【正文】 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經(jīng)理： 日期： 電池營銷管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) SHA4301052270617 72 區(qū)。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設(shè)施仍然共用，并且不收費 ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設(shè)施使用 SHA4301052270617 34 B. 主 要 部門 職責 SHA4301052270617 35 電池營銷組織主要部門的職責 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經(jīng)理 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場 協(xié)調(diào) 重要使命 ? 確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標 ： ? 銷售任務(wù)目標完成率 ? 渠道覆蓋率（鋪貨率） ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 營銷計劃執(zhí)行情況 ? 銷點管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經(jīng)理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務(wù)和管理 ? 客戶維護及聯(lián)系 ? 集團消費業(yè)務(wù)的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進行銷量預(yù)測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ? 溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ? 參與市場部門的方案設(shè)計 1 SHA4301052270617 36 市場處 重要使命 ? 讓目標消費者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標： ? 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ? 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ? 市場份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標： ? 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ? 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 ? 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責 市場處 1 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) – POP等物料的設(shè)計 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計劃編制 – 產(chǎn)品計劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 各區(qū)域營銷策略和銷售計劃建議 – 各區(qū)域渠道設(shè)計 – 各區(qū)域定價策略 – 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策和銷售計劃建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 SHA4301052270617 37 電池營銷組織主要部門的職責 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標： ? 發(fā)貨準確率 ? 費用總額 ? 人力資源計劃完成情況 ? 財務(wù)工作無差錯率 定性目標： ? 關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性 ? 信用和費用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計劃 人事行政 營銷財務(wù) 計劃管理 ? 年度和月度銷售計劃編制及分解 ? 成品入庫計劃 ? 要貨和配貨計劃 ? 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 ? 訂單管理 ? 客戶檔案建立和管理 ? 返利結(jié)算管理 ? 合同文本管理 貨源分配 費用管理 – 定額費用分配 – 工資薪酬管理 – 工資核算 – 其它費用管理 – 費用核算 人事行政 – 人事檔案管理 – 人員培訓(xùn) – 人員招聘 – 行政事務(wù) – 人員發(fā)展計劃 開單制票 – 開單 – 制票 – 帳務(wù)管理 – 對帳 – 返利支付 – 內(nèi)部往來費用核算 預(yù)算及信用 – 營銷預(yù)算管理 – 預(yù)算和費用劃撥 – 工資發(fā)放 – 費用報銷 – 單據(jù)審核 – 信用額度審查 3 2 4 1 SHA4301052270617 38 電池營銷組織主要部門的職責 區(qū)域電池營銷組織 長虹地區(qū)電池經(jīng)理 電池策劃人員 ? 賣場管理 ? 區(qū)域促銷活動策劃 ? 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 ? 售點檢查 ? 終端價格監(jiān)控 ? 營銷計劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 促銷支持和配合 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的 實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保銷售和市場有效的協(xié)同 考核內(nèi)容 定量目標 ： ? 銷售任務(wù)目標完成率 ? 市場覆蓋目標完成率 ? 鋪貨率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時性 ? 賣場管理和區(qū)域促銷 ? 營銷策略和計劃執(zhí)行結(jié)果 電池業(yè)務(wù)員 SHA4301052270617 39 C. 關(guān)鍵崗位 職責 SHA4301052270617 40 電池營銷管理部部長崗位職責 重要使命 ?對長虹電池的銷售目標負有首要責任 ?對電池事業(yè)部的經(jīng)營目標負有重要責任 ?對品牌 /產(chǎn)品形象負有重要責任 工作內(nèi)容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 負責營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標 ? 負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 ? 負責制定和決策總體薪酬方案 ? 負責營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標： ?銷量 ?市場份額 ?利潤 定性目標： ?營銷隊伍的建設(shè) ?品牌 /產(chǎn)品形象 ?營銷隊伍內(nèi)部管理的質(zhì)量 ?服務(wù) ?對電池營銷組織的良性運作負有完全責任 ?對營銷隊伍的建設(shè)和提升負有首要責任 SHA4301052270617 41 銷售處處長崗位職責 重要使命 ? 確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn) ? 對銷售工作的良性運作負有主要責任 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計劃 ? 對重要客戶進行管理、協(xié)調(diào) ? 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾 ? 負責銷售處日常管理和人員考核 ? 參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議 考核內(nèi)容 定量目標 ? 銷售任務(wù)完成率 ? 市場占有率 ? 利潤 定性目標 ? 渠道開發(fā)計劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 銷售組織管理情況 SHA4301052270617 42 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 ? 推動片區(qū)銷售任務(wù)的完成 ? 完成目標市場的網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 確保區(qū)域市場的銷售工作在營銷策劃的指導(dǎo)下順利進行 ? 創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 ? 負責向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持，并負責總體調(diào)度 ? 負責區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議 ? 負責區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理 ? 執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議 ? 提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議 ? 負責維護區(qū)域市場秩序管理 ? 執(zhí)行市場部門策劃的營銷政策和營銷策略 ? 提出區(qū)域市場人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計劃建議 定量目標 ? 片區(qū)銷售任務(wù)完成率 ? 片區(qū)市場占有率 ? 區(qū)域組織投訴率 定性目標 ? 渠道開發(fā)計劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 片區(qū)銷售組織管理情況 SHA4301052270617 43 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 全面負責核心客戶的選擇、銷售推進和服務(wù)工作，并負責進行集團消費的業(yè)務(wù)開拓工作 ? 提出針對核心客戶的營銷政策建議 ? 建立與核心客戶的良好合作關(guān)系，詳細了解客戶的經(jīng)營和分銷情況 ? 建立核心客戶專門檔案，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報 ? 執(zhí)行市場部門策劃制定的專項客戶政策和促銷支持計劃 重要使命 ? 確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長 ? 確保核心客戶與競爭對手相比對長虹有較高的忠誠度 ? 確保較高的客戶滿意度 ? 確保核心客戶總數(shù)量的增長和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 考核內(nèi)容 定量目標 ? 核心客戶分銷總量 ? 核心客戶數(shù)量 ? 客戶銷售能力利用率 定性目標 ? 核心客戶的經(jīng)營質(zhì)量 ? 客戶滿意度 ? 對核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進工作 SHA4301052270617 44 銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述 工作內(nèi)容 ? 對銷售網(wǎng)絡(luò)進行評價，每個月對銷售能力進行評估 ? 組織每個月進行銷售預(yù)測 ? 對銷售執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)控，是否符合既定的營銷策略和計劃、品牌推廣和建設(shè)計劃 ? 負責及時傳達市場部門的營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題 ? 參與市場部門營銷計劃和方案的制定 重要使命 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導(dǎo)下進行 ? 確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應(yīng) 考核內(nèi)容 定量目標 ? 銷量 ? 市場份額 定性目標 ? 營銷計劃和策略執(zhí)行情況 ? 銷售和市場策劃的協(xié)同情況 SHA4301052270617 45 市場處處長崗位職責 重要使命 ?提高長虹品牌 /產(chǎn)品的地位和美譽度 ?創(chuàng)造性的市場策劃和產(chǎn)品推廣 ?提高產(chǎn)研銜接管理的準確性和效率 工作內(nèi)容 ? 組織編制并審定營銷業(yè)務(wù)計劃 ? 組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案 ? 組織編制并審定產(chǎn)品計劃和新產(chǎn)品推廣計劃 ? 組織制定總體營銷策略和營銷建議 考核指標 ? 負責組織編制需求計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接 ? 負責營銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關(guān)部門及時提供準確的分析報告作為決策依據(jù) ? 負責組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)方案 定量目標： ?品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ?營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ?新產(chǎn)品策劃命中率 ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制 ?市場份額 /利潤 定性目標： ?市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ?市場策劃的創(chuàng)新性的效果 ?同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作 ?產(chǎn)銷銜接的及時性和準確性 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率 ?確保營銷策略和政策的正確性和科學(xué)性 SHA4301052270617 46 區(qū)域客戶策劃崗位職責 重要使命 ?確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營銷策略下進行 ?確保營銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場的實際情況 ?確保各區(qū)域的分銷體系設(shè)計能夠符合總體營