【正文】 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產品 /市場戰(zhàn)略。 To an economist， price is a function of supply and demand。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 111 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學術 /專業(yè)性質的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產品，客戶）或對基本的策略缺乏了解（如：如何發(fā)現和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。公司應該從作用模型的行為人得到關鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 110 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關鍵行為和技能，決定當前銷售力最大的技能缺口。 銷售技巧和支持 108 設立銷售戰(zhàn)略 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 109 第二步是建立必要的銷售技巧。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 104 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%105 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 102 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時 802/ 月 1 小時 5202/ 月 1/2 小時 4 月 3 小時 802/ 月 1 小時 5201/3/ 月 20 小時 103 一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產生收入的時間多少。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產生收入的行為上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。 為實施銷售戰(zhàn)略建立能力 98 建立實施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 99 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費者身上，如，那些最有潛力的身上。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。 價值提議很重要，因為它定義了銷售任務的特點，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。目標須基于事實，并且能轉化為收入和可測量的目標。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015