【正文】 ④ 客戶(hù)預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。 ③ 以利誘之。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。 ⑤ 暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 ③ 縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ② 解決措施 ① 針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。此時(shí)，如感覺(jué)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招 —— 不賣(mài)?。。。? 置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。 1等待無(wú)益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶(hù)有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。不過(guò)這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲(chóng)。 1坦誠(chéng)比較法 練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？ ?陪客戶(hù)看樣板區(qū)，置業(yè)顧問(wèn)：“ …… 實(shí)話說(shuō) XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣(mài)樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊其它同類(lèi)樓盤(pán)貴時(shí)， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類(lèi)樓盤(pán)比較分析 ，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利益 。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法 ！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓力， 時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 老子認(rèn)得到你們 …. 老總！ 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 ? 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。用 坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿(mǎn)足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。 ★ 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 （集中時(shí)間安排更多客戶(hù)看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定。 有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效 機(jī)會(huì)不再法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺(tái)，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒(méi)打算買(mǎi)，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買(mǎi)下來(lái)，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿(mǎn)足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會(huì)得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來(lái)不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對(duì)他這種人來(lái)說(shuō)是一件另他很自豪的事。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。說(shuō)完他站起來(lái)點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過(guò)去和他說(shuō)：沒(méi)想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來(lái)我今天真是看走眼了，我的感覺(jué)也錯(cuò)了，我今天又長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。誰(shuí)說(shuō)我不想買(mǎi)你的產(chǎn)品了，誰(shuí)說(shuō)我買(mǎi)不起你們的產(chǎn)品了。 后來(lái)散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶(hù)去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那 3個(gè)新客戶(hù)談，不一會(huì)我就把這 3個(gè)客戶(hù)成交了，接下來(lái)我就要對(duì)付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說(shuō)：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對(duì)我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來(lái)你從一開(kāi)始就沒(méi)打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)就顯得很貴了，這也是你不想買(mǎi)我們產(chǎn)品的原因吧？我說(shuō)完這寫(xiě)話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒(méi)有了，他急的說(shuō)話都結(jié)巴了：誰(shuí)?！? 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶(hù)為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。使客戶(hù)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。 ● 銷(xiāo)：“是嗎 ？哪些地方您覺(jué)得好呢？ ” ● 銷(xiāo)：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？” ● 客： “別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶(hù)型要好得多。 ● 客： “價(jià)格太高了吧 ？ ” ● 銷(xiāo)：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤(pán)比較呢還是其它原因 ？ ” ●銷(xiāo)： “老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？” ● 銷(xiāo)：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？” 示例 ? 有的時(shí)候客戶(hù)會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造成銷(xiāo)售阻力。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。但我想告訴您的是重慶房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖?；厝ピ俦容^一下。 ● 客： “我再回去考慮一下 ？ ” ● 銷(xiāo)：“的確，買(mǎi)房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的 。 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 敷衍異議 ★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷(xiāo)售 。 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶(hù)，還是要讓客戶(hù)將心理難題明確出來(lái) 。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 ● 客： “房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ” ● 銷(xiāo)：“ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類(lèi)異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。 ? 異議可以分為兩類(lèi) – 實(shí)際異議。 —— 一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 不可再介紹其它戶(hù)型！ ◆ 不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒 大多只維持 30秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。 ◆ 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向。 ◆ 客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。 ◆ 客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 ? 客戶(hù)優(yōu)先需求： 客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 ★ 按照客戶(hù)分級(jí)管理 (必買(mǎi) /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 ● 輕易的對(duì)客戶(hù)讓步。 ● 隨便答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 ● 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受。 ● 隨意攻擊他人。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步。 ● 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)