【正文】 一年、兩年、三年 …… 當年輪堆積幾十圈之后 歲月已在身上刻下痕跡 甚至可以聽到健康被扼住時無助的喘息。 中國也有一個極好的實證：廣西巴馬是世界五大長壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人，90~99歲的老人有 1724人。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 為這一天，我們付出了 10年努力。 124 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細胞分離和細胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于 50： 1。 你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？ 最直接表現(xiàn)是排便不正常，如便秘、腹泄。在促進人體消化吸收、增強免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]——10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 （全文完） 118 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報廣文案 119 單發(fā)報廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個名字：雅哈娜 ,讓他佇立你的身邊 雅哈娜 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體雙歧菌，以 100倍的忠誠保護你日漸脆弱的健康！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你！ 120 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案 （禮品包裝內(nèi)） 121 產(chǎn)品小手冊文案 P0 雅哈娜，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁，75倍的戰(zhàn)斗力 新長征路上，為你站好每一崗 122 產(chǎn)品小手冊文案 P1 雅哈娜，鐘于健康忠于你 “雅哈娜” —— 國家唯一批準的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細胞分離與細胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實，“雅哈娜” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” —— 雙歧菌達 75倍，有效保護腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ?? 雅哈娜正在到來，你還等什么？ 記住三個與你有關(guān)的數(shù)字： 100、 7 10 并，讓雅哈娜默默地屹立你的身畔， 堅定地保護，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)） 117 忠貞系列報廣文案之三 雅哈娜宣言 數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 第十部 廣告策劃篇 113 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 114 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報廣文案 115 忠貞系列報廣文案之一 誰是冬天里的雅哈娜 12月 12： 00點 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。 第九部 促銷策劃篇 108 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進 基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點：終端的特色陳列等 基于獲得方式：互動游戲、抽獎等 結(jié)論：雅哈娜上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點的促銷形式。 103 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 101 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“綠奧”和“雅哈娜”的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導(dǎo)購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 導(dǎo)購員培訓(xùn) 97 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 98 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 99 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： ? 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對導(dǎo)購員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時還包括針對當月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 導(dǎo)購員招募 96 ? 導(dǎo)購員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 八 、 人員能力發(fā)展 95 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機構(gòu)或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 92 七 、 直銷終端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費者忠誠度 （ 3）擴大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 88 89 ? 終端生動化的內(nèi)容： ? （ 1）（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； ? （ 2）價格標簽明顯 ； ? （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標準化陳列； ? （ 4）合理投放設(shè)備； ? （ 5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 87 88 生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 4. 庫存管理 5. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 倍作為標準。 三 、 終端管理辦法 86 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 一 、 目的 84 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 85 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 81 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 82 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 83 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 5. 禮儀 6. 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； 7. 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 8. 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 9. 信息傳輸 10. 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 11. 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 77 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告