如何成為保險贏家(參考版)
2025-01-07 14:13本頁面
【正文】 ?通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。通常獲利率高，損失率高。 收獲：提高面談效益。 說需求額 =生活費 12月（平均余命 — 退休年齡） ◎需求數(shù)據(jù)化 客戶已擁有的： 1）社會保險 2）團(tuán)體退休金 3）商業(yè)保險 4）其他 ◎需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－客戶已擁有 ＝保障缺口 ◎需求數(shù)據(jù)化 ，對您退休生活重不重要？ ？ ？ ◎?qū)⑿枨筚u出 品質(zhì)＋速度 ＝競爭力 成功促約 目的：培育專業(yè)壽險顧問。 目標(biāo)：了解與運用“走不掉”話術(shù)，激起客戶購買欲望。 客戶需求導(dǎo)向 顯示專業(yè)形象 有效切入主題 縮短訪談時間 生產(chǎn)力提升 符合客戶需求 減少客戶抗拒及拒絕處理 重復(fù)銷售 成交率高 需求分析優(yōu)勢 如何抓住客戶心理 目的： 提升行銷主管的專業(yè)銷售技能 目標(biāo) ： 了解建立關(guān)系內(nèi)容與重點 透過角色演練，善用搜集資料技巧 ◎課程大綱 ★財務(wù)需求銷售流程 ★建立關(guān)系 ★搜集資料 ★切入主題 —— 介紹服務(wù) ★收獲 —— 塑造專業(yè)開象，達(dá)成多贏的銷售目標(biāo) ◎財務(wù)需求銷售流程 建立關(guān)系 → 搜集資料 → 財務(wù)需求分析介紹 → 客戶關(guān)心事項 → 發(fā)現(xiàn)客戶需求 → 結(jié)束訪談 → 建議書說明 /成交 有關(guān)系 → 拉關(guān)系 沒關(guān)系 → 找關(guān)系 ◎建立關(guān)系 ◎建立關(guān)系 達(dá)到加深印象的目的？ 系奠定基礎(chǔ)？ ◎自我檢測 ?.— ： ?轉(zhuǎn)介紹： ?緣 故： ◎寒暄例子 案，否則要繼續(xù)追問 ◎搜集資料注意事項 —— 生活（家人）/工作 /興趣 —— 過去 /未來 /現(xiàn)在 ◎搜集資料兩大原因 人生藍(lán)圖 您認(rèn)為保險可以 帶給客戶什么功能？ ◎財需三真言 一、您希望保險帶給您什么功能？ 二、那多少才夠？ 三、真的夠嗎？ 最大的差異是 您 ◎切入主題 一、介紹服務(wù) 二、當(dāng)好朋友 三、尋問資料 ◎人生三大問題 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎結(jié)論 一次機(jī)會 成就一生 開拓第二張保單 ◎人生三大問題 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎確認(rèn)需求 一、您為什么關(guān)心這個問題？ 二、假設(shè)昨晚我們忘了呼
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