教育行業(yè)咨詢師必備(參考版)
2025-01-09 05:02本頁面
【正文】 下午 3:0920231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。15:09:2515:09:252220231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 三月 2115:09March 三月 20233:09:25 2222,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22, 15:09:2515:09:2515:09Monday,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 15:09:2515:09:2515:093/22/202322, 三月 21三月 21Monday,下午 3:0920231空山新雨后，天氣晚來秋。15:09:2515:09:252220231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。下午 三月 2115:09March 三月 20233:09:25 2222,20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2115:09:2515:09Mar2122Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。3:09:252023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。March下午 15:09:25三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 3:09:25March 2023/3/2222,213:09下午 15:09:25三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 21三月 2115:09:2515:09:25March22, 15:09:2515:09:2515:09Monday,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 15:09:2515:09:2515:093/22/202322, 三月 21三月 21Monday,確定決策者、確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒、耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒、確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒、辨別真假抗拒 鎖定抗拒、鎖定抗拒 取得顧客承諾、取得顧客承諾 再次框式、再次框式 合理解悉、合理解悉 解除反對(duì)意見四種策略解除反對(duì)意見四種策略 1 說比較容易，問比較容易說比較容易，問比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比講道理比較容易，還是講故事比 較容易；較容易； 3 西洋拳打法比較容易，還是太極西洋拳打法比較容易，還是太極 拳比較容易；拳比較容易； 4 反對(duì)他否定他比較容易，還是同反對(duì)他否定他比較容易，還是同 意他配合他，再說服他比較容易；意他配合他，再說服他比較容易； 然后不斷重復(fù)你的 銷售計(jì)劃 。按照翻倍分類模式，你自己 1 是銷售人員時(shí)屬于哪類模式？ 2 是客戶時(shí)屬于哪類模式？ 3 小組中你最難說服的那位屬于什么模式 4 最容易成交的是哪位？20分鐘小組討論：各位輪流說明自己的以上判斷，小組每位成員給予自己的意見，個(gè)人自己做記錄。 3 同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì)下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同。分類說明： 1 沒有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。熱情：容易接受他人尊重、有親和力。普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務(wù)學(xué)大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務(wù) 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無 形需求謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？簡(jiǎn)易的分類模式（ 1）任務(wù)導(dǎo)向型 急性子 慢性子 關(guān)系導(dǎo)向型簡(jiǎn)易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋：控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 我知道你這樣做是為我好 需要在特定的環(huán)境！ 對(duì)方是關(guān)心自己的人！ 非常有效的化解對(duì)方的怒氣 ！問題： 很多咨詢師，感覺與客戶溝通多次后，各要點(diǎn)都講到了，客人的需求也絕對(duì)可以滿足，為什么還是有很多不簽約出現(xiàn)呢？ 成交新模式 每個(gè)時(shí)代，人性好像沒什么變化，但人們的需求其實(shí)都在微妙的改變，但影響是巨大的。 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 人都有被認(rèn)同的需求！ 一旦人被認(rèn)可，接下來的談判自然是水到渠成！ 認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，拉近與客戶之間的距離 ！人生得一知己，足矣！216。 我了解你的意思 肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方才能夠信任自己！ 肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方在接下來的溝通過程中才會(huì)有安全感！216。216。 我知道你這樣做是為我好216。 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)216。 我了解你的意思216。 你說得很有道理216。我很欣賞你我很佩服你 ? 聽懂對(duì)方為什么說
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