嘉里糧油(金龍魚)經(jīng)營案例(參考版)
2025-01-08 15:18本頁面
【正文】 。與著名的多品牌策略企業(yè)寶潔有所不同的是，金龍魚系列出現(xiàn)了自己產(chǎn)品與自己產(chǎn)品直接競爭的情況，如金龍魚花生油同胡姬花花生油的直接競爭（寶潔系列產(chǎn)品的功能是分開的，不存在自己競爭），對此，金龍魚的解釋是：與其同對手競爭，不如同自己競爭，實(shí)踐證明，金龍魚的這種策略是成功的。 多品牌策略是金龍魚成功的另一個重要舉措。從調(diào)和油產(chǎn)品產(chǎn)生，就可以看出金龍魚對消費(fèi)需求的重視，他們明白，中國人不可能完全變成老外，在接受中，還要有保留、還要進(jìn)行創(chuàng)造，這也許就是金龍魚能夠成為業(yè)界老大，并且能夠不斷發(fā)展壯大的原因。原因是色拉油雖然是精煉程度最高的油，但卻沒有太多的油香，而中國人的飲食習(xí)慣是非常重視油香的。 ? 評 創(chuàng)新和多品牌策略論 調(diào)和油這種產(chǎn)品是金龍魚創(chuàng)造出來的。金龍魚的成功大大推動了中國小包裝食用油的發(fā)展，而對市場的運(yùn)籌帷幄則使嘉里糧油牢牢占據(jù)了市場的核心位置。甚至可以說，在小包裝食用油市場里，金龍魚想要超越的已不是其他企業(yè)的競爭對手，而是一個還不很規(guī)范的整體社會環(huán)境。６．每月末對當(dāng)月工作情況作整理，通過考證明確本月客戶升級、降級情況，提供最新客戶星級資料，同時制定下月工作目標(biāo)。４．各業(yè)務(wù)代表在月初提出月度工作目標(biāo)即星級提升計(jì)劃。 ? ２．聯(lián)合經(jīng)銷商對終端客戶的資料及當(dāng)月公司產(chǎn)品銷售情況整理后，各地業(yè)務(wù)代表通過拜訪、考評，將市場上的所有客戶按星級標(biāo)準(zhǔn)劃分為相應(yīng)等級，填制星級計(jì)劃考核表，明確工作方向。１．根據(jù)市場狀況制定星級計(jì)劃評定標(biāo)準(zhǔn)，其中，銷量、陳列是基本元素。 ?６渠道管理： 星級計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)了營銷管理，目前金龍魚沈陽辦事處正在推廣實(shí)施。 ?３．重視賣場陳列。就像常說的道理一樣，一支筷子容易折斷，但一把筷子就不容易折斷。要知道零售與批發(fā)是產(chǎn)品生存發(fā)展的兩條腿，缺一不可，因此促銷價格一定要進(jìn)行整體考慮，要因地制宜地采用有效方法，合理地制定促銷計(jì)劃。 ?１．分渠道組合促銷。 ?★推進(jìn)組合式促銷。有人說買到油的渠道只能在糧油行業(yè)，真的如此嗎？那么水果批發(fā)、水產(chǎn)批發(fā)、蔬菜批發(fā)、飲料批發(fā) ?? 這些渠道對食用油的銷售有沒有幫助？這確實(shí)值得思考。 ? ★強(qiáng)化深度分銷。這種經(jīng)銷體制，使企業(yè)和代理商獲得了雙贏的結(jié)果，許多以前的小經(jīng)銷商，通過多年和金龍魚的合作，如今已有了自己的辦公樓，千萬級經(jīng)銷商出現(xiàn)了很多。 ★經(jīng)銷商實(shí)行“一夫一妻制”。另外，“橙色計(jì)劃”也是新品成功的一個重要因素，“橙色計(jì)劃”主要是ＶＩ的成功，如橙色的３００平方米巨幅廣告，橙色的街道橫幅，橙色的升空氣球，橙色的巨型瓶模等?；ㄉ蛯Ρ壬驮阡N售上更具節(jié)日特點(diǎn)，公司對市場上暢銷的禮盒進(jìn)行了相關(guān)研究：綠、紅兩色的禮盒在食用油行
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