【正文】 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 45分 29秒 06:45:2931 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 6時(shí) 45分 29秒 06:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:2906:45Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 45分 29秒 06:45:2931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:2906:45:29January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:2906:45Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 45分 29秒 06:45:2931 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:2906:45:29January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:2906:45Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。本來就是在廣東很普遍的一般性涼茶，但經(jīng)過這么一宣傳 “包裝 ”，產(chǎn)品立刻 “個(gè)性 ”突現(xiàn)，并在市場上 “大放異彩 ”，從而將普普通通的茶飲料，通過隱含的意義 “能去火 ”，給其披上了一層神秘的外衣，將這種帶有中藥味的茶飲料賣遍了大江南北、黃河上下，創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)品品類。 “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ”，不僅體現(xiàn)了其水源（取自長白山八百里無人區(qū)）的特點(diǎn)，而且還迎合了一般消費(fèi)者喜歡 “甜 ”的心理，更重要的是，通過這種廣告創(chuàng)意，使該產(chǎn)品有了 “靈性 ”和 “活性 ”，從而有別于其他競品，領(lǐng)跑于其他產(chǎn)品，使廣大的消費(fèi)者熱衷于這種價(jià)格雖然高于大多競品但味道卻 “有點(diǎn)甜 ”的農(nóng)夫山泉。好的廣告定位，是產(chǎn)品區(qū)別競品、創(chuàng)造獨(dú)特優(yōu)勢的一種有效手段，是差異化策略的具體表現(xiàn)。據(jù)此，把該產(chǎn)品系列定位為中低檔產(chǎn)品，并圍繞這一市場定位，展開了渠道設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)定、促銷推廣、區(qū)域及經(jīng)銷商拓展等等工作，經(jīng)過一系列的產(chǎn)品和市場推廣整合，優(yōu)能新品獲得了較大的市場增長空間，優(yōu)能產(chǎn)品也很快就跨入了公司的三大品類之中 定位營銷 廣告定位： 廣告定位現(xiàn)在是一個(gè)信息大爆炸的年代，隨著人們消費(fèi)水平的提高以及信息流的通暢，消費(fèi)者的購買意識(shí)日趨理性， “酒香不怕巷子深 ”的時(shí)光，已經(jīng)一去不復(fù)返了，產(chǎn)品要想在市場上具有良好的表現(xiàn)，不僅要有過硬的質(zhì)量，而且還需要好的 “吆喝 ”，即要有好的廣告創(chuàng)意。市場定位準(zhǔn)確了，成功推廣才成為可能。好的產(chǎn)品，必須要有好的市場定位，任何一方的偏頗，都有可能導(dǎo)致全局皆輸。近年來，在家電業(yè)價(jià)格紛紛 “跳水 ”，很多企業(yè)急于轉(zhuǎn)產(chǎn)之時(shí)，海爾仍然堅(jiān)持以堅(jiān)挺的高價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，而是采取 “迂回 ”戰(zhàn)術(shù)，打起了服務(wù)戰(zhàn) ，同一規(guī)格的家用電器，海爾的價(jià)格要高于競爭對手 1020%，但即使如此，消費(fèi)者仍然認(rèn)準(zhǔn)海爾，為什么？除了品牌因素外，恐怕那就是海爾通過給產(chǎn)品增加外延附加值的方式，來不斷地強(qiáng)化產(chǎn)品的核心競爭力了，海爾的高定價(jià)策略，不僅使企業(yè)獲得了合理的利潤空間，而且此種操作模式還給企業(yè)的發(fā)展帶來了后勁，并且最終讓海爾一路穩(wěn)步走來，堅(jiān)持到了最后。因此，價(jià)格的定位并不是越便宜越好，價(jià)格的定位要取決于廠商的戰(zhàn)略定位和未來產(chǎn)品及企業(yè)發(fā)展的方向。 產(chǎn)品定位的方式有功能型、形象型以及品牌型等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值主張，產(chǎn)品只有與眾不同，只有 “出類拔萃 ”，才能獲得更好的利潤與拓展空間。 案例 ：華龍面業(yè)在 2023年以前，其產(chǎn)品定位基本上是在中低檔，其 “華龍面，天天見 ”的廣告訴求，讓其在農(nóng)村市場縱橫馳騁，風(fēng)光無限，但隨著市場規(guī)模的快速擴(kuò)張，特別是中低檔方便面市場競爭的微利與白熱化，其產(chǎn)品升級(jí)被提上日程。產(chǎn)品定位的方法有三種： 跟進(jìn)； 差異化； 取長補(bǔ)短。它能夠給消費(fèi)者帶來心理上的極大滿足感，通過購買動(dòng)機(jī)的洞察與掌握，金利來公司贏得了消費(fèi)者的青睞與喜愛，從而皆大歡喜，各有所獲。金利來成功的奧秘在哪里？筆者認(rèn)為，其主要抓住了消費(fèi)者的價(jià)值、身份及情感心理。 案例 ： 香港金利來公司推出的 “金利來 ”領(lǐng)帶，即是準(zhǔn)確把握消費(fèi)者定位與消費(fèi)心理的成功典范。 消費(fèi)者的情感心理，即影響顧客情感取向的心理動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者的習(xí)慣心理，即能夠迎合顧客的日常行為消費(fèi)習(xí)慣。影響顧客心理需求與購買動(dòng)機(jī)的因素有以下幾種： 消費(fèi)者的價(jià)值心理，即通過產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其名譽(yù)、地位等的心理需求。 定位營銷的實(shí)質(zhì)是給消費(fèi)者、 市場、產(chǎn)品、價(jià)格以及廣告訴求的重新細(xì)分與定位，實(shí)施差異化營銷。 溝通（ Communication）： 企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利 原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。消費(fèi)者購物成本，因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。 成本（ Cost）： 成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。不過，它是以滿足市場需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場 產(chǎn)品 （ Product） —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值 價(jià)格 （ Price） —體現(xiàn)價(jià)值 渠道 （ Place） —宣傳價(jià)值 促銷 （ Promotion） —交付價(jià)值 4P和 4c理論 產(chǎn)品 （ Product）：包括品牌、包裝、質(zhì)量、外觀、服務(wù)、效用等 價(jià)格 （ Price）：包括基本價(jià)格和折扣價(jià)格等，指企業(yè)出售產(chǎn)品追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 渠道 （ Place） ：指產(chǎn)品交付到顧客采用的途徑，分直接式銷售或間接式銷售，即短渠道或長渠道 促銷 （ Promotion）：指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推廣、展會(huì)、媒體雜志等 4P和 4c理論 4C理論： 美國學(xué)者勞特朋在 《 廣告時(shí)代 》 從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與 4P理論相對應(yīng)的理論，成為整合營銷傳播的核心。 SWOT分析法案例 內(nèi)部能力 外部因素 優(yōu)勢（ Strength） 劣勢（ Weakness） 作為一個(gè)百年老店的品牌優(yōu)勢 有著良好的信譽(yù) 兩網(wǎng)三流的整體布局 國有企業(yè)的規(guī)模效益 管理制度化 企業(yè)市場意識(shí)淡薄 資源的充分利用 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定價(jià)