t6營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套路流程課件(參考版)
2025-01-14 15:23本頁(yè)面
【正文】 故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點(diǎn)類似于“倒敘”。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會(huì)對(duì)個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)同。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭(zhēng)議的事實(shí)。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強(qiáng)調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語(yǔ)言，分析管理問題產(chǎn)生的根源?？蛻舫鰞r(jià)低，是因?yàn)樗X得價(jià)值就是那么多。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)置有效提問，通過現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?STEP 4：講解一個(gè)故事 自我提示 思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?先詢問客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問題。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。講的時(shí)候注意不要變異成講方案。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對(duì)面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。 “ 救火員 ” ， 這一問題該如何解決 ？ 企業(yè)訂單很多業(yè)務(wù)繁忙但是老板發(fā)現(xiàn)不少訂單出去了不賺錢 ,后來通過了解發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)每次產(chǎn)品的要求都不一樣 ， 相同款式的顏色和材質(zhì)也不同 ， 客戶個(gè)性化需求非常多 ， 經(jīng)常會(huì)變更訂單；每天要接上百?gòu)堄唵?， 然而計(jì)劃卻難以執(zhí)行 ,不是買好的材料不夠用 ,就是客戶更改需求后有些用不上 ,導(dǎo)致部分訂單延遲交貨 ,或者緊急采購(gòu)增加成本 ,有些訂單出去了根本就是賠本賺吆喝 .你如何面對(duì) ? “救火員 ” ， 這一問題該如何解決 ？ 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景 1 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景 2 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景 3 企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景 診斷案例 應(yīng)用 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷工具 為該企業(yè)診斷后： 企業(yè)總體狀況為亞健康 企業(yè)應(yīng)收賬款周期與庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)均高于行業(yè)平均 企業(yè)利潤(rùn)率低于行業(yè)平均，更低于行業(yè)標(biāo)桿 資金占用 銷售服務(wù)問題 企業(yè)內(nèi)部管理問題 聚焦于 3點(diǎn) 成本效益三杠桿 提升效益 降低成本不要局限于人力成本、材料價(jià)格，管理水平也直接影響著成本。 2023年銷售額 9900萬(wàn)元； 1000種物料， 50種產(chǎn)品，存貨超 2500萬(wàn)； 40多家客戶，應(yīng)收帳款超過 2800萬(wàn)； 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 4500萬(wàn)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為 3300萬(wàn)； 銷售增長(zhǎng)率為 3%，全年利潤(rùn)增長(zhǎng)率為 3%。 會(huì) 后 FAX/ MIAL 培 訓(xùn)辦會(huì) 第二次機(jī) 會(huì) 電話 跟 進(jìn) 第一次機(jī) 會(huì) 發(fā) 送 FAX/ EMAIL 電話 跟 進(jìn) 第 N次機(jī) 會(huì) 一周 二至三周 第二 輪辦會(huì) 健康成長(zhǎng)計(jì)劃 —企業(yè)體檢 銷售管控講座 采購(gòu)管控講座 存貨管控講座 生產(chǎn)管控講座 1 2 3 4 5 八大主題 流程卓越 健康成長(zhǎng) 企業(yè)常見問題與效益提升 成本效益三杠桿 6 7 8 商機(jī)組合拳套路 企業(yè)實(shí)訓(xùn)游戲 —沙盤 9 五個(gè)步驟的分析 步驟 資料 要點(diǎn) STEP1： FAX/EMAIL 上門探詢函 電話邀請(qǐng)與電話營(yíng)銷的區(qū)別 STEP2: 電話跟進(jìn) FAX用培訓(xùn)邀請(qǐng)函、電話邀約說辭、EDM用培訓(xùn)邀請(qǐng)函 邀請(qǐng)函的重要性 電話跟進(jìn)的必要性 STEP3： 組織培訓(xùn) 主題 PPT 調(diào)查問卷 九大主題，哪九大？針對(duì)什么人用？ STEP4： FAX/EMAIL 傳播內(nèi)容模板 會(huì)后傳播的必要性？方式？會(huì)后傳播與品牌建設(shè)的關(guān)系 STEP5:電話跟進(jìn) 電話跟進(jìn)說辭 電話跟進(jìn)的作用 A企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)普遍認(rèn)為，要保證訂單按期交付，最有效的方法就是有新訂單接下來，就要組織開生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，由銷售部和生產(chǎn)部牽頭，將訂單情況、生
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1