【正文】 如果你向他們伸出橄欖枝，對于你的努力，他們至少會給你一個公平的回報（金錢） 四、銷售管理理念 73 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1銷售過程是向客戶展示能力的最好機(jī)會 ?極為迅速的反應(yīng) ?所做出的反應(yīng)要極為專業(yè)化 ?每一次交往（面談，書信， EMAIL）都是高質(zhì)量的 ?通過各種手段向你客戶表明你的靈活性，你很愿意滿足他的所有需求 74 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1成交之時就是再銷售的開始 ?我的公司還能從這個客戶中獲得別的什么好處？ ?還有什么法子讓這個客戶再買點(diǎn)其它東西 ?有什么法子能讓我對該客戶的公司有更多的了解，以便我能賣更多的東西 ?在銷售中，自信是自我實(shí)現(xiàn)的前奏 75 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1價格與成本沒關(guān)系 在定價的時候，千萬別看成本，價格來自于市場的承受力。大多數(shù)人都認(rèn)為自己是正直而且道德高尚的。 ? 你的銷售對象是人，是有感情甚至不講道理的人 ? 你必須使他們相信，你愿意為他們兩肋插刀 ? 你必須清楚表明，你不需要他們。如果你真的固執(zhí)的去做，這事很容易了。不要為了開會而開會 71 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1削減成本最后一步－－只要能做就反復(fù)去做。 提高會議效率。包括 EMAIL CC。如有可能，隨手寫個便條，誰說在三樓的主管一定要秘書打印好材料才可以和五樓的主管溝通？同時還可以傳遞一個信息，不做無用工。利潤掛帥的主管的目標(biāo)就是盡可能削減管理人員 。 68 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1員工激勵法 ?把企業(yè)引向最能追逐利潤的企業(yè) ?清楚表達(dá)你所要求的表現(xiàn)和行為 ?獎勵與你的前述保持一致 ?根據(jù)表現(xiàn)差異把獎勵的差距拉大 ?如果物有所值，盡量給他好的薪水 ?必須拿出管理的樣板來，對雇員進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，使他們十分具體的向樣板看齊 69 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 1 從你的企業(yè)中砍掉大多數(shù)的管理人員和主管 幾乎在所有企業(yè)中，就白領(lǐng)雇員，每 4人解雇 1人，對你的企業(yè)不會有任何影響。 在員工之間拉大差距，使其與表現(xiàn)和對利潤基線的貢獻(xiàn)連在一起。 對利潤有直接影響的員工，他們的平均工資要大大高于其它公司中相似位置的員工工資。 寬容而不做檢查或者不對人手做嚴(yán)格控制，肯定會使管理變得懶散和低效。比如一些專職的談判人員、競標(biāo)等等。他們與供應(yīng)商經(jīng)常打交道，比較熟悉，自然而然會與供應(yīng)商建立某種紐帶，不要指望他們撕破臉去砍價。削減所謂的微小成本，會賺到令人吃驚的金錢，因?yàn)檫@些成本從來就沒有被人認(rèn)真對待過。 削減成本和增加成本象兩個對沖的浪潮，哪一方更為堅(jiān)定，力量更大，就會阻止另一方。 1）就策略性成本而言，我們要花高得出我們的競爭對手，無論生意好與壞，這錢一定要花 2）要象剔肉那樣無情的提出非策略性成本，使之只剩下骨頭 60 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 先砍成本，后提問題 超大副度的削減成本，即使你錯了，你還有機(jī)會糾正錯誤。 59 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 策略性成本與非策略性成本 策略性成本指：直接涉及并提高利潤基線的成本，如銷售員，廣告， RD 非策略性成本指：經(jīng)營必須，但又不直接涉及利潤的所有成本。 面包 夾心餅干 奶油蛋糕 總計(jì)生產(chǎn)量 10000 2023 6000 18000零售價（元） 2 6單品生產(chǎn)成本（元） 銷售額 20230 8400 36000 64400單品生產(chǎn)成本*生產(chǎn)量 14000 7600 21000 42600單品成本后利潤 6000 800 15000 21800與產(chǎn)品有關(guān)的固定費(fèi)用 1500 600=500+100 700 2200生產(chǎn)成本 15500 8200 21700 45400生產(chǎn)成本后利潤 4500 200 14300 19000期間費(fèi)用 14000利潤 500013 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 銷售定價的底牌： 銷售定價的底線： 直接成本 直接變動成本 14 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 直接變動成本工作方向： 控制 直接固定成本工作方向： 改善 間接費(fèi)用工作方向： 預(yù)算控制（強(qiáng)壓） 成本習(xí)性： 15 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 16 斯比泰電子 (深圳 )有限公司 ShenZhen SpeedyTech Electronics Co., Ltd 企管部成本中心 第二部分 成本控制的現(xiàn)場實(shí)施 工廠中的 7種浪費(fèi) ? 修正 ? 過量生產(chǎn) ? 運(yùn)輸 /搬運(yùn) /傳遞 ? 庫存 ? 多余的運(yùn)動 ? 多余的操作 ? 等待 第一次浪費(fèi)（基本）： 1)多余 的人力 2)過剩的設(shè)備 3過剩的 庫存 第二次浪費(fèi)：過量制造的浪費(fèi) 第三次浪費(fèi)：過量庫存 第四次浪