)的宣傳 ? 針對轉(zhuǎn)網(wǎng)公客和轉(zhuǎn)網(wǎng)商客，電信公司應(yīng)當(dāng)采取不同的優(yōu)惠策略： ? 針對轉(zhuǎn)網(wǎng)公客：借助人們對小靈通的需求吸引轉(zhuǎn)網(wǎng)公客重新使用電信產(chǎn)品 ? 針對轉(zhuǎn)網(wǎng)商客：直接的話費優(yōu)惠；此外，轉(zhuǎn)網(wǎng)商客對辦公號碼比較重視 針對轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的結(jié)論及建議 重慶電信市場調(diào)研項目組 90 重慶市電信有限公司 重慶天華 服務(wù)營銷 工作室 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。電信應(yīng)樹立電信寬帶品牌，對目前的三類寬帶產(chǎn)品 ADSL1M、 ADSL512K和 LAN應(yīng)采取差異化定位、營銷和管理； 針對駐地網(wǎng)寬帶市場的結(jié)論及建議 重慶電信市場調(diào)研項目組 87 ? 策略內(nèi)容 ： ? 服務(wù)改善：共計 %的寬帶用戶對電信的服務(wù)表示不滿，包括電信寬帶安裝不及時、故障維修和繳費困難三個方面 ? 產(chǎn)品組合：由調(diào)查結(jié)果分析表明以下三種促銷方式會具有較好的效果 ? 寬帶和電腦捆綁： 有 %的未安裝寬帶者是因為沒有電腦 ? 寬帶和寬帶服務(wù)：針對學(xué)生家庭，可宣傳“綠色上網(wǎng)”和“網(wǎng)絡(luò)教學(xué)” ? 降價促銷 針對駐地網(wǎng)寬帶市場的結(jié)論及建議 重慶電信市場調(diào)研項目組 88 針對轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的結(jié)論及建議 ? 無論是轉(zhuǎn)網(wǎng)公客還是轉(zhuǎn)網(wǎng)商客，一旦轉(zhuǎn)網(wǎng)后就很難使其再使用電信產(chǎn)品。 在爭取固話市場時，可以利用用戶對電信寬帶的需求制定 相關(guān)策略；同時，寬帶市場的規(guī)模也需要固話市場作支持。 針對駐地網(wǎng)固話市場的結(jié)論及建議 重慶電信市場調(diào)研項目組 85 針對駐地網(wǎng)寬帶市場的結(jié)論及建議 從宏觀市場來看，固話市場接近飽和，增長趨勢緩慢；而 寬帶市場發(fā)展空間大，同時電信公司也具有硬件優(yōu)勢。雖然有銀行代繳、電話充值等方式，但用戶認(rèn)同率較低。電信公司應(yīng)大力宣傳熱線訂制、網(wǎng)上營業(yè)廳等其它辦理方式。辦理過程中的排隊等待、填單等環(huán)節(jié)都已讓辦理者對電信公司產(chǎn)生不滿。因為受到競爭對手的資費影響，大多數(shù)用戶認(rèn)為來電顯示應(yīng)該免費贈送。此外，“裝座機(jī)贈送話費”因接受人數(shù)少，不應(yīng)作為宣傳重點。消費檔次較高的小區(qū)用戶更關(guān)心服務(wù)質(zhì)量，而消費檔次較低的小區(qū)住戶更關(guān)心價格。 電信公司應(yīng)保持通話質(zhì)量的優(yōu)勢，采取 針對性促銷或者突出電信產(chǎn)品的差異性，以彌補(bǔ)價格方面的不足，同時改善服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式，特別是繳費方面和座機(jī)辦理的問題。 圖1 是否知道“移機(jī)不改號”是, 2 %否, 7 %圖2 知道“移機(jī)不改號”，但沒有使用該業(yè)務(wù)的原因%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%該業(yè)務(wù)費用太高電信服務(wù)不佳，不想再使用電信固話電信座機(jī)月租太高，不想再使用電信固話搬遷后無法安裝電信固話重慶電信市場調(diào)研項目組 80 固話轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶對原有號碼的態(tài)度 ?無論是公客還是商客，大多數(shù)用戶對原來號碼態(tài)度一般，商業(yè)客戶由于商業(yè)需要， 41%的商客表示不愿更換號碼。 ?占調(diào)查樣本 29%的轉(zhuǎn)網(wǎng)商客表示不考慮電信提供的其它服務(wù)，占調(diào)查樣本 25%的轉(zhuǎn)網(wǎng)商客表示愿意重新使用原來的號碼，“其它”中，用戶提出“免費贈送每月通話詳單” 優(yōu)惠策略%%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%預(yù)付話費送話費其它享受業(yè)務(wù)套餐包裝座機(jī)贈送小靈通不考慮達(dá)到話費額送話費達(dá)到話費額免月租優(yōu)質(zhì)服務(wù)%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%其它專人上門收取話費優(yōu)先選擇號碼重新使用原來號碼沒必要重慶電信市場調(diào)研項目組 79 固話轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶對“移機(jī)不改號”的態(tài)度 ?調(diào)查樣本總數(shù)中 72%的用戶不知道“移機(jī)不改號”業(yè)務(wù)。 %%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%裝寬帶贈送固話費用 免月租 愿安裝降低或者免除來顯費用返還話費降低月租裝座機(jī)贈送小靈通重慶電信市場調(diào)研項目組 78 轉(zhuǎn)網(wǎng)商客希望獲得的電信固話優(yōu)惠及服務(wù) ?“達(dá)到話費額免月租” 是最受轉(zhuǎn)網(wǎng)商客歡迎的電信固話優(yōu)惠策略。 商客：否,%公客：是,%商客：是,%公客：否, %公客：是公客：否 商客：是商客：否重慶電信市場調(diào)研項目組 77 轉(zhuǎn)網(wǎng)公客希望獲得的電信固話優(yōu)惠 ?在對轉(zhuǎn)網(wǎng)公客的調(diào)查中，有 84%的用戶愿意嘗試電信的優(yōu)惠策略，其中“裝座機(jī)送小靈通”最受歡迎，但是仍有 16%的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶對優(yōu)惠策略不做考慮。一些用戶認(rèn)為電信價格高的同時也認(rèn)為網(wǎng)速較慢，也就是電信的性價比較低。在“其它”原因中，相當(dāng)一部分搬遷用戶反映無法安裝電信固話。 %%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%其它ADSL 1000元 /年LAN 780元 /年ADSL 120元 /包 月不限時ADSL 50元 /包 月限時不清楚重慶電信市場調(diào)研項目組 72 可吸引小區(qū)它網(wǎng)寬帶用戶轉(zhuǎn)用電信寬帶的寬帶資費 ?它網(wǎng)寬帶用戶在安裝寬帶時已對各運營商寬帶資費、網(wǎng)速作過比較，目前又享受其它運營商較低的寬帶資費政策，所以可接受的電信寬帶價格相對于無寬帶用戶可接受的電信寬帶價格明顯偏低。同時用戶也表示將聽取子女的意見，這也是與“中學(xué)生家庭寬帶”調(diào)查結(jié)果是一致的。 ?而中學(xué)生家庭安裝寬帶又以中學(xué)生意見為主，暑期將成為寬帶安裝的高峰期，因此電信公司有必要在近期針對中學(xué)生市場做寬帶營銷，突出電信寬帶高速、“互聯(lián)星空”內(nèi)容豐富的特點。 中學(xué)生對寬帶品牌的了解程度%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其它鐵通聯(lián)通不知道網(wǎng)通電信重慶電信市場調(diào)研項目組 70 中學(xué)生對寬帶服務(wù)的需求及所關(guān)注的寬帶問題 ?中學(xué)生作為一個龐大的消費群體，關(guān)注的主要是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和網(wǎng)速，而對收費并不關(guān)心。 寬帶安裝的主要決策者其它（如共同決定等）,%父親, 3 0%母親, 1 0%學(xué)生本人,%寬帶使用者%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其他母親父親平時父母，周末假期本人使用學(xué)生本人重慶電信市場調(diào)研項目組 69 中學(xué)生對寬帶品牌的了解程度 ? 雖然中學(xué)生是家庭寬帶的主要使用者，但是仍有近四分之一的中學(xué)生不知道家庭寬帶是哪個運營商提供的。 它網(wǎng)寬帶用戶希望獲得的優(yōu)惠%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%其它辦理寬帶返還固話費電腦和寬帶捆綁優(yōu)惠收費降低它網(wǎng)寬帶用戶希望獲得的服務(wù)%10%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其它電腦知識培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)綠色上網(wǎng)大量免費電影重慶電信市場調(diào)研項目組 68 中學(xué)生家庭寬帶安裝決策者及使用者情況 ?從圖中可知，學(xué)生和父親是寬帶安裝的主要決策者和使用者。 無寬帶用戶未來安裝寬帶時對ADSL 和LAN的選擇ADSL%LAN%無法選擇%電信A D S L 用戶當(dāng)時沒有選擇L A N 的原因%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%當(dāng)時不能辦理A D S L 的性能更佳L A N 的宣傳不夠兩者沒有差別重慶電信市場調(diào)研項目組 66 無寬帶者希望獲得的電信寬帶優(yōu)惠及服務(wù) ?無寬帶用戶安裝寬帶最關(guān)注的是價格，希望寬帶收費降低，同時也希望所選運營商可以提供更多的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，對上網(wǎng)環(huán)境也有較高要求。 ?從對兩類用戶的調(diào)查中，用戶都反映對 ADSL和 LAN了解不夠，同時不少用戶存在一個認(rèn)識誤區(qū)是： LAN的網(wǎng)速比ADSL的網(wǎng)速慢。 是否使用過“星空極速”的電信寬帶用戶比例是,%否,%是否重慶電信市場調(diào)研項目組 65 無寬帶者和電信 ADSL用戶對 ADSL和 LAN的認(rèn)識 ?%的無寬帶用戶表示如果未來安裝電信寬帶會選擇 ADSL,表示“無法選擇”的用戶是由于不清楚 ADSL和 LAN的區(qū)別，目前無法做出選擇。 ?電信寬帶用戶對“互聯(lián)星空”內(nèi)容的滿意率占調(diào)查總樣本的 %，不滿意率為 %。 ?據(jù)調(diào)查，用戶的消費習(xí)慣為：使用了某運營商的固話就傾向于安裝該運營商的寬帶，故有 %的被調(diào)查者選擇了“因使用它網(wǎng)固話，不便使用電信寬帶”。 ?未安裝寬帶的用戶最關(guān)心的是寬帶的價格，而已安裝寬帶的用戶最關(guān)心的是網(wǎng)速。 %%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其它( 服務(wù)質(zhì)量)繳費方式故障維修網(wǎng)速價格電信寬帶用戶關(guān)注的寬帶問題 %%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其它( 服務(wù)質(zhì)量)繳費方式故障維修價格網(wǎng)速重慶電信市場調(diào)研項目組 60 已安裝寬帶用戶關(guān)注的寬帶問題 ?已安裝寬帶用戶包括電信寬帶用戶和它網(wǎng)寬帶用戶，即用戶類別中的第一、二、四、五、六、八類用戶。電信寬帶具有網(wǎng)速快的優(yōu)勢，但是價格偏高；而其它運營商的寬帶價格相對電信較低，但是網(wǎng)速較慢。 ?用戶認(rèn)為鐵通價格相對網(wǎng)通和聯(lián)通較高，但對其它方面都比較滿意 鐵通寬帶用戶關(guān)注的寬帶問題 0 10 20 30 40 50 60 70價格網(wǎng)速故障維修繳費方式%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%繳費方式故障維修價格網(wǎng)速重慶電信市場調(diào)研項目組 59 它網(wǎng)寬帶用戶關(guān)注的寬帶問題 ?通過對六個小區(qū)使用它網(wǎng)寬帶的用戶，即所劃分的第二、六、八類用戶進(jìn)行“其所關(guān)注的寬帶問題” 的調(diào)查（即將網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通用戶關(guān)于該問題的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合），可看出它網(wǎng)寬帶用戶最關(guān)注的是寬帶的網(wǎng)速。 網(wǎng)通寬帶用戶關(guān)注的寬帶問題 0 10 20 30 40 50 60 70網(wǎng)速繳費方式價格故障維修%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50%其它( 服務(wù)質(zhì)量)繳費方式故障維修價格網(wǎng)速重慶電信市場調(diào)研項目組 57 聯(lián)通用戶對聯(lián)通寬帶的滿意度 ?它網(wǎng)寬帶用戶包含第二、六、八類用戶，樣本為 370戶，聯(lián)通寬帶用戶總計為 87戶 ?通過對六個小區(qū)它網(wǎng)寬帶用戶進(jìn)行“寬帶運營商滿意度”的調(diào)查，得出聯(lián)通寬帶用戶對聯(lián)通寬帶主要四個方面及總體滿意度情況的得分如圖所示。 可吸引它網(wǎng)固話用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的電信固話月租 圣馬小區(qū)它網(wǎng)固話用戶%%%%0%10%20%30%40%50%60%0元 5元 10元 15元其它五個小區(qū)它網(wǎng)固話用戶%%%%%%0%10%20%30%40%50%60%0元 5元 10元 15元 20元 重慶電信市場調(diào)研項目組 54 二、駐地網(wǎng)寬帶調(diào)查數(shù)據(jù)使用說明 電信固話 電信寬帶 它網(wǎng)固話 它網(wǎng)寬帶 第一類用戶 √ √ 第二類用戶 √ √ 第三類用戶 √ 第四類用戶 √ √ 第五