有效的零售店管理(參考版)
2025-01-03 14:23本頁面
【正文】 ?客戶的顧問 比你的客戶更了解他們的商店 。 ?銷售隊伍的管理 。 ?交流與業(yè)務(wù)談判技巧 。 ?品牌推廣與媒體 。 ?實施市場調(diào)研分析 。 門店管理要素－貨架與貨架外陳列 ?貨架標(biāo)準 ?貨架位置 ?貨架面積 ?規(guī)格面位 ?助銷工具 門店管理要素－貨架與貨架外陳列 ?陳列面積與市場份額 – 舉例 : B公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量份額為 45%, 銷售額份額為 55%, 而在商店的貨架比例是 30%. 說明他還有機會再爭取至少 15% (按照銷售量份額 )或 25% (銷售額份額 ). ?陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例 – 舉例 : A商店某類產(chǎn)品的總銷售額 14萬每月 , B公司在店內(nèi)的銷售額是 8萬元每月 , 占商店銷售的 57%, 但僅貨架面積的 30%, 說明該公司應(yīng)該努力使商店認識到應(yīng)該為該公司增 27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要 . 家樂福的店內(nèi)陳列管理 端架促銷 正常貨架 紅房子 正常貨架 端架促銷 TG TG 正常貨架 紅房子 TG TG 端架促銷 端架促銷 正常貨架 正常貨架 紅房子 TG TG TG TG 地堆 地堆 中央通道地堆 店內(nèi)表現(xiàn)與銷售額 一般貨架貨架外陳列+一般貨架降價+貨架外陳列+一般貨架降價+展示 / 介紹+一般貨架降價+貨架外陳列+展示 / 介紹+一般貨架規(guī)格 100 236 411 228 521品牌 100 142 199 135 240品類 100 108 123 113 140? 貨架外陳列 – 端頭陳列 /收銀臺陳列 /其他貨架外陳列 ? 展示與介紹 – 登錄在直郵手冊中 。 ?計劃職能對商店的貨架管理 , 品類管理以及市場數(shù)據(jù)等進行分析 , 對商店最大化滿足消費者需求 ,取得長期又是起到至關(guān)重要的作用 . 采購和計劃職能 采購與計劃部門業(yè)績的衡量標(biāo)準 了解每一個特定客戶的具體業(yè)績衡量標(biāo)準是銷售管理人員最重要的工作之一 . 采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準 銷售 ? 零售門店銷售 Retail Store Sales ? 批量業(yè)務(wù) Wholesale Sales to the Customer ? 平均每客戶成交量 Average Sales Per Customer ? 顧客數(shù)量 Customer Count ? 市場份額 Market Share ? 平均地效 Sales / Square Foot 采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準 利潤 ? 毛利額與計劃及去年同期的比較 Gross margin Profit Dollars Vs. Plan and Last Year ? 毛利率 Gross margin Percent ? 庫存投資周轉(zhuǎn)率 ROII (Return on Inventory Investment) ? 促銷投資回饋 Promotion Moneys Earned ? 預(yù)購產(chǎn)品利潤 Diverted / Forward Buying Profits ? 直接來自產(chǎn)品的利潤 Direct Product Profit ? 其他收入 Other Ine 采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準 庫存控制 ? 庫存金額同計劃相比較 Inventory Dollars Vs. Plan ? 庫存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計劃相比較 Inventory Turns Vs. Plan and Trend ? 庫存商品銷售天數(shù) Days Supply of Inventory ? 庫存過剩及過期產(chǎn)品 Overstocks Including Aging of Merchandise ? 店面訂單服務(wù)水平 Service Level on Store Orders ? 缺貨或損失銷售 Outofstocks or Lost
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