【正文】 上午 1時(shí) 15分 18秒 上午 1時(shí) 15分 01:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 15分 :15January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :15:1801:15:18January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:15:1801:15:1801:15Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 01:15:1801:15:1801:151/23/2023 1:15:18 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時(shí) 15分 18秒 上午 1時(shí) 15分 01:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 1時(shí) 15分 :15January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :15:1801:15:18January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:1801:15Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 15分 18秒 01:15:1823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 15分 18秒 01:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:15:1801:15:1801:15Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:15:1801:15:1801:151/23/2023 1:15:18 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 報(bào)銷(xiāo)疑問(wèn) 。找出一些共同的基礎(chǔ)。 ? 下一個(gè)行動(dòng)：安排 4位醫(yī)生參加的會(huì)議，協(xié)調(diào)小組成員，圍繞報(bào)銷(xiāo)和資源進(jìn)行討論。 ? 愿意治療晚期難控制的病例，順便提及報(bào)銷(xiāo)和過(guò)去缺乏資源，這些可能是其他的話題。 信息價(jià)值的五個(gè)層面 3. 影響 除了晚期病人外，不愿意治療合適的病人 信息價(jià)值的五個(gè)層面 4. 行動(dòng)步驟 確定王醫(yī)生的猶豫是由于對(duì)報(bào)銷(xiāo)有疑問(wèn)，還是沒(méi)有滿足他的治療需求？ 同樣，他沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有額外的空間可選 ? 信息價(jià)值的五個(gè)層面 5. 行動(dòng)日程 地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)拜訪王醫(yī)生提及：報(bào)銷(xiāo)與靜脈滴注 與隊(duì)友合作，安排一次 4位醫(yī)生參加的會(huì)議，就這個(gè)話題推動(dòng)臨床工作水平 信息價(jià)值的五個(gè)層面 事實(shí) 王醫(yī)生 : 47歲的腫瘤科醫(yī)生 . 大量的病人中有很高比例的老年患者 . 有四個(gè)同事 深層信息 治療很多的腫瘤患者 . 在治療腫瘤誘導(dǎo)分化上有很高的興趣，但在使用喜滴克上不想成為 “ 第一人 ” 。 ? 每次拜訪后記錄，有時(shí)在拜訪中記錄 ? 不依賴于記憶 Average representatives Performance Frontier representatives 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 = 130 observations = 281 observations 方法 行動(dòng) 提供資料 – 醫(yī)生教育 與經(jīng)理協(xié)同工作提升客戶關(guān)系 /知識(shí) 邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議和活動(dòng) 調(diào)整產(chǎn)品信息 拜訪前復(fù)習(xí)日記 /報(bào)告 0 20 40 60 80 3 5 7 11 15 24 27 28 33 33 42 0 3 20 8 12 3 6 10 7 19 8 幫助同事報(bào)銷(xiāo) /書(shū)面工作 每次拜訪后記錄 有創(chuàng)造力 發(fā)放推廣資料 n1 n 2 提供資料 – 病人教育 . 提供處方資料 團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序 關(guān)鍵步驟 做什么 確認(rèn)你對(duì)醫(yī)生 、 科室人員 、 工作情況和患者的了解情況 ? 醫(yī)生目前在 “治療方案周期 ”表中所處的位置 ? 目前的臨床病例：患者類(lèi)型、每種類(lèi)型的治療方案 ? 興趣、業(yè)余愛(ài)好、特殊事件以及其它個(gè)人或臨床連續(xù)接觸點(diǎn) ? 醫(yī)生的思維偏好 ? 對(duì)醫(yī)生有影響的同事和其他人 ? 可能有幫助的其它任何事物 確定 AB轉(zhuǎn)換 ? 對(duì)于一種適應(yīng)癥，制定您所希望實(shí)現(xiàn)的 AB轉(zhuǎn)變，并以醫(yī)生的角度進(jìn)行記錄 將 AB轉(zhuǎn)變分解為遞增步驟 ? 確認(rèn)你希望通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作促使醫(yī)生達(dá)成 AB轉(zhuǎn)變的主要階段或遞增步驟。 D 回顧你的客戶計(jì)劃書(shū) 步驟 5 – 制定 A B 和遞增步驟 全球 l A B 轉(zhuǎn)換 : A: B: 遞增步驟 1 資源 : 遞增步驟 2 資源 : 遞增步驟 3. 資源 : 遞增步驟 4 資源 : 1 2 3 4 5 6 7 沒(méi)有診斷 沒(méi)有治療 轉(zhuǎn)診 會(huì)診 小范圍使用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 治療采用階段 競(jìng)爭(zhēng)定位階段 主要患者類(lèi)型 用藥習(xí)慣 步驟 1 – 確定醫(yī)生目前在“治療采用周期”中所處的位置 步驟 2 – 確定醫(yī)生目前治療方案的主要信息 步驟 4 – 制定你的探查策略 藍(lán)色 黃色 綠色 紅色 我需要了解的事情 提問(wèn)或制定策略 步驟 3 – 確定醫(yī)生的思維偏好 ? 停頓以加強(qiáng)影響 – 給醫(yī)生時(shí)間來(lái)將信息轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期記憶 ? 說(shuō)話具有力度 – 刺激扁桃體 ? 用探詢 來(lái)將您的信息與已有記憶相聯(lián)系 ? 聲音－視覺(jué)同步 – 使用推廣資料緊密結(jié)合您講的內(nèi)容，語(yǔ)言與圖像要 “ 相宜 ” ? 用簡(jiǎn)單的句型 來(lái)加強(qiáng)記憶 五種記憶策略 ? 人的記憶由兩部分組成 – 工作記憶（短期）和長(zhǎng)期記憶。 ? 可以從一個(gè)想法跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)。 ? 使用視覺(jué)材料或圖像。 ? 使用比喻。 ?過(guò)于偏重人際關(guān)系 , 情緒化或者逐步的方法。 ?呆板的身體語(yǔ)言。 ?太冷靜或技術(shù)化。 ? 活波、保持眼睛接觸。 ? 親密，碰觸肩膀或手臂。 ? 使用對(duì)患者有影響的故事 – 包括生活質(zhì)量和情緒影響。 ?正式的體姿，手臂放在兩側(cè)、頭部活動(dòng)少。 ?隱喻或者太多概念性材料。 ?直接的語(yǔ)言。 ? 使用實(shí)際的語(yǔ)調(diào)，以應(yīng)用為導(dǎo)向的溝通風(fēng)格。 強(qiáng)調(diào) ? 使用連續(xù)的、直線的、逐步的語(yǔ)言。 ?接觸或過(guò)于親密。 ?過(guò)度個(gè)人化請(qǐng)求。 ?情緒化語(yǔ)言。 ?與醫(yī)生發(fā)生抵觸或沖突。 ?太親密。 ?沒(méi)有支持?jǐn)?shù)據(jù)的結(jié)論。 左上限 –Blue 右上限 黃色 左下限 綠色 右下限 紅色 AB轉(zhuǎn)變： A: B: 遞增步驟 1 所需資源： 遞增步驟 2 所需資源： 遞增步驟 3： 所需資源： 第五步 – 設(shè)計(jì)客戶的 AB轉(zhuǎn)變計(jì)劃、遞增步驟和每一步所需資源 1 2 3 4 5 6 7 沒(méi)有認(rèn)識(shí) 沒(méi)有治療 轉(zhuǎn)診 會(huì)診 小范圍應(yīng)用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 治療采用區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)定位區(qū) 第四步 – 設(shè)計(jì)你的探詢策略 主要病人類(lèi)別 個(gè)體用藥模式的治療原則 藍(lán)色 黃色 綠色 紅色 第一步： – 確認(rèn)醫(yī)生在藥品治療應(yīng)用周期中的當(dāng)前位置 我需要了解的事情 用以了解的問(wèn)句或策略 第三步 – 確認(rèn)醫(yī)生的思維偏好 第二步 – 確認(rèn)醫(yī)生當(dāng)前治療思路的關(guān)鍵信息 回顧 10個(gè) 醫(yī)生 : 完成客戶計(jì)劃書(shū)中的第三部分 單元 8 拜訪導(dǎo)向行動(dòng)和記憶管理 在拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) ? 記憶管理 – 增強(qiáng)記憶力的工具 ? 學(xué)習(xí)如何使醫(yī)生容易記住你的推廣信息 ? 減少拜訪次數(shù)獲取行為改變 ? 學(xué)習(xí)五種記憶管理方法，改善記憶和喚起記憶 拜訪導(dǎo)向行動(dòng)和記憶管理 目的 成功的七條原則 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 . 3. 有目的的探詢和傾聽(tīng) . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) . 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查數(shù)據(jù)公司 (PMRD)做的一項(xiàng)研究，通常醫(yī)生期望醫(yī)藥代表三件事情： 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) 在要求承諾時(shí)，績(jī)效先鋒和普通代表都常用一種肯定的 “ 直接 ” 來(lái)要求生意的方式 – 但是績(jī)效先鋒會(huì)協(xié)商 , 而普通代表常常預(yù)設(shè)和逼迫醫(yī)生試用樣品 . 要求行動(dòng)的遞增拜訪 ZS Observations 0 2 3 3 5 10 19 0 4 5 0 2 10 0 20 40 60 80 第三方締結(jié) 反問(wèn) – ”為什么你不相信 ?” 預(yù)設(shè) 協(xié)商 要求行動(dòng) 以其它締結(jié)方式 “ 謝謝您 ” 直接要求行動(dòng) n 1 = 31 observations n 2 = 47 observations 普通代表 績(jī)效先鋒 不僅僅醫(yī)生期望承諾 經(jīng)理也希望在拜訪中直接要求行動(dòng) 要求行動(dòng)的遞增拜訪 經(jīng)理和優(yōu)秀代表相信以肯定式的直接請(qǐng)求是最有效的 — 而一般代表認(rèn)為預(yù)設(shè)要求行動(dòng)與直接要求生意是同樣有效 調(diào)查 反問(wèn) ”為什么你不相信 ?”