如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購員(知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)資料)(參考版)
2025-01-16 14:11本頁面
【正文】 上午 7時 28分 36秒 上午 7時 28分 07:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時 28分 :28February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:3607:28:36February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:28:3607:28:3607:28Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:28:3607:28:3607:282/1/2023 7:28:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 28分 36秒 上午 7時 28分 07:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 28分 :28February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時 28分 36秒 07:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:28:3607:28:3607:28Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:28:3607:28:3607:282/1/2023 7:28:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時 28分 36秒 上午 7時 28分 07:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 7時 28分 :28February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時 28分 36秒 07:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:28:3607:28:3607:28Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:28:3607:28:3607:282/1/2023 7:28:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。 ? （ 8）滿足。 ? （ 7）行動。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。也許有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。 ? （ 5）比較。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。 ? （ 3）聯(lián)想。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、 POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。如果導(dǎo)購員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的： ? （ 1）產(chǎn)品。放棄這類顧客絕對不是好做法。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。 ? 當(dāng)導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“你想買些什么”，而要熱情地打個招呼，然后隨便找個話題，如“這里有你感興趣的東西嗎”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因為過多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂，更難做出決定。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。 ? （ 1）已決定要買某種商品的顧客：當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。 ? 2．顧客的類型。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。購買動機(jī)常見的有以下幾種：（ 1）實用、省時、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)；（ 2）利于健康；（ 3）舒適和方便；（ 4）安全動機(jī)；（ 5）喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機(jī)；（ 6）聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來什么；（ 7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。 ? 1．顧客購買動機(jī)。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。 ? 2． POP廣告。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定 87%取決于該商品的顯眼度。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天 /周 /月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號；競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號，等等。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客。競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？ ? 5．顧客。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價 POP廣告好不好？）。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？ ? 2．陳列展示。
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