產(chǎn)品分銷渠道策略課件(參考版)
2025-01-19 06:13本頁面
【正文】 2023年 2月 2日星期四 8時(shí) 37分 2秒 20:37:022 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 8時(shí) 37分 2秒 20:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :37:0220:37Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 8時(shí) 37分 2秒 20:37:022 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :37:0220:37:02February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:0220:37Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 8時(shí) 37分 2秒 20:37:022 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :37:0220:37:02February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:0220:37Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二、零售商店的類型 ● （一） 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 ? 開拓國際市場 ：國外批發(fā)商進(jìn)軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。 ? （二）批發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 ：對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化 ? 更新營銷觀念 ：支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營銷更有效率和效益。 （ 3）在二級(jí)和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有較大生存的空間。 （三）批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢及戰(zhàn)略 發(fā)展趨勢 （ 1）渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 （二）批發(fā)商的分類 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商批發(fā)商構(gòu)成 獨(dú)立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務(wù)功能批發(fā)商 有限服務(wù)功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷售代理商 經(jīng)紀(jì)人 傭金商 拍賣行 進(jìn)出口代理商 采購代理商 銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司； 展銷會(huì)； 博覽會(huì)； 批發(fā)市場； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營批發(fā)商 直運(yùn)批發(fā)商 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商 卡車批發(fā)商 郵購批發(fā)商 進(jìn)出口貿(mào)易商 貨架批發(fā)商 評(píng)估代理 咨詢服務(wù)代理 交易直接代理 勞動(dòng)力市場代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 市場覆蓋 銷售聯(lián)系 存貨儲(chǔ)備 訂單處理 市場信息 客戶支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝 信用和財(cái)務(wù) 客戶服務(wù) 建議和技術(shù)支持 制造商要求的營銷職能 顧客要求的營銷職能 批發(fā)商分銷商行使的職能 二、批發(fā)商的職能 三、批發(fā)商所提供的服務(wù) 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類： （一）對(duì)供應(yīng)商：市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場信息和客戶支持 （二）對(duì)零售商：隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 七定：定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督。 （二）竄貨的整治 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； 外包裝區(qū)域差異化； 標(biāo)識(shí)差異、商標(biāo)顏色差異、外包裝印刷條形碼差異。 五、竄貨現(xiàn)象及其整治 ● （一）竄貨及其原因 ● （二）竄貨的整治 （一）竄貨及其原因 概念 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售的行為。 ? （六）中間商的資金力量、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況 ? 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng) 盡量選擇資金力量雄厚，財(cái)務(wù)狀況良好，信譽(yù)度高的中間商，不僅能夠及時(shí)付款，而且能夠?qū)τ欣щy的制造商給予適當(dāng)?shù)膸椭?，有利于形成密切的關(guān)系。 ? （四）中間商職工的素質(zhì)及服務(wù)能力 ? 選擇那些能夠向顧客提供比較充分的技術(shù)服務(wù)與咨詢指導(dǎo)，具有懂技術(shù)、善經(jīng)營、會(huì)推銷的隊(duì)伍的中間商。 ? （三）中間商的產(chǎn)品構(gòu)成中是否有競爭者產(chǎn)品。 ? （二）中間商的地理位置是否與企業(yè)產(chǎn)品的用戶相接近。 ? 這是最基本的條件。春蘭公司維系經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們企業(yè)要想獲得利潤、取得成功，除了必須擁有有利的市場外，更要有通向市場的有效渠道，這需要企業(yè)采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施來拓展和維系銷售網(wǎng)絡(luò)。在維系經(jīng)銷商方面，春蘭公司的做法處處體現(xiàn)出為經(jīng)銷商的利益著想，不僅以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)樹立良好的信譽(yù)，改善經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的關(guān)系，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，而且在經(jīng)濟(jì)方面給予經(jīng)銷商更多的實(shí)惠，通過有效的激勵(lì)手段提高了經(jīng)銷商的銷售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經(jīng)銷商們的支持。 ? 思考題： 春蘭集團(tuán)維系中間商成功做法是什么？ ? 簡要分析 ? 春蘭公司之所以能取得成功，除了其 空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一流，價(jià)格合理，服務(wù)優(yōu)質(zhì)以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經(jīng)銷商的手段 。 ? 此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時(shí)甚至高達(dá)售價(jià)的 30％，年未還給予獎(jiǎng)勵(lì)。它在處理與其經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)采用的是一種全新的廠商合作方法 ——“受控代理制”，即代理商要進(jìn)貨，供貨員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按規(guī)定價(jià)格，提走物品。 ? 評(píng)估渠道的參與熱情； ? 評(píng)估中間商所經(jīng)營的多種品牌或多種類型的產(chǎn)品 。 ? （三）渠道成員的評(píng)估 ? 生產(chǎn)者除對(duì)渠道成員進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)外，還要定期對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，以評(píng)價(jià)激勵(lì)的績效。 ? 感召力 ? 是由于制造商企業(yè)形象、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，中間商對(duì)制造商深懷敬意 ，并希望與之長期合作的動(dòng)力。不得竄貨（超越指定銷售區(qū)域）、不得擅自變更產(chǎn)品價(jià)格否則將減少供貨甚至終止合作關(guān)系。如配合生產(chǎn)商促銷可給予一定的報(bào)酬。另外還可以借助以下手段控制中間商并贏得中間商的合作：
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