【正文】 下午 1時 57分 56秒 下午 1時 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 1時 57分 :57January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:5613:57:56January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13:57:5613:57:5613:57Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 13:57:5613:57:5613:571/23/2023 1:57:56 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時 57分 56秒 下午 1時 57分 13:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 1時 57分 :57January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 下午 1時 57分 56秒 13:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:57:5613:57:5613:57Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:57:5613:57:5613:571/23/2023 1:57:56 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 57分 56秒 下午 1時 57分 13:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 1時 57分 :57January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 下午 1時 57分 56秒 13:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:57:5613:57:5613:57Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:57:5613:57:5613:571/23/2023 1:57:56 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 5% A 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo) 銷售市場部促銷經(jīng)理負責(zé)制定各區(qū)域 , 各渠道的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) Linien 12 傳統(tǒng)的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 Linien 13 發(fā)展的銷售角色 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 下訂單 14 銷售渠道管理 Linien 15 銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個層面 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設(shè) ? 團隊士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 16 銷售管理現(xiàn)狀評估 … 1. 銷售部整體具有清晰正確的運營戰(zhàn)略 2. 銷售隊伍具有很高的職業(yè)素質(zhì) 3. 銷售人員的技術(shù)知識與技能足夠滿足客戶要求 4. 銷售隊伍士氣昂揚 5. 經(jīng)銷商運營能力強大 6. 經(jīng)銷商合作良好 7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計劃 9. 其他部門給銷售部足夠支持 10. 我在整個銷售隊伍中起模范作用 6 2 4 10 0 8 理想境界 : 100 管理現(xiàn)狀 : 50 Linien 17 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設(shè) ? 團隊士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 18 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級批 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 100% 經(jīng)銷商 85% Distributor Retail 15% 零售商 RDC 零售商 零售商 40% 三級批 10% 50% 90% 10% 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 消費者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 19 海爾區(qū)域分銷渠道模式 … 上海海爾 工貿(mào)公司 二級批發(fā) 百貨 /專賣店 百貨 /專賣店 一級分銷 海爾專賣店 (兩家 ) 專業(yè)商店 (如遠東電器商廈 ) 家電專業(yè)市場 (如曲陽家電城 ) 綜合百貨 (如一百、六百 ) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (1~2%) 20% 80% (1~2%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (4~6%) (N/A) %: 銷售細分 (%): 毛利率 Case study Linien 20 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2023 百貨店 獨立單店 連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場 超級市場 便利店 獨立單店 專業(yè)賣場 折扣店 超級市場 購物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國 零售 業(yè) Linien 21 銷售渠道分析 渠道市場權(quán)重 + + + + + + + + 渠道權(quán)重 渠道發(fā)展機會 渠道競爭強度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 ? 傳統(tǒng)百貨商店 ? 家電商場 ? 家電市場 ? 裝飾市場 ? 個體經(jīng)營戶 ? 專賣店 ? 專業(yè)家電連鎖賣場, 如國美 ,三聯(lián) ? 連鎖家居超市 , 如百安居 , 歐倍德 ? 連鎖大賣場 , 如沃爾瑪 , 家樂福 ? 工程銷售 ? 廚柜商 OEM ? 新落成小區(qū)店 Case study Linien 22 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 OEM 渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻 低 高 渠道的銷售投入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻 低 高 渠道的銷售投入 OEM渠道 Case study Linien 23 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ?