【正文】 推薦相關范文：快消品的有效銷售模式快消品(純凈水)工作總結十年快消品操作總結快速消費品銷售技巧快消品業(yè)務員的工作職責與銷售流程快消品小組總結 快消品銷售工作總結(精選多篇)。國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學習和應用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來講，國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應該是做粗，即應該把工作重點放在找經(jīng)銷商，和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細，一路跟進終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點應該放在重點區(qū)域、成熟和半成熟市場，或者是經(jīng)銷商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結果。機械執(zhí)行，費時費力。解決這個問題，方法是主管應該做好日報表的設計工作，另外認真看日報表，在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況，在日報表上寫上相應的評語，把日報表的填報做為kpi考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團隊提高執(zhí)行力。終端拜訪的科學化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績，所以應該反復教育營銷團隊，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認同，并且樹立榜樣，示范團隊。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業(yè)務員，而在于管理是否能督導和激勵。大學生在可口可樂做，能有榮譽感，而且對他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務人員只拿工資和獎金所辦不到的。中小企業(yè)的應用和變通以上是終端拜訪最佳的實踐經(jīng)驗，按照以上方法就能實現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績最大化，但是在實際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會認為，那是大公司的作法，雖然很先進，但是我們公司未必能學會，就算學會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：基層業(yè)務員素質(zhì)不佳。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。所以，最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復雜，很快就可學會，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，關鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。扎實做好拜訪總結和跟進，對生意提升影響重大。及時、即時得到提高。每一次客戶拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。將了解到的信息上報公司，公司會根據(jù)相應的市場情況，說不定會給你一些相應市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據(jù)你的記錄，在適當時候，以適當?shù)姆绞?，支持你的工作。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。最后記錄下來，向公司匯報。查終端庫存?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。時間寶貴，所以你必須每一 個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。，要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等?；鶎訕I(yè)務人員負責網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop；拜訪路線，報表等等。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗，那么，對于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢？經(jīng)過我們輔導國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質(zhì)量。高效終端拜訪的關鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結果?！?”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務報告。 客戶拜訪的基本步驟：1． 制定計劃：——訂立訪問目標； 2． 客戶營業(yè)場所的觀察；－用觀察技巧進行客戶滲透－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等； －競爭對手的情況3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；4． 收款；5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產(chǎn)品知識；6． 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告；7． 分析、回顧訪問過程，總結得失。這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調(diào)、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。曾見過一個冷飲業(yè)務員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務員扭頭就走。而2014這個特殊的年份，也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。綜上所述，當前的市場環(huán)境和消費心態(tài)宏觀上并不會對整個快速消費品市場產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個市場看似波瀾不驚，卻暗流涌動，企業(yè)采取的價格、營銷策略將很有可能引導市場份額的重新劃分。快速消費品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴重，與此相對應的就是消費者的品牌忠誠度不高，卻由于購買的頻繁性而對于產(chǎn)品的價格敏感度很高。因此面對相對謹慎的消費者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對較大。因而在這段時期，消費者對新品類的關注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少。趨勢三，新品推行的難度加大。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距，而根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費價格指數(shù)的增幅要超過城市。2014年快速消費品行業(yè)的一大特點就是銷售終端的“下沉”。一定程度漲價的出現(xiàn)不會改變消費者原有生活習慣，但消費者會更傾向于維持原來的支出，故而其很可能會去嘗試價格變動相對較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費者的品牌忠誠度不高，因此那些性價比突出的產(chǎn)品將會受到更多的青睞，而相對高端高價的產(chǎn)品將會受到一定的影響。趨勢一，相對高端的產(chǎn)品將受到更多影響。消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品將何去何從？根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結論，消費者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關產(chǎn)品，包括快速消費品中食品、洗化用品等價格上漲因素的影響，但是他們并不會對整個快速消費品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關，所以消費者往往能夠切身感受到物價的上漲，并由此產(chǎn)生對生活滿意度的下降和對經(jīng)濟前景的擔憂。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價格上漲而豆奶的價格維持不變，那不少人可能會選擇消費豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價格都發(fā)生了上漲，則消費者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習慣，而通常情況下，一種長久形成的生活習慣很少會因為價格波動的因素而發(fā)生改變。例如，對于一個習慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價格的上升會可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長后的價格所對應的效用不超過牛奶本身帶來的效用，大多數(shù)人還是會繼續(xù)對牛奶的消費。而與之相對應的是，快速消費品所包含的食品恰恰是價格漲幅最大的一類商品，那么，快速消費品行業(yè)的漲價會否因為消費者的這種兩難困境而迎來