【正文】 2023年 1月 26日星期四 12時 16分 46秒 12:16:4626 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 16分 46秒 12:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :16:4612:16Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 12時 16分 46秒 12:16:4626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:4612:16:46January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:4612:16Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 12時 16分 46秒 12:16:4626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :16:4612:16:46January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:4612:16Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。 處 理 得 當 則 將 轉(zhuǎn) 危 機 為 良機， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候 要 根 據(jù) 價 值 觀 進 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候， 最 關 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價 值 觀 進 行 決 策。 銷 售 固 定 費 （1）銷售手續(xù)費 （2）運費 （3）包裝費 （4）保管費 （5）燃料費 （6）銷售促進費 （7）廣告宣傳費 （8）消耗品費 （9）其它 小 計 （1）薪金 （2）獎金 （3）法定福利費 （4）保健費 （5）各種津貼 （6）其它 小 計 銷 售 固 定 經(jīng) 費 銷 售 人 員 費 （1）旅費交通費 （2）交際費 （3）通訊費 （4）折舊費 （5）修繕費 （6）保險費 （7）利息 （8）其它 小 計 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售促進計劃 月 別 1。 ? 分析銷售額變化的原因：定量確定價格因素與銷量因素對銷售額減少的貢獻 ? 個別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因： 推銷人員原因 分銷人員管理 競爭對手原因 促銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（一）：安排訪問路線 在地圖上確定顧客及準顧客 對顧客編號 用線把顧客聯(lián)結(jié)起來 確定旅行距離，計量旅行時間 確定訪問路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（二）：訪問路線圖 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式 星期二 星期一 星期三 星期四 星期五 地區(qū)式 比較不同路 線的費用 花費，選擇 最佳尋訪 路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（三）：對客戶進行路序分類 路序是為便于巡回訪問、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分 的線路順序 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代號 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 二 三 四 A B C D 客戶路序分布表 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（四）：客戶等級分類表 客 戶 等 級 分 類 表 A 級 B 級 C 級 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（五）：客戶訪問計劃表 項 目 級 別 經(jīng)辦人 業(yè)務經(jīng)理 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 備注 A 級 B 級 C 級 面訪 電話 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（一）：客戶業(yè)績分布表 摘要 年度 地區(qū)別 戶數(shù) 銷售量 備注 金額（元） 比率（％） 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（二）： 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 累計 1 2 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（三）： 客戶銷售預定及成績進度表 地區(qū)： 月份： 指標： 年 月 日 客 戶 等 級 客 戶 名 稱 銷售金額 銷售數(shù)量 X產(chǎn)品 Y產(chǎn)品 上 月 實 績 預定 實績 預定 實績 預定 實績 本月份 完成％ 備 注 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（四）： 區(qū)域銷售量分析 區(qū)域 市場指數(shù)％ 銷售目標 （萬元） 實際銷售量 （萬元） 實際 /目標 （％） 偏差（萬元） 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（五）： 產(chǎn)品銷售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬元） 實際銷售額 （萬元） 實際 /配額 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（六）： 消費者群銷售量分析 消費者類型 目標 （萬元） 銷售額 （萬元） 實際 /目標 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售費用計劃表 科 目 年間合計 月 別 銷 售 費 合 計 1。 A類占累計銷 售額的 75％左右，是重點成熟商品，要重點照顧， B類占 20％左右， C類可視為處于衰退期或剛進入 市場的商品，必須根據(jù)具體問題具體分析 不同商品銷售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽，即履行償債 義務的可能性 顧客的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例 指顧客 拒付款 項或無 力支付 款項時 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟環(huán)境 顧客的財務實力和財務 狀況 信用評估的 5C標準 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶或行 業(yè)組織 資信機構(gòu) 金融機構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫信用 調(diào)查報告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個月一次 ? 確定一個信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔保 人和連帶擔保人 對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 客 戶 等 級 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問題 要點 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計劃 （千元） 回 收 計 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計 （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計劃合計 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 賒銷款回收計劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 應收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過信用期 1天－ 20天 超過信用期 21天－ 40天 超過信用期 41天－ 60天 超過信用期 61天－ 80天 超過信用期 81天－ 100天 超過信用期 100天以上 應收帳款總額 帳戶數(shù)量 金額（千元） 百分率（％） 時間 年 月 日 客戶帳齡分析表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商庫存管理 原因（ WHY） ? 降低分銷商風險 ? 有時市場價格變化很快，在價格大幅度下降時，過多庫存容易造成分銷商較大利益損失，挫傷分銷商的分銷積極性。競爭商店的售貨員水準、人員與動向 SINOTRUST 新華信管理咨